作为销售经理，不仅需要对项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况。在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的异常情况，针对这些问题找出相应的解决办法。另外，还可以根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用项目型销售成交管控系统。

    项目型销售成交管控系统主要有四个作用：对单个销售项目进度的把握；对企业整体销售的把握；对企业销售异常的把握；进行企业销售预测。

    销售进展一目了然

    对于销售经理而言，每天要处理的事务繁多，如果需要将项目型销售流程管理系统的每个要素浏览一遍之后才能够了解其进展情况，销售经理的工作量将大大增加。让销售经理以最少的精力、最高的效率来管理销售是项目型销售流程管理系统一直致力追求的。

    图一是项目型销售成交管控系统的基本工具——阶段成功率图，图中显示了编号为001的销售项目目前所处的销售阶段。对于处于不同阶段的销售项目，最终拿到该销售项目的可能性，即成功几率是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着项目的销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐增加。

    当销售项目完成了客户规划与电话邀约阶段，销售项目的成功率为10％；当销售项目完成了客户拜访与初步调研阶段，销售项目的成功率为20％；当销售项目完成了提交初步方案阶段，销售项目的成功率为25％；当销售项目完成了方案演示与技术交流阶段，销售项目的成功率为30％；当销售项目完成了需求分析与正式方案设计阶段，销售项目的成功率为50％；当销售项目完成了项目评估阶段，销售项目的成功率为75％；当销售项目完成了商务谈判阶段，销售项目的成功率为90％；当销售项目完成了签约成交阶段，销售项目的成功率为100％。

    销售经理无须先了解客户目前正在做什么，销售人员的工作已经进行到了哪一步，才能够判断出销售项目的大致情况，项目型销售成交管控系统可以直接告诉销售经理。另一方面，这个销售项目的情况对于销售经理已不只是一个模糊的概念，而是一个具体的进度。销售经理不仅仅知道001号销售项目目前处在客户拜访与初步调研阶段，而且知道该项目销售的成功率在10％-20％之间。

    项目型销售成交管控系统是一个专门的管理窗口，它从项目型销售流程管理系统的其他要素中收集单个项目的所有信息，并进行综合评估，告诉销售经理该项目目前所处的阶段、客户方所处的阶段、销售的成功率等信息。它通过对整个系统中信息的整合分析，提炼出最精要、最关键的信息，让销售经理以最快的速度了解项目的进度。

    把握企业整体销售

    项目型销售成交管控系统不仅可以显示出单个销售项目的情况，同时也可以显示出整个企业的销售情况。通过将企业目前正在跟进的所有销售项目的销售进度情况进行统计，就可以了解到目前企业的整体销售状况。除此之外，也可以对单个销售人员正在跟进的所有销售项目的销售进度情况进行统计，来了解销售人员的工作情况。

图二显示的是企业的整个销售状况。企业一共有3个销售人员，目前共有28个销售项目，其中：有6个销售项目处于客户规划与电话邀约阶段，其项目的销售成功率在10％以内；有5个销售项目处于客户拜访与初步调研阶段，其项目的销售成功率在10％-20％之间；有5个销售项目处于提交初步方案阶段，其项目的销售成功率在20％-25％之间；有4个销售项目处于方案演示与技术交流阶段，其项目的销售成功率在25％-30％之间；有3个销售项目处于需求分析与正式方案设计阶段，其项目的销售成功率在30％-50％之间；有2个销售项目处于项目评估阶段，其项目的销售成功率在50％-75％之间；有2个销售项目处于商务谈判阶段，其项目的销售成功率在75％-90％之间；有1个销售项目处于签约阶段，其项目的销售成功率在90％-100％之间。

    图三显示的是企业中一位销售人员目前的销售情况。该销售人员接手的销售项目较为均匀地分布在项目型销售流程的各个阶段中。可以看出，该销售人员一直在致力于开发新的销售项目，而且也努力使销售进度向前发展。

    销售异常明显暴露

    在掌握企业整体销售状况的前提下，可以通过将实际的销售项目分布图与理想的销售项目分布图进行对比，找出不同之处，发现企业销售中存在的问题。

    图四表示的是理想情况下的销售项目分布图，而图五表示的则是实际的销售项目分布图。可以看出，实际的项目销售情况与理想的项目销售情况最大的区别在于：在处于方案演示与技术交流阶段的销售项目非常多，而其后的各个阶段中的销售项目非常少，包括需求分析与正式方案设计阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段。

    导致这个现象的原因可以归纳为：由于项目型销售流程出现的某个问题，从而引起许多销售项目停滞在方案演示与技术交流阶段，无法向前推进；本来应该进入需求分析与正式方案设计阶段的项目都停滞在方案演示与技术交流阶段，所以需求分析与正式方案设计阶段中的销售项目减少；前一阶段中的销售项目减少，必然导致进入下一阶段的销售项目也随之减少，因此其后各个阶段中的销售项目都减少了。可以看出，项目型销售流程中出现的问题应该在方案演示与技术交流阶段。

    当销售经理发现销售异常所在的阶段后，可以根据项目型销售在这个阶段所经历的关键事件，分析每个关键事件的组成因素来发现问题，并解决问题。也许销售经理最后会发现，这个销售异常的原因是售前技术支持人员人手不够，无法按时进行方案演示与技术交流，才导致众多销售项目停滞下来。也许销售经理会开始考虑增加一些售前技术支持人员。

    无论如何，项目型销售成交管控系统可以让潜伏在销售过程中的问题以一种比较明显的方式暴露出来，使销售经理意识到问题的存在，寻找原因并尽快提出解决办法，提高了销售管理的效率。

    企业销售预测测算

    对于处于不同项目型销售阶段的销售项目来说，其项目销售的成功率是不一样的。如图六所示，对于一个刚刚完成客户规划与电话邀约阶段的销售项目(比如，023号销售项目)而言，其项目销售成功的几率只有10％。而对于已经签约成交的销售项目(如001号销售项目)而言，其销售的成功率则是100％。尽管023号销售项目的成交价值可能是1000万元，而00l号销售项目的成交价值只有600万元，对我们来说，可能001号销售项目所创造的价值要大于023号销售项目所能创造的价值。所以，根据销售项目的成交价值来衡量该项目可能给我们带来的价值是不准确的，它通常会夸大企业的销售业绩。

那么，如何进行较为准确的销售预测呢？项目型销售成交管控系统采用的是期望销售业绩法。根据销售项目所处的项目型销售阶段所对应的成功几率，结合销售项目成交时的价值来估计销售项目的价值：把一个销售项目的成功几率与成交价值二者相乘，计算出该销售项目最有可能贡献的价值量。在这个基础上，将所有销售项目的最有可能贡献的价值量进行汇总，得到企业的销售业绩预测值。

    采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值，小于直接加总各个销售项目的成交价值得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去，避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成的情况。

    一个比较方便的计算销售预测值的方法是：先将一个销售阶段中的所有销售项目加总起来，与该销售阶段所对应的成功几率相乘，得到该销售阶段的预测值；再将每个销售阶段计算出的预测值进行加总，得到企业的销售业绩预测值。