在大客户销售中，识别对方是谁十分重要，这使销售者有可能制定出一条有效的切入路径。

还记得接纳者、不满者和权力者三种客户角色的定位吗？接纳者是客户中愿意聆听、提供信息和帮助的人或部门。如果客户中有接纳者存在，你的叩门将变得轻松许多。不满者是产品的使用者，他们正在使用你竞争对手的产品，你必须找到他们，并试图发现和发掘他们对现有产品的不满及改变的愿望。这是销售的突破点和转折点。权力者则是客户中对是否购买有最终决定权的人或部门。要让对方在合同上签字，你必须争取他们的点头。

在实际销售过程中，这三个角色有可能就集中在一个人身上，在这种情况下，销售就变得简单得多（但不等于容易得多！）。然而，更多的客户是接纳者、不满者、权利者分属不同的人或部门，如此，销售者就必须步步为营，全面开花，最终使所有这些人都成为你的协作者，签单的机会也就随之而来。

前面的文章着重讨论了如何与接纳者、不满者打交道，而本篇手记则把目光转向权力者。要见到权力者不容易，他们往往高高在上，所以如果机会来了，决不能浪费。遗憾的是，在实际销售中，很多从业人员去错失良机。导致失败的原因不外乎四种情况：没有预先做好准备，没能有效控制会谈，过早与权力者会面，和不切实际的期望。在本篇中我们先分析前两个原因。

不作准备是销售的大敌，在与权力者的接触中尤其如此。销售者经常等到与客户会面时搜集信息，而其中很大一部分内容其实完全可以在早先与较低级别的客户成员的交流中获取，或通过客户公司的报告、网站等渠道了解。试想，如果一个位高权重者被问及诸如“贵公司的销售额是多少”，“贵公司有多少产品线”之类的问题时，会如何反应？只能是由烦生厌。

不能有效控制会谈是销售者在权力者面前失去机会的又一个重要原因。当他们终于与权力者见面时，往往表现局促，想当然地认为应该由对方决定讲什么，把握会谈的进程。的确，权力者因为公务繁忙，看起来可能会略失耐心或急于完成会谈，身居要职的他们也常常习惯于管理和控制。但这决不意味者你可以无所事事，听任对方把持会谈并期冀进入你所希望的领域。

一个有经验的销售代表会事先计划如何分配时间及如何在对话一开始就向权力者传递他的计划和主题。他可以说：“先生，我知道您非常忙，所以我一定要保证用好您留给我的时间。如果您同意，在接下来的15分钟时间里，我想与您讨论三个问题。这三个问题是……”

与此形成鲜明对照的是，现实中的销售往往是销售者谦恭而安静地坐在位子上等权力者发话，殊不知对方可能和你一样不知道要谈什么。结果，20分钟的时间18分钟用在寒暄和无关紧要的话题上，而剩下的2分钟则变成一个产品特征的填鸭式灌输。记住，不要让这样的事发生。成熟的销售要做的是精心准备，让对话者领会到你对此次会谈的清晰思路和明确议题。