今天主要讲四个主题：第一个主题是网络营销的新趋势，就是刚才说的今天和三五年前发生了一些新的变化，我们的网络营销有什么新的方式。第二点在这样的网络市场的环境中，我们应该如何找到我们的客户在哪里，找到了之后怎么向他们营销，销售我们的产品。第三点是为什么要重视客户体验？客户进了门，为什么要买我们的东西。第四点是新的概念，叫做B4C的，以前我们听到的是B2B或B2C，从这个B4C我们会有一些新的启示。
第一点，网络营销的新趋势。
这样的一个图是涵盖了当今网络营销的新方法，我们需要一个网站，我们客户会了解我们的企业的网站，了解我们的服务。通过百度做一些竞价和优化，我们的网站不是装点门面的，我们的网站是作为营销性的工具的。除此之外，我们还要做一些多媒体的画册，还要做线上的磁头，还要阿里巴巴B2B的平台去做一些供求发布的东西。这几年我们还听说了论坛营销，叫做博客营销。这些营销手段纷纭复杂无从下手。我们给很多朋友看这张图的时候，都不知道这个概念是什么样的东西。比如博客营销，论坛营销，他们不知道怎么做。所以，经常是很多企业接到各式各样的电话，比如有百度打来的，百度说，你们企业生产这样的产品，去我们的百度上买一个关联词，去竞价。别人说关联词的时候，阿里巴巴告诉你，你不用做程序网站，阿里巴巴有商铺，照样可以做网络营销。还有七七八八的网络公司，都会给企业主或厂商打过电话。面对这种种类繁多的手段，我们网络尝试过了，往往感觉一种眩晕。
企业网络营销，尤其中小企业的网络营销。营销这个词语其实是非常系统，非常整体的一项工程。具体来说，中小企业如何去做好网络营销，我们会在第三部分跟大家分享。我们看一下近几年新冒出的网络营销的手段。这里主要说的通过病毒传播等新的网络营销的方式。它的出现，主要是由于网络红人的兴起。我们都认识芙蓉姐姐，她在百度、在清华的校园里面，非常敢于向摄影师秀出自己的非常粗大的腿和手臂。在网上被传播出第一个敢在网络上卖丑的人。第二位是贾宝，她在淘宝网上开了一个内衣店，很多人没有人来看，也没有买过。所以她想自己穿上内衣，然后拍了之后发到淘宝网上去。一下就火了。当时销售业绩并不好，因为上去看的都是男的。男的看过之后就算了，也不会真的购买。第三位是天仙美眉，她是中国西部的少数民族的姑娘，有一个人去西部旅游的时候，给她拍了照，发布到网上，引起了网民的共鸣，突然有一个像天仙下凡的美女出现，很容易红遍了大江南北。她们的出现是利用了网络平台，比如猫扑等网络平台积聚了人气。分析一个案例，是巩俐给喜临门床垫做的一个广告。喜临门床垫供应到钓鱼台等这样的地方，说明了它的实力。为了巩固自己的地位，也想请一位与他企业相匹配的代言人，他们公司的企划部讨论很久，最后决定请亚洲的天后巩俐小姐做代言人。他们想为巩俐拍一个广告，地点选择在广州。拍的这个广告，喜临门床垫决定花巨资去砸电视的媒体，他们选择在新闻联播之后，焦点访谈之前播放。喜临门床垫也知道，要买床垫的是新婚夫妇或搬新家的人。像新结婚的人以80后为主，他们看新闻联播的时候很少。对于他们这样一批群体来说，更多的是每天上班后浏览论坛或网页。如何把喜临门床垫由巩俐代言的将此进行思想，他们想进行炒作，用什么方式让床垫在网上引起共鸣，让80后的人了解喜临门的床垫，并且了解巩俐代言的喜临门广告。策划部门到了广州，她穿得比较少，在床上摆出一些姿势，这样的广告和在中央电视台看到的广告是不一样的。我们去网站看标题是特别受吸引的，如何制造一个非常吸引人的标题是非常重要的。这个时候，他写了这样的一个标题，巩俐床戏内部全曝光。我们有很多的资源，在网上发帖子。我们把这个面铺开以后，有些人就点进去，结果一看不是那么回事，一看是喜临门床垫广告。这也可以说是一个床戏，巩俐拍的一个床的广告片，也可以说是。
