I:暗示问题,买方现在面临的侍狻⒛训愫筒宦慕峁陀跋?/DIV>
N:需求—效益问题,询问提供的对策的价值或意义
问题——需求——动机——认知——购买行为
FABE法与SPIN法比较
产品特征
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客户问题
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成功案例
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产品优点
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问题后果
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我们如何帮助客户解决问题
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产品利益
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后果严重性
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带给客户的利益
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传统销售模式
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顾问式销售
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大客户销售
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四、FABE法的运用
FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。
即因为[Features(特性)]——所以[Advantage(优点)]——就能给顾客的利益点[Benefit(利益点)]——证实利益[Evidence(验证)]
Features(特性) 因为……
特性是描述产品的一些特性,特性是有形的,意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么?(Why)”
例如:“因为多彩潜龙手键盘具有或采用……”(就是潜龙手键盘的产品特性)
★PCB板的密封防水技术。
Advantage(优点)“所以……”(潜龙手键盘具……优点)
优点解释了特点如何被利用,它是无形的,意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么(Can)”
例如:潜龙手键盘有了以上产品的特点(特性),它的优点是:
★所以潜龙手键盘的防水性能比市面上所有键盘提高了两倍。
Benefit(利益点)“潜龙手键盘对你而言具有…利益”
利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机,即告诉顾客产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客产品能给他们带来什么好处(Value价值)
例如:因为潜龙手键盘具有了以上特性和优点,能为您带来的利益点是……
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1、即使完全侵入水中也可以正常使用;
2、预防键盘PCB板进水后损坏键盘;
3、可以随时随心清洗键盘,保持键盘的干净整洁。
Evidence(验证)验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP谰撸⒓右韵殖⊙菔径圆返睦娴愕闹っ鳎康木褪谴蛳丝投晕颐撬档谋硎境龅囊陕牵═rust信任)。
★做潜龙手的防水演示;拿出“PCB板的密封防水道具”简单说明其原理。
五、促销道具
产品利益点的传达,只靠我们的解说是不够的,只有通过道具的协助才能促使消费者增值的意识。因此,在挖掘产品利益点的同时,还要设计利益点(全球品牌网)表达需要的道具。
道具要通过“演员”的运用才能体现其价值,摆在那里的道具是毫无意义的。道具是表达主推产品终端5个核心元素的关键:
(1) 更好的展示;
(2) 更好的演示;
(3) 更好的理解;
(4) 更好的解说内容;
(5) 更形象表达利益点,使利益点的可感知性加强
六、终端解说要求
(1) 熟练应用FABE法进行讲解,并能自行编写新产品解说词:根据产品设计理念;产品定位,即独特使用者与使用环境;产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解;
(2) 严格按照标准化的解说词进行解说,并能灵活运用;
(3) 通过绘声绘色、声情并茂的解说,为消费者建立专业感、信任感;
(4) 通过产品利益点的描述,刺激消费者达到购买目的;
(5) 深刻理解每一种道具的使用方法;
(6)在不同场合熟练地运用道具促进销售;