对于与大卖场打交道的经销商来说，与其说自己是在和卖场在“做生意”，倒不如说是在与卖场“战斗”，而且还是“持久战”、大大小小的“战斗”！当然，在更多的时候，“战斗”的结果大都是以供应商的失败告终。

　　这个时候，出于争取所谓的“平等地位”，供应商往往会将希望寄托于国家能出台相关的政策和法规上，或者是通过地方性的行业组织来协调自己和商家之间的矛盾。当然，能够通过“第三方”来协调商业上的关系自然好，但却不是解决问题的根本办法。正所谓“解铃还需系铃人”，要想从根本上解决供应商和卖场的问题，必须从供应商自己入手。毕竟，这是一个强权的社会。你如果不敢于标榜自己的勇敢，就只能成为“弱者”。强与弱，其实并不只是双方实力上的较量，更是一种精神上的较量。你所表现出来的“胆量”和“胆识”才是你对抗“敌人”的最好“利器”。国家之间的纷争，只能通过“战争”来解决；企业之间的竞争则是通过“优胜劣汰”来解决；供应商与大卖场之间的矛盾，也只能通过供应商与卖场的“斗争”来解决。中国有句老话“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”，作为供应商，如果缺乏这个胆识，那也只有被动挨打的份儿了。

　　这原本就是个“弱肉强食”的世界，符合自然界“优胜劣汰”的原则。如果说公平，这就是唯一的公平。但身为弱者，却并非意味着“出局”与“失败”。历史上曾有很多“以弱胜强”的著名战役，也曾有通过国与国之间的“连衡”，来制强的生存之道。这其中所表达的道理是一样的。

　　一、“能战才能言和”，缺乏制衡之术，只能被动挨打

　　从某种意义上讲，期待供应商与卖场关系的平等，无异于“痴人说梦”，供应商与卖场的关系永远不会平等。然而，面对卖场的强势，供应商绝不能以自己的“俯首称臣”来换取微薄的利益；而应运用自己的智慧，通过自己“有理”、“有据”、“有节”的抗争来换取自己商业的尊严。

　　1、“知已知彼，百战不殆”

　　世界上最锋利的武器，莫过于对自己和竞争对手的了解。唯有了解，才能寻找到最佳的与之抗衡的薄弱环节。大卖场尽管强势，但也有自身的弱点。这也正是世界的公平之处，就像一头大象尽管力大无比，却无法抵御来自老鼠的攻击。大卖场从管理构架，运作方式，采购流程、资金结算上自然有它的强势之处，可正像“木秀于林，风必摧之”一样，公众对大卖场的关注度也是最高的，任何一个微小的负面的口碑都会被无限放大，影响到企业的公众形象；除此之外，那些触犯众怒的大卖场，必然会受到全体供应商的“声讨”。因此，要想牵制大卖场，约束其行为，就必须从了解大卖场入手。既要了解大卖场的各种“明规”--成文的规则，也要了解其“暗矩”--潜规则。了解大卖场的组织结构；权责和利益分配；了解其内部人员的矛盾冲突，总之，只有越了解大卖场，才能找到“克敌制胜”的方法。

　　2、“团结就是力量”

　　无论在什么时候，团结的力量都不容忽视。在困境中，团结一心可以让大家共渡难关；在顺境，团结可以让大家获得更大的利益。与大卖场相抗衡，也需要运用团结的力量。单个供应商的力量过于单薄，只有多个供应商联起手来，才能给大卖场以有力的一击。因此，作为供应商，应该学会区分眼前利益和长远利益。尤其要和那些自己平日里的竞争对手，应保持一种友好的竞争关系，切不可把关系闹僵。要知道，谁是双方共同的敌人？在关键时刻应分清敌友，维护全体供应商的关系。切不可为了自己一时之利，将自己与众供应商孤立起来。否则，终会让自己落得个“孤家寡人”的地步。当你最终成为大卖场手中那枚无足轻重的棋子时，你离任人宰割的日子也就不远了。

　　3、合理、合法地保护自己

　　在任何时候，供应商都应该通过合理、合法的渠道和手段来保护自己。要知道，感情一旦冲破了理智的防线，任何有效的反击，都会成为对自已致命的伤害。中国历来讲究“君子报仇，十年不晚”，任何不理智的举动，都会使自己最终丧失还手的机会。

　　有些供应商喜欢使一些“暗器”、“阴招”，这虽然能平自己一时之气，却无益于问题的任何解决。商人之间最终还是要以生意的形式合作下去的。合作的终结，最受损害的还是供应商的利益。

　　二、“对抗”只是“手段”，“合作”才是目的

　　供应商与大卖场的关系，其实很简单。就是通过双方的合作，获取利益。任何形式上的“对抗”，其实都是为了能够更好的“合作”。这才是最重要的，如果对抗是为了最终将对方致于死地，那也就没有了所谓的合作。

　　就像家长在教育孩子时，总会使用“打一下”，“摸一下”的手法。“打一下”是为了让孩子引起重视，是一种警告；“摸一下”是为了表达自己的爱。教育孩子的目的，其实都是为了爱。供应商与大卖场的抗衡也是一样，让大卖场“疼一下”，是为了帮助其纠正自己的行为，今后更好地合作。

　　所以，在使用什么样的方法和手段前，供应商应一定要想清楚，自己是否做得过火。千万别自己这“一把掌”打下去，打成了“仇人”。中国有句老话“打人不打脸”，意思是即使要教训别人，也还是要给他回头的机会，别让自己这一巴掌下去，打掉了双方多年建立起来的“友谊”。

　　三、别为了“讨好”卖场，当“奴才”

　　一些供应商则本着“惹不起，躲得起”的态度，处处“讨好”、“卖乖”，恨不能给卖场当“奴才”。这种供应商通常也没有什么好果子吃，更不会有什么好的下场。

　　“奴才”不但为其他供应商群体所不齿，就连主子--大卖场也不见得会喜欢。这种没有做人的骨气的一味讨好，只会更加受人鄙视。最终的结果，很可能是众判亲离，落得孤家寡人一个。

　　所以，任何时候，供应商都不应该忘记自己的身份。--是与卖场做生意的，商场如战场，做生意也要讲求个战略和战术。只有懂得维护自己的商业尊严，在与卖场的合作中，通过自己有理、有据、有节的行动，表明自己不卑亢的态度和真诚合作的良好意愿。才能让卖场真正把自己当成“合作者”来对待。