大家看到的这是当时的文案。巩俐代言的国内著名床上品牌喜临门，赶赴广州最大的硬碰为喜临门拍了一个床戏广告。巩俐为了喜临门的床戏，还专门从香港将自己的卸用化妆师、发型师、服装造型师一并带到广州，可见其对本次激情表演的重视。这样的一个效果，给喜临门床垫带来了好的影响。当时这样的一个帖子，在雅虎论坛，在中华网论坛，新浪论坛，以及天涯、人人网、猫扑、凤凰网、搜狐、腾讯等论坛。在这样的一些论坛全面铺开。这些论坛基本上涵盖了中国网民80%的眼球。我们网民上网，不是为了某种特别的需要，都会选择一些门户大站，而且这里已经涵盖了一些门户网站，去看一些八卦或新闻的东西，这个效果非常好。当时，这样的一个策划案，只投放了15天。15天的效果显而易见，整个广告的帖子，一共点击了200多万次，被转载了2万次以上，受众人群大概2千万以上。这样的一个效果，其实并不是我们在哪个网站去发布所带来的效果，因为这样的一个效果是一个口碑营销的效果。我是一个网民，我看到了这样的一个帖子，我觉得有趣，我想告诉我的朋友和我一起欢乐，一起和我来分享。这一个传播的过程是一个口碑传播的过程。我们经常看到在网上看到这样的标题，这样的一个帖子，就是实拍海边美女走光，我们非常感兴趣，尤其是男朋友，非常想点击进去看一下，我也是一样，确实美女真的走光了，因为海面上并没有美女。我们觉得好玩，发给自己的朋友，我一次性传播了600多个人。这个是网络传播和传统媒体不同的地方，传统媒体是一次性传播。像报纸一样，人手一份，看了也不会说。网络传播不一样，我们突然接到很好玩的信息，我们很简单的把网址一粘贴就可以传给我们的朋友，也非常的直观和方便。形成了一个传播的渠道，我们首先看是否制造一个有吸引力的广告，这个广告就是病毒传播最源头的病毒。这个病毒传播力有多强，就说广告的吸引力有多强。我们把吸引力的广告，这样的一个病毒发到某一些网站，主要的网站，如果网民看见了，他非常喜欢，他帮助你传播。他经常发布到经常去的网站，他去的网站会有一些网民再进行传播，这样的传播比我们一次性的传播要多很多。
近几年出现了很多网络公关，可以用这样的一个名词概括网络营销的行为。其实，我觉得网络公关也好，网络炒作也好，他其实来晚了一些。目前，自从网络终端的炒作和口碑是网络营销的回归。只是借助了网络营销的一个平台。我们经常把网络营销神话了，我们总觉得网络营销是技术活，一定要了解非常技术深层的东西才可以，其实网络营销是一样的。
第二部分，客户在哪里？中小企业网络营销怎么做？
刚才说的是适合终端消费的企业，像娃哈哈、红牛、喜临门床垫等。中小企业生产的产品更多的是原材料。比如从矿山挖原材料，传到下一个企业再传给终端消费层。以阿里巴巴为例，阿里巴巴是一个大神话，大家我们不能神话阿里巴巴。因为阿里巴巴上面有几千万会员的原籍，但是更多的是生产配件工具的企业。这些企业的产品不是卖给普通的消费者，而是要卖给一些企业的，所以阿里巴巴是B2B的品牌。如果一些企业在阿里巴巴进行营销会有大大的折扣。刚刚说的道理是非常浅显的道理，哪里有客户就去哪里，但是无论哪个行业都有一大批竞争同行在跟我们竞争，我们很难去说我们的产品一定比我们的同行好在哪里。我们的价格一定比同行优势在什么地方。这时候我们不妨多换角度去思考我们的客户在什么地方？水蛇、蟒蛇、青竹蛇哪一个比较长？这个问题看我们怎么理解。如果我们按照常规的理解肯定是蟒蛇最长，但是青竹蛇有三个字，而水蛇和蟒蛇只有两个字，所以答案是青竹蛇最长。说蟒蛇最长的时候很多人在说蟒蛇最长的人，那些是你的竞争者。举一个例子：我有一个朋友在华强北卖手机，他和老婆两个人。因为没有钱租远旺数码商城的店铺，一个月需要七八千元。他知道阿里巴巴，也知道淘宝，他在淘宝开了一个店铺，销售手机，只卖全球五大品牌，摩托罗拉、诺基亚、三星等等。他开了两个月，发现来他淘宝店铺的人很少。平均两天卖一部手机，只赚50元，一个月一个人养不活，别说养自己的老婆了。他在淘宝创业以后，就思考，淘宝上这么多做手机的，而且都是淘宝的大卖家，我怎么跟他们竞争？他们有非常多的客服去接待淘宝客户的来访者，我只有两个人，我怎么办？