也许有的销售朋友会说:“我完全是按照公司培训的标准作业流程向客户推销的,中间我也没犯什么错啊!但经常谈到一半客户就‘起立了’,问题出在哪呢?”
为什么会遭遇客户的拒绝甚至厌烦?我个人认为最根本的原因是:千篇一律、毫无创意的“机械化推销套路”。
也许有的朋友会不以为然!那我就打个比方:你很喜欢吃鸡肉,但是让你每天只吃鸡肉,早上吃、中午吃、晚上还吃,长此为往会有什么结果?恐怕很多人会一看到鸡肉就烦、就来气!
再举个例子:笔者在工作之余发表了几篇关于销售的小文章,为了向广大销售朋友们学习交流也留下了QQ/MSN等联系方式,承蒙许多读者错爱加我好友与我沟通,本人也愿为新入行的销售朋友们排忧解难,可是一段时间以却不胜其烦!为何?是我的初衷改变了吗! 不是,是因为每天平均几十位的销售新人朋友的问题千篇一律而又琐碎,让人索然无味继而感觉是在浪费时间,不回复吧感觉又是对读者热情的不尊重。
对方:“你是刘连喜吗?”回答:“我是!您是谁?”
对方:“XX文章真是你写的吗?”回答:“是我,还请多指教。”
对方:“看你的介绍你很年青啊!”回答:“是的。”
对方:“你多大了?”回答:“XX。”
对方:“你现在在什么地方工作?”回答:“XX。”
对方:“你现在从事什么行业?”回答:“XX。”
对方:“你从事销售多少年了?”回答:“XX。”
对方:“你学习的是什么专业?”回答:“我初中没念完。”
(郁闷:是审问犯人还是聊天?)
对方:“你太谦虚了,初中没念完哪能写文章?”反问:“请问您找我聊天有什么事情吗?”
(烦燥:我很忙,没空闲扯淡!)
对方:“我是在网上看到你写的营销文章,比较欣赏你的观点,想和你交流一下。”我说:“非常欢迎!”
(庆幸:总算进入正题)
对方:“我是一名刚毕业的学生/刚进入销售行业,想向你请教一下‘如何成为一名优秀的业务员’。”
(头痛:我不是郭靖,我不会武功)
这样的问题让我很头痛,不回答吧别人会以为我看不起人或敝帚自珍;回答吧我又不是什么研究成功学的,我只不过一介业务员而已,充其量有一点点销售经验而已,对方要是在销售过程中有些难题我还能出出主意;况且对方对个人的信息只字不提,我又如何帮对方分析自身优势及不足,并帮助其立足岗位学习提高!
无耐之下我只有回答:“我也一直在摸索,希望有一天能成为一名优秀的业务员。”
(应付:路漫漫,其修远兮)
对方:“你跟我谈谈你的销售经历和成长经验吧,也许会对我有帮助。”我说:“真对不起,我最近工作很忙,有时间再跟你聊吧!再见。”
对方:“操!不就是写了几篇破文章吗?有什么好牛的,老子问你问题是看的起你!”
(无语:业务员朋友——难道你的客户不买你的产品就是对方有眼不识金香玉,你也只会骂对方“SB、不识货”吗?)
现在我的QQ个人说明“一个小学文化的业务员,什么都不懂。非销售相关不聊!有兴趣和我聊天的朋友请先自我绍介,不要查户口,不耻下问的朋友请把背景交待清楚。”
我写这件事不是发牢骚,更不是没事找骂,而是让大家看看在聊天的过程中双方的心理变化,如果我是那个业务员的客户呢?
1、 在与客户沟通之前一定要明确目的,不要没事闲扯,别人不一定像你这么有时间。
2、 希望新进入销售行业的朋友在与客户沟通时要顾及对方的感受。
3、 学会分析客户的特点采取不同的沟通方式,不要自顾自的在客户面前“背书”,更不要把客户当成犯人审问,要把握对方的需求及兴趣快速进入主题。
4、 调整好自己的心态,生意不成仁义在,不要图穷匙现。
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