既然低成本竞争时代已经结束，而价值消费正在兴起（可靠数据表明：中国已经成为世界上富人最多的国家之一，中国的奢侈品消费增长速度已经成为世界上最快的的国家之一），我们为什么不去做高利润的买卖？！我们不一定要成为奢侈品，但能不能拥有更高的价值、更高的利润？生存在如刀片般的低利润上，企业的命运如履薄冰！

 

当然有困难：

 

1、  没有高价值的品牌，甚至没有品牌；

 

2、  没有高端客户的渠道、数据库及几乎所有相关的资源和经验。我们过去生活在“低端”。

 

3、  高利润区域往往是行业老大们甚至是外来列强们的地盘，他们一根汗毛比我们腰还粗，要与他们干上了，怎么办？困难不止这些，但有困难不一定是坏事，困难可以将蠢货与智者、胆小鬼与勇者隔开，减少低层次的竞争。

 

但是这些困难如何克服？高利润的买卖如何做？

 

我们先从后一个问题谈起。结合客户接受高利润买卖的原因来谈，因为有“买”才会有“卖”。实际上，大多顾客是知道这种东西具有高利润的，但为什么还愿意被“宰”呢？

 

首先不是被“宰”，就象男人和女人之间，互相需要，顾客需要，有需求，而市场上没有或者稀缺，稀缺决定了高价值和高利润。所以，即使不是高价值品牌，只要成为稀缺，也是可以成为高价值和高利润的。品牌更多的是解决信任和影响力的问题，可以提高无形价值。但没有品牌或者品牌力弱的产品（服务）也可以有较高的有形价值或说“功能性价值”。比如，伟哥一出来，就卖成了天价，当然，它的出身也帮了忙，但是象这么好的效果碰到这么多的阳痿，即使出身寒门也能卖高价。所以，一方面我们要去发现那些顾客（从高端顾客入手会更有购买力的保障）很强烈、很愿意花钱却没有得到满足的需求，另外一方面我们要去寻找那些稀缺的技术、产品、服务，甚至原料、设计等，把“宝贝”找出来。当然，通常情况是很难象伟哥这么神奇般地空缺和神奇般地有效，如普通的家电、服装、食品等。没关系，我们照样干！物质功能上只要具备领先或差异化意义即可，这种领先和差异化的实际意义有多大，并不是最重要的，这也是没有办法量化的，西门子的冰箱比一个国产冰箱好多少？  breadtalk比普通面包好多少？哈根达斯比普通冰淇淋好多少？没办法量化，没必要量化！但肯定是好，或者差异化，这是基础，高价值不完全依靠物质支持，但必须有物质支持点。所以说高价值高利润的第一个支持点是稀缺的物质卖点。

 

显然，仅靠物质卖点来支持是不够的，也是不够聪明的，高价值高利润最重要的支持点是“文化”！最主要的利润是来自文化经营！越是消费能力强的客户越愿意为文化买单。原因是什么？很简单，物质需求对于他们来讲，已经不是问题了，还需要消费什么？必然是文化！文化利益是什么？是情感表达和自我表达。比如劳力士，它已经不是一块手表，是一个艺术品，它可以满足顾客的艺术情感需要，也可以满足顾客的身份表达需要。当然，这个例子是奢侈品，非奢侈品与这也同理。这种文化满足值多少钱？没办法算！因人而异，因供需关系而异，没办法量化。但是非常值钱！

 

既然文化这么值钱，肯定值得大做。但我们的品牌过去基本没有文化附加值，甚至我们连牌子都没有，怎么一夜之间让自己变得“有文化”？

 

方法：

 

1、  选好牌子。

 

不能用已经有不良定势的老牌子，如果这样，宁愿用新牌子，全部重新来，宁愿“神秘”；当然最好的办法是搞嫁接，借船出海，登高望远。比如与很有价值的品牌挂靠、合作。我们能不能主动去做别人的“儿子”或者“小弟”？投身豪门望族，至少可以沾光、可以分享品牌无形资产。金六福挂靠五粮液、华晨与宝马合作都是为了这个目的。

 

2、  定好元素。

 