他想了一个办法，能不能去手机论坛发布一些信息，比如去一些手机之家发布论坛，去卖他的手机，他把他的图片做了精一点，文字处理得更好一点，这时候销量明显上升，一天最多卖3台手机。做了一个月，平均每天的量，基本维持不动，有时候回到了两天一台的销量。因为根据他的勤奋程度有关，他每天需要发贴，有时候懒惰一下，销量就下来。他有一次跟我聊天，在手机论坛卖手机。我说为什么要在手机论坛卖手机呢？他说最好的时候一天卖到了40台。他说：如你所说选择非手机的论坛去卖手机。他去校园论坛，会选择一些手表论坛，旅游论坛。因为手机是一个大的消费者，人人都要，到一定的时候，人的手机掉了，更新换代了，就会买新的手机。在这些论坛没有卖其他手机的人去竞争，他显得非常的有优势，销量自然上升了。还有一个案例，在北京，北京有一个专门的红酒论坛。这个论坛主要讨论的是各种红酒以及鸡尾酒的口味、年份。因为喜欢红酒，喜欢鸡尾酒这帮人是很有钱的人，说好点就是有品位的人，这样的一些人群经常在上面聊天。这个论坛是注册邀请式，我是上面的会员可以邀请别人进入论坛。如果有人误闯入论坛就不会被加入。这个论坛长期有汽车公司、高尔夫公司在上面打广告。虽然是讨论红酒的论坛，但是人群跟汽车、高尔夫人群是一样的，都是高端的人群。中小企业用这样的方式去思考，不一定要在淘宝，还可能在别的地方。
当我们找到客户以后中小企业怎么做？网络营销就是一个字，“勤”。网络营销没有那么高深，没有那么复杂，一个字可以概括网络营销怎么做。再举一个例子：今天在座来的都是深圳的网商和来宾。深圳人肯定去过华强北，一般有三大印象：1.车多人多2.名符其实的中国电子市场第一街3.赛格楼底下喊发票的人群。那帮人守在地下通道的地方，那么多人喊发票，喊得天昏地暗，你说他有效吗？有效。肯定有人需要的人会找到他们。这个方式好不好呢？好，因为他选择正确的地点和正确的方式。正确的地点是华强北人流多的地方，正确的方式没有证据，即使警察来了也不知道，除非有警察卧底。中小企业肯定不能这样去做，中小企业做网络营销也需要勤快的。这个勤快怎么理解？我们做一个比方，拿黄总的华龙帝升科技有限公司的网页做一个案例。我们现在很多企业，应该说99%以上的企业都有一个企业网。但是我们为什么不多想一想，我们的企业就只有一个网站呢？为什么不能多要几个网站呢？这是华龙帝升网站的首页，是专门做平板的公司。我们以华龙帝升的主站为一个主的入口，再根据其他的三个产品去做不同的网站。我们以民用音箱产品做一个网站，还去做一个公共运用产品的网站，在一些写字楼等地方做一个公共运用产品的网站。还有一个DIY个性化在线设计的网站，现在强调DIY个性化的设计，我们提供给网民在网上自己设计的网络营销的网站。这样三个网站，再加上华龙帝升的主站，无论在搜索引擎的数量上，都将大大超过我们的同行。这里还有一个问题，我们经常会接到百度公司的人给我们打电话，做一下百度竞价吧，百度竞价好。比如华龙帝升，我们搜索平板音箱的词，你不用去做网络营销，只要出钱就可以。百度竞价的优点是效果突出、稳定，缺点也非常明显，费用高昂，覆盖面窄。我当时去做过百度的一个竞价，这个费用非常高昂，很多中小企业难以维继。覆盖面窄的意思是说，我们去买一个竞价的时候，百度往往能把我们的首页放在百度的第一页，但是我们的第二页、第三页不能出现我们的信息。搜索引擎优化优点是费用较低，收取一次性的费用。覆盖面更广一些，因为它做的是整站的提升。所以它做了网络优化的权重比没有做过网络优化的权重排名更靠前。百度的业务员可能打电话过来说，现在百度竞价准备做优化，我找了一个网络公司做了一个网站，做了一些数字优化。这时候百度业务员肯定会跟你说，你做的这个优化，我们查这个很严，搞不好就被我们百度K了，K了再也出不来了，等于叛了无期徒刑。刚才以华龙帝升为例，以一个主站配合三个产品网站的方法，很多企业不一定能接受。