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销售中的透明度效应

2016/1/20 16:07:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:很少有销售能看得懂什么叫“透明度效应”,是我自己启的,说白话一点就是:“我自己知道的,别人不一定知道的”情况就是透明度效应,打个方你参加你一朋友的生日晚会,别人都带了礼物,就你没带,你心里是不是很不舒服?一个晚上都抬不起

  

很少有销售能看得懂什么叫“透明度效应”,是我自己启的,说白话一点就是:“我自己知道的,别人不一定知道的”情况就是透明度效应,打个方你参加你一朋友的生日晚会,别人都带了礼物,就你没带,你心里是不是很不舒服?一个晚上都抬不起头来?心里想你的朋友一点在心里骂你,呵呵,其实别人很少在意。

    再举一个例子说明一下,很多人非常担心上台演讲,特别是下面座着很多人的时候,心里非常的紧张,但下面的观众有时候很难看出来,所以,这里也告诉那些上台紧张的朋友们,别人都没有看出来,也没在意,你紧张什么嘛,放松一点。言规正转,销售中的透明度效应是怎么一回事呢?我用案例说明:

    有一天下午,天气阴沉沉的,还刮着微风,(呵呵,来点情景描述)我走进了国内的一家非常知名的企业(名子不能说),直接上二楼,办公室很漂亮,这种公司老总是不管我们这样的事的,我就直接走到外贸经理办公室,外贸经理是个女的,人很有气质,很漂亮!姓何,前面与后面的我就省略不谈,就讲一讲中间的,我给他介绍:“我们公司的网址与全球近二千多个知名的商务平台都有合作,你在我们这边做,就相当于在全球两千多平台上作同时推广”,她反问我一句:“哪二千个?”,我晕,这个我当真还不知道,我马上回了句:“这个不重要,我们公司的全球NO.1,宣传力度上您不用怀疑”,她也没有追问,其实她也就随口问一下,也不是很在意,这时如果答不上来,或者吞吞吐吐,那就麻烦了。

    再举一个例子,不是发生在我身上,我的一个客户的客户要求他们把网站发给他,但公司里没有网站,她急的呀!!(经验不足啊),就问我怎么办,我跟她说:“你先问一下,目前给他的资料中还有哪些不明白的,我们再给他讲一下,还有,他具体还要哪个型号的产品”,果然客户告诉我们,他需要哪些种的,需要一些样品寄过去,客户也就没有在追问了。这种情况太多了,客户可能会提出很多的问题,有些问题对客户自己来说也不重要,只是一般性地了解,即使我们不知道怎么回答,可以忽略过去或者转换话题,不要在这个问题上纠缠下去。当然,客户如何针对产品提出问题来,那也好办,记住一点,销售永远是产品的专家,客户的购买不可能是非常科学,很理性地选择考察后再下结论的。客户永远关注的是销售人员的态度和专业性,客户根据销售人员的专业程度来决定是否购买你的东西。

    大家如有兴趣的话,就多顶一次,写文章没人顶,容易伤自尊,呵呵,我再告诉大家一个非常好的东东:“签单不是因为有客户,而是因为有签单的状态”。


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