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终端解说——核心竞争力的传播

2016/7/28 8:38:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:

  
解说是一个优秀的销售人员最基本的技能,如同士兵上战场,首先要了解自身的武器装备。在任何情况下,解说都必须以技术为支撑,但在销售点,我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要,两者相得益彰,对终端销售影响巨大,优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合,给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。
 
一、现场解说者的定位
 
从顾客角度出发
 
(1)    技术专家;(2)专业顾问;(3)良好服务提供者。
 
从企业出发
 
(1)    产品专家;(2)顾客的导购员;(3)产品信息的发布者;(4)情报员。
 
二、产品卖点的挖掘
 
目的:让产品的价格在价值曲线的上方波动
 
物理卖点:1、外观造型;2、设计结构;3、材料构成
 
技术卖点:1、独有技术,即人无我有的技术;2、优势技术,也就是人有我有优的技术。
 
物理买点是最有冲击力的卖点。
 
三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较
 
FABE法的介绍:
 
F------Features(特性)
 
A-----Advantage(优点)
 
B-----Benefit(利益点)
 
E-----Evidence(验证)
 
FA-----差异性,别人无我有、别人有我新、别人新我强
 
B-------价值、给消费者带来什么好处
 
E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看
SPIN法介绍:
 
S:背景问题,找出买方现在状况的事实
 
P:难点问题,买方现在面临的问题、难点和不满
 
I:暗示问题,买方现在面临的侍狻⒛训愫筒宦慕峁陀跋?/DIV>
 
N:需求—效益问题,询问提供的对策的价值或意义
 
问题——需求——动机——认知——购买行为
 
FABE法与SPIN法比较
 
产品特征
客户问题
成功案例
产品优点
问题后果
我们如何帮助客户解决问题
产品利益
后果严重性
带给客户的利益
传统销售模式
顾问式销售
大客户销售
 
四、FABE法的运用
 
FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机,把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。
 
即因为[Features(特性)]——所以[Advantage(优点)]——就能给顾客的利益点[Benefit(利益点)]——证实利益[Evidence(验证)]
 
Features(特性)    因为……
 
特性是描述产品的一些特性,特性是有形的,意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么?(Why)”
 
例如:“因为多彩潜龙手键盘具有或采用……”(就是潜龙手键盘的产品特性)
 
★PCB板的密封防水技术。
 
Advantage(优点)“所以……”(潜龙手键盘具……优点)
 
优点解释了特点如何被利用,它是无形的,意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么(Can)”
 
例如:潜龙手键盘有了以上产品的特点(特性),它的优点是:
 
★所以潜龙手键盘的防水性能比市面上所有键盘提高了两倍。
 
Benefit(利益点)“潜龙手键盘对你而言具有…利益”
 
利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机,即告诉顾客产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客产品能给他们带来什么好处(Value价值)
 
例如:因为潜龙手键盘具有了以上特性和优点,能为您带来的利益点是……
 
★ 
 
1、即使完全侵入水中也可以正常使用;
 
2、预防键盘PCB板进水后损坏键盘;
 
3、可以随时随心清洗键盘,保持键盘的干净整洁。
 
Evidence(验证)验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP谰撸⒓右韵殖⊙菔径圆返睦娴愕闹っ鳎康木褪谴蛳丝投晕颐撬档谋硎境龅囊陕牵═rust信任)。
 
★做潜龙手的防水演示;拿出“PCB板的密封防水道具”简单说明其原理。
 
五、促销道具
 
产品利益点的传达,只靠我们的解说是不够的,只有通过道具的协助才能促使消费者增值的意识。因此,在挖掘产品利益点的同时,还要设计利益点(全球品牌网)表达需要的道具。
 
道具要通过“演员”的运用才能体现其价值,摆在那里的道具是毫无意义的。道具是表达主推产品终端5个核心元素的关键:
 
(1)    更好的展示;
 
(2)    更好的演示;
 
(3)    更好的理解;
 
(4)    更好的解说内容;
 
(5)    更形象表达利益点,使利益点的可感知性加强
 
六、终端解说要求
 
(1) 熟练应用FABE法进行讲解,并能自行编写新产品解说词:根据产品设计理念;产品定位,即独特使用者与使用环境;产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解;
 
(2) 严格按照标准化的解说词进行解说,并能灵活运用;
 
(3) 通过绘声绘色、声情并茂的解说,为消费者建立专业感、信任感;
 
(4) 通过产品利益点的描述,刺激消费者达到购买目的;
 
(5) 深刻理解每一种道具的使用方法;
 
(6)在不同场合熟练地运用道具促进销售;

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