因为要去新做三个网站工作量增加了三倍，投入要增加三倍，因为很多企业没有网站设计的人，又新增了三个网站，很多中小企业没有资金或预算另外做三个网站乃至四五个企业。这个时候企业怎么做？其实很简单，我们专门安排三四个人，专门安排做电子商务的人员，我们去各个网站，去阿里巴巴、腾讯、网易等去注册博客，去发布信息。我们给自己设定一个目标，一个月或两个月，我们去注册一百家博客，在博客里有我们功能的探讨。无论在搜索引擎还是搜索量都会超过其他人，这是勤奋带来的效果。我们再也不怕百度的业务员打电话过来，你们做了竞价没有？我们没有。我们做了优化。百度业务员说：做优化是会被百度K掉的。我们说我们在阿里巴巴、在淘宝去做了优化，有本事你去查。
我们用网络营销的产品去推广我们的公司，一定会带来一定的客户。客户进来带来的关注是什么？他为什么要选择你这家公司跟你交易，而不是选择其他的公司，一定有自己的道理的。
第三部分，我们的客户体验做到一个什么样的水平？
我们经常去东门买东西，如果是时间充裕的话，比如一个星期天，待会东门那看能不能买到我们需要的衣服、鞋子之类的。我们都在东门的大街上，像协亨手机连锁，在店铺的门口摆两个大音箱，有很多的噪音，很多人喜欢，也有很多人不喜欢。我们为什么要在这里买手机呢？这是因为很多手段形成购买的因素。比如一个服装店，这个服装店的装修，衣服怎么摆的，地板用什么材料，衣架是怎么设计的，服务人员的服务态度是怎么样的。等等这些，都有可能形成了我们是否愿意在这里购买的一些因素。比如有很多家商铺，当一个客户进门以后会跟着你，好像怕你偷东西，也好像你随时有问题就会帮助你解决。这造成很多顾客的反感。会造成部分客户的体验度不好。又说到了网上客户体验的问题。在网络上，客户体验怎么形成的？比如举一个例子：淘宝。现在出来一款比较好的手机，但是在中国大陆还没有行货，由于中国移动、联通的限制，但是也可以去购买。像苹果手机，在市面上是3千多元。我一般打开淘宝是知道我要买什么东西，通过淘宝功能搜索关健词以后，出来结果。出来结果可能会按信用等级去筛选，或者根据一个地区，或者选择同城交易，我选择深圳。会有三四十家卖苹果的店铺。这时候我会同时打开五六家的淘宝苹果店铺，进行对比。价格差得不太多，对我没有影响的情况下，信用值也不会差太多的情况下，我应该选择哪家淘宝店铺交易呢？这跟淘宝店铺的装修非常的有关系。因为在网络上没有面对面的交流，无法获得更多的信息，我们更多的是通过淘宝的网站装修的情况，介绍的情况，这些图片跟文字处理和表达，能否很清晰的告诉你这个产品的优势在哪里，以及它的功能有多强，以及售后服务和价值是什么。我们只能通过文字去了解淘宝的这个卖家可不可信。打个比方：昨天晚上我在网上找到了三个淘宝店铺的网页。第一个是写着淘宝第一卖家。我知道两个皇冠在淘宝卖手机，但他称不上第一。即使写了淘宝也不会去查，时间久了你也成第一了。有在线的伙计、搭档。还有精美的礼品赠送。告诉你线下的地址在哪里，如果不相信网上购买，可以到线下购买。我们一般打开三四个店铺会浏览这个店铺怎么样，我们肯定会选择让人信任的店铺去交易。包括下面的支付宝，如果没有支付宝，通过各家银行的汇款一样的。这是一个双皇冠的店铺，这个卖家的信用涂了以后，无法显示582，应该是两颗到三颗皇冠的样子。我们看到这个图片拍得非常的不清晰，上面非常简单的说了一下情况、联系方式是什么，也没有什么好的图片。下面就是淘宝网店非常常规的东西。这个也是深圳的一个卖家，信用是一颗星，我们看他做得怎么样？他右边的图片很小，倒不是说这个图片小怎么样，关键是这样的一个做法让我们觉得他很不用心，会造成我们对他产生不信任感，很可能不会选择他来进行交易。下面就是随便写了一个关于苹果手机的情况。这里还有上海的一个淘宝卖家，他在淘宝手机店铺装修上面做得最好。他最早也是跟深圳的手机一样，在突出的位置放上客服中心，让你第一时间找到他们。包括相关的配件、商品的描述、价格等。