尽可能地与高价值的元素进行嫁接，制造高价值内涵。比如，我这瓶水的水源是阿尔卑斯山，我这个家具的设计风格是来自……年英国女王的御用设计。这件衣服是……要有一些值钱的元素！

 

3、  编好故事。

 

这个故事很有文化，很让人感动，这是制造高价值的精神内涵。名车、名服饰等等都善于讲故事，这里不举例了。

 

需要切记的是：我们在卖稀缺、卖文化！不是卖大众化的东西，不是卖庸俗的东西，甚至不是卖“物质”！否则，贵不起来！

 

4、  说好一句话。

 

我们要用简单的一句话表明我们的理念，这个理念是精神层面的，但属于物质利益的升华。这句话是整个品牌的灵魂和统帅，品牌的一切行为表现将服从于它。比如，耐克的“just do it”，可口可乐的“要爽由自己”等等。

 

5、  穿好衣服。

 

我们要有很符合身份的视觉系统。佛靠金装、人靠衣装，品牌靠包装。这个包装不是狭义的包装盒，是整个的外在表现系统，其中视觉系统是最直观最生动最见效的系统。如同一个人一样，从衣着一定能看出一个人的档次、品位，可以做作一时一地，但很难做作多时多地。要成为高价值品牌，至少必须让人看起来的确像高价值，不能有破绽。

 

6、  规范举止。

 

我们要有很符合身份的行为系统。这个道理同上面相似，只是反映在另外一个系统：行为系统上了。犹如贵族，就必须有贵族的言行举止。

 

7、  交好朋友。

 

由于身份限制，我们只能与某一类的朋友交往。受什么身份限制？定位！定位就是我们的身份，就是我们的限制，我们不可以做违背定位的事情，不可以随心所欲，否则，我们将什么都不是。这个朋友的类别是什么呢？有利于提高你所定位的文化价值的朋友。比如，我是时尚的调性，我就就必须交时尚的朋友，和时尚的人、事、物在一起。而且我们尽可能与这一类中的权威、佼佼者在一起，这就是要攀高枝。经常与什么样的人在一起，你一般就是什么样的人。

 

8、  出对场合。

 

由于身份限制，我们只能在某一类场合出现，选择场合的标准统一是根据品牌定位而定。我们同样要尽可能选择这一类中的权威性、代表性场合出现。同样：经常在什么样的场合出现，一般就是什么样的人。

 

9、  做好反应。

 

对待任何事情的反应是有标准或者说原则的，能体现品牌的一贯主张的。我们不可以胡乱反应，我就是我，我有我的原则和秉性，有价值先得有个性！

 

10、严格管理

 

有严格的品牌管理，有品牌宪法。对与品牌相关的一切管理都非常严格，非常精细，价值就在对细节的严谨和坚持，有这个能力的品牌一定是有实力的品牌，自然也就是有高价值的品牌，反之，没有人会相信。

 

11、为顾客的愿景而奋斗不息！

 

光以上那些不够，因为我们往往不是在维护高价值，而是创造和提升！过去没有，现在要有！所以，我们要通过巧妙的创意、策划和整合，不断地参与所定位的文化价值的创造，不断帮助顾客实现这种文化价值背后的品牌愿景，为顾客的愿景努力奋斗、奋斗不息！始终与顾客的某种文化愿景联系在一起，而且为此做得很出色，当然你就成为顾客的精神寄托，成为这种文化的符号、价值的符号。所以，我们是通过产品（服务）、通过品牌的一些行为

 

在推广一种文化、在奔赴一种愿景，犹如宗教，做文化价值一定要向宗教学习，事实上，这方面也是宗教做得最成功。

 

不知道有没有回答本文最初提出的两个问题？我想肯定没有，最后有必要补充两个办法：1、通过差异化避开竞争、避开汗毛比我们腰还粗的对手；2、通过合作解决资源局限。通过合作双赢的策划，我们可以把别人的资源和经验为己所用，也可以让自己的高价值在低成本和短时间的条件下速成，因为我们不是从头开始，我们是站在别人的肩膀上做事。就这么简单。本人在另外的文章中有更详细的阐述，恕此不展开。

 

一切都在改变，我们也可以做高利润的买卖