面对KA卖场，销售人员对自己的销售经验进行总结时经常把这样一句话挂在嘴边“只要和买手对路什么都没问题”可是一旦买手易人往往又要面对“重头再来”的局面。无论是一线品牌或是边缘品牌都会谨慎的对待此问题！毕竟在如此激烈的市场竞争环境下并不是“谁离了谁就活不了”的。更多的供应商是把“易人”看做为一次“机动性极大的新的合作”机会。当然，我们也会看到会有供应商无论卖场如何“易人”或有其他变故，其总能从容应对转危为安。那么在这里我就谈谈我自己总结出的有关如何面对“易人”的一些经验吧。　　

　　“易人”等于“异人”

　　 俗话说“酒逢知己千杯少 话不投机半句多”人与人的交往中我想这句话是大致概括了人们之间的关系的，不同的人会对同样一件事情或者同一个人的观点有着截然不同的看法。人与人“是否对路”也就由此而来！这也正是有限的“易人”所带来的“无限机会”的精彩之处，关键看卖手如何去把握了！

　　买手之－传统型

　　 这类买手大多为原买手晋升或者其他原因“熬到火候”提拔起来的一类，换句话说是已经被买手所在的企业洗过脑的，且年事已高（指心理年龄）估计打算在此企业安度余生的家伙，“不求有功 但求无过”的过渡心态是此类人的心里写照！他们是很受长期或者强势合作品牌欢迎的一种买手！其办事风格与老领导不会有太大差别（当然这要属于认同老领导的那种），会保持基本的合作路线。反之对于那些期待“新合作”的供应商来讲此类人无异于毒药。只因此类买手不愿意“为自己的职业生涯担任何风险”与此类买手打交道仅靠生意方面的合作或者短线合作效果甚微，需要做持久战的准备，可以试着从销售以外的方面套套近乎，运气好的话在生活方面如能帮助到他们或许会对你的生意有意外的收获，既然在正常的生意上他不主动帮你，不如在生意以外我们主动帮到他！毕竟人情这种东西有很多方法可以欠，也有很多方法可以还的。　　

　　买手之－求同存异型

　　这里的“异”等于机会！当然这是对那些在买手眼里还存在机会的供应商而言。这类买手通常身经百战相对冷静，且期望自己比较主动，他们能够冷静的分析出其现有的生意状况，针对不同的供应商会有不同的应对策略，把一切资源都掌握在自己手中是他们做事的宗旨。此类买手是二线品牌的救星，可他们对你的态度永远是“不离不弃”如此二线品牌在与其打交道时也要颇费心机了。对他而言你的价值就在于你对一线品牌所造成的压力以及你真的离得开卖场吗的顾虑！和此类买手打交道的同时二线品牌更要清楚你能够威胁到的一线品牌与其的合作状况，否则你们只能被买手玩弄于鼓掌之间。如果条件允许的话不妨与你的竞争对手适时沟通，面对“不离不弃”同样以“亦敌亦友”还至其人之身，没有绝对的竞争对手也没有绝对的合作伙伴！

　　买手之－自我型

　此类采购要么是“空降兵”要么是“新人”他们具有创新意识，对任何环境都有自己的判断，以往前任的经验对他们来说即使认同也会换成以自己的方式表现出来，他们以这种方式告诉外界“我与前人的不同”或者说“没有任何人能轻易改变我的观点”会给你感觉他们充满活力激情四射，其实这只是人与人之间的一种“微妙的感觉”是让你感受他的工作风格与个人魅力。所以面对他们一定不能太过“示弱”或“示强”前者会使他们认为你已经完全被他所征服，今后你的任何观点他都会先打个问号然后加上自己的符号，这将使你在合作中处于很被动的地位。而后者，一旦你过分强势（一般是品牌或者与其上层关系较好的供应商）他们会感觉其“面子”或着“自尊心”受到了挑战，尤其是那些“气盛”的买手！这时你们的合作就要格外小心了，他很可能会将“县官不如现管”在你身上发挥到极致。所以与此类买手合作时把握好尺度最总要，最好是认同他的观点的同时（即使你是装得但只要不涉及核心利益这也是一种手段）加上你主动且合理的建议来“中和”你们的关系。另外：可适当地注重一下你的外在美！　

　买手之－知识学习型

　　此类采购很可能不是行业内出身，对于供应商来说机会是均等的，他们想从你这里得到有关生意的一切信息，此时他们更多的是在听（会表现的礼貌而谦虚）。那么说的人就很关键了，一些供应商会认为此时机会来了便在买手面前夸夸奇谈，想博得买手的好感甚至只是想搞张大订单。可是他们忘了一个“想要更多的了解信息”的买手决不是“什么都不了解”的买手，不切实际的夸夸其谈换来的很可能是一个对你不报任何希望买手。所以与其交往时应表现的比他“专业且更谦虚”既然他们想给你以“文人”的感觉那么我们有什么理由要拒绝一个高素质的买手呢？只要我们从专业的角度务实的说与做与他们的合作都将是可控的。　　

　　买手之－交易型

　　在他们眼里一切的一切都被看作为交易，在正常的合作环境下他们不会给你惹太多的麻烦，可能更多的是与你吃饭打牌论交情而已，给你以天下太平的感觉。此类买手大多为自己考虑要比为企业考虑的多的多，对他们而言正常的工作只能算是一个“平台”他们大多也都有能力生存在这个“平台”上，一些“灵活且重要的谈判”或者“年度合同的谈判”才是他们所期待的“正式工作”，这时前面所铺垫的交情（他们其实也在试探你的可信度）与平时的照顾就成了进一步交易的筹码“讨价还价”也就顺理成章。对于灵活的供应商而言，遇到此类人最好不过，大多客户尤其是经销商没有那么多精力去看“如何应对买手”之类的文章。立杆见影简单易懂是他们所希望看到的结果。可是对于那些政策与现实都“不够机动”的供应商（大多为直营）而言遇到这样的买手难免叫苦不迭，人家很可能连跟你“多说一句话的时间都没有”因为你可能会给他所在的企业带来效益，但是不会给他带来效益。如此一来对双方企业所带来的影响都将是难以估量的。所以！要么想尽一切办法与他合作 要么想尽一切办法与他不合作！

　　综上所述！其实营销既是商品供求方面的营销，更是人与人之间的营销。这也正是营销的精彩之处！

　　还是那句老话“现代社会唯一不变得法则就是变化”望所有同行从容以对！