还有产品的图片。首先产品图片有一张正面的，有一张侧面的，有一张包装盒的，有一个跟配件在一起的，有一个手机怎么用的，有一个连上耳机的，这种多图片组成让我们非常了解到产品功能的诉求是什么样的。通过这些图片和文字让我们一目了然的看到产品的功能是什么样的。包括如何汇款，如何进行售后的保修以及配送，讲得非常的详细。这些做法决定了一家淘宝店铺你是否能留住顾客。顾客打开你的店铺，也会打开其他的淘宝店铺，他为什么会选择你的淘宝店铺而不选择其他的淘宝店铺？为什么还做到钻石的做得比较差一些，就是说皇冠自有皇冠的道理。
第四部分，B4C的启示。
B4C是客户体验的一个延伸，我们在做好刚刚客户体验的同时，我们如何做好为客户服务的一件事情。我们以前会经常听到关于B2C一个名词的解释。B2C，这个2是到达、向的意思。从商家到达客户，是一种通路、渠道的意思。把这个信息挂在互联网上让你进行了解，再从网上到客户的手里，你付钱。我承诺三包的信息。这是传统的B2C的做法。但是现在的环境不一样了，我们如何求新求奇杀出一条血路，更重要的是我们如何从客户的角度出发，于是有了B4C的概念。4是指给、为的意思，从商家客户角度出发，为客户着想、为客户服务的意思。在寄送货物的同时，我可能会送给你一朵鲜花，可能会在纪念日或节日的时候，为你着想。我会根据你要买我这个产品想要做一个什么事情，给你出一套方案，出一个点子，让你更好的使用这个产品。这个时候我们的产品、鲜花、点子打包在一起卖给客户，这时候客户的感觉完全不一样。我同样承诺一个好的东产品，我承诺给你实现货物的三包，我给你附送鲜花和一个使用产品的方案，让你更好的使用产品。
B4C的概念是这样的，它保留了原来B2C的功能诉求和一个服务，更多的是抓住了客户的情感诉求。这才是我们做B4C的关键。我举一个例子：应该说这个例子会更能够方便的帮助大家理解B4C的概念。在座的各位来宾、网商很多是结了婚的或者是有了男女朋友的。当时结了婚的男士是怎么给女士送钻戒的？现在结婚流行送钻戒，是如何买的，是如何送给自己的老婆的？我们经常可以看到中国人，尤其是内地的一些城市，一些市井的群众，他们结婚的时候给老婆买这样的礼物。比如说：老婆，我们很快要结婚了，给你买一个戒指。就去了一个金店，你选吧。老婆说要这个戒指，老公说，这个戒指怎么这么贵啊，1万元，8千元行不行。最后讨价还价之后，买了戒指，老婆在旁边气疯了。就像你送我一个戒指像买白菜一样的。法国人说中国的男人对女人有一个飞吻像杀了他一样。但是中国的女人又想自己的老公作出一个浪漫的举动，其实送戒指是一个非常庄严的时刻，是两个人结合在一起的标志。就像你跑到金店里去讨价还价，去买一番，老婆是完全接受不了的一个行为。为什么没有一个商场里面的钻石店铺想到要为男士策划一个送钻石的过程呢？其实这个过程是很简单的。比如今天来的是一位老先生，可能四五十岁了，在深圳。现在事业也有成了，当时在深圳打拼的时候没有钱，但是老婆非常支持。现在有钱了，觉得当时没有给老婆买戒指非常的愧疚，现在来买戒指。其实他会非常看重这样一个弥补的举动，他老婆也会非常的感动。但是，如果没有一个合理的表达的话，就像你这个钻石再好，老婆也不会有太大的感受。一对年轻人是如何来给自己的女朋友送戒指的。（短片播放）在场的女士都笑了，如果你的男朋友，你的老公给你这样送戒指，你肯定会铭记一生。
从最开始的一个传播的手段，公关的炒作也好，到后来的如何找客户，我们如何给客户做网络营销，如何去给客户一种体验，如果做客户体验的一个升华——B4C。这其实是一个整体。还是那句话，中小企业，包括淘宝的一些店主，要做好网络营销，除了找到正确的方法以外，更重要的是要“勤快”。面对新的竞争我们只有向前冲，杀出血路，用自己的电脑用非常惊奇、创新的点子来迎接客户
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