山西TQ公司是一家日化企业，专业生产洗衣粉、肥皂之类的日化产品，中等规模，150名左右的员工，近2亿元的销售收入。TQ公司虽处内地却有很大的扩张野心，但又不知道从何处发力，于是总经理郭原生就找到了我们双剑公司，让我们协助他实现扩张的野心。一见面郭总就简要地谈了谈自己的宏伟蓝图，并要我们帮助其打造世界知名品牌，3年内进入行业前三名。我们当时并没有说什么，而是深入了市场和行业去了解情况，发现其市场目前只是局限于山西周边地区的省份，而且几乎没有什么知名度，但是行业巨头却已形成，国内外大品牌的竞争业已十分激烈。最终我们给客户提交了一份适合其发展的务实的报告，建议其加强内部管理、建设具有竞争力的销售团队，在现有的区域内深度挖掘，然后再图全国市场，然而膨胀的野心已经听不进去这些建议，结果也是不欢而散。业务没有做成，但我们并不后悔，客户的要求我们本来可以去做，但我们也有自己的原则，因为凭借TQ公司目前的实力想打造世界名牌和进入行业前三是不可能的，如果我们接了这单业务可能给客户造成的损失会更大，所以我们选择放弃。
以基础对抗品牌
类似TQ公司的不在少数，几乎所有的企业都在谈品牌，做品牌，不管是大企业还是小企业，企业的领导人张口闭口也都是品牌；咨询和策划公司也是一样，谈来谈去就是要帮助客户打造品牌；真是泛滥成灾了。说起来容易，但做到又有多少呢？人们耳熟能详的品牌又有几个呢？我想他们是得了品牌迷恋症了，做品牌本身没有错但要看自己处于什么阶段再决定如何做，如果一味地倾其所有去盲目地打造品牌是不正确的发展思路。
尤其是中小企业，我建议目前不要在品牌方面花费太多的精力和资源，因为即使耗费你的所有也不足以做出点什么成绩。面对国内外大品牌的疯狂扩张和强大压力，我们正确的选择不是和他们对着干，而是坚实自己的生存基础，厘清自己的发展思路，用坚实的基础来对抗品牌。
以品质对抗品牌
中小企业虽没有大品牌的品牌吸引力，却可以通过良好的产品品质增强对客户的吸引力和忠诚度。HX是温州一家低压电器生产厂家，专业生产低压断路器，面对国内同城的正泰和德力西大品牌，以及进口的施耐德、西门子、ABB等高中端品牌，HX没有放弃自己为其它厂家做贴牌，而是找到了一条自己的发展之路。
朱老板带领着HX电器厂七十多员工在市场混乱时期挣得了第一桶金，但进入新世纪以来，产业集中度越来越高，以价格为主的竞争也更加白热化。在国内，上有国产正泰、德力西和进口施耐德、西门子、ABB，下有各个小牌子，HX的市场越来越难做，朱老板一时间愁白了头发。凭着这么多年的经验和自己稳定成熟的作风，朱老板对自己的现状做了以下总结：一是以目前的实力和大牌子去竞争必死无疑；二是保持目前状况也会慢慢死掉；三是要生存就要变。简简单单，实实在在的总结。变，对，就是要变。朱老板和高层经营人员带领着公司技术人员经过三天的争论和探讨，决定把工作重点放在提升产品品质上。
HX开发了一种操作系统透明的低压断路器，用一种透明材料替代了以前的也是市场上都采用的黑色塑料，从而将产品的操作机构部分暴露出来，看起来赏心悦目具有质感。在技术指标上，将机械寿命和电寿命都做到了国际IEC标准，生产中严格控制质量。这种新产品一推上市场，就受到了客户的好评和广泛采用，全国200多个经销商也纷纷订货。在大品牌的挤压和小牌子的骚扰下，HX用品质成功了维持并拓展了市场，实现了二次发展。
产品品质是企业发展的基础，对于中小企业其它方面竞争力不足的情况下，走品质路线将是一种即节省资源又稳定的发展方式。无论大品牌如何强烈的营销攻势，也很难抢走企业目前现有的客户和份额。
以人才对抗品牌
人是企业最重要的资产，在目前竞争越来越激烈的市场中，所有的竞争归根到底就是人才的竞争。有了人才，企业可以开发出先进的产品，制定优异的战略，把销售提升；没有人才，即使很有钱也不能将之变成切实的企业竞争力。中小企业由于自己的资源和平台限制导致自身对人才的吸引力不大，但是发展的压力和需要又要求企业具备合适人才，在这样的情况下企业必须抛弃固有观念大力引进人才来应对强大品牌的攻势。
湖北JW是一家食品老字号连锁企业，在当地知名度颇高，由于近年市场的自然“井喷”一度使公司的的销售额达到了2亿元。但是这样的成绩并不是经过企业的努力取得的，而是由于行业的发展带动的。近年来，由于行业的吸引力导致同行逐渐增多，竞争逐渐加剧，而JW只生产不管理的做法已经不能适应市场的发展需要，其销售基本保持停滞状态。为什么呢？缺乏市场管理人才。其前期的加盟店几乎都处于自然销售状态，JW公司只负责生产供货，对其经营状况不管不问，最要命的是JW公司没有懂市场懂销售的人，而且很多加盟店都在考虑着是否还要继续做下去。处于同城的竞争对手ZHY后来居上，利用市场化的操作手段和规范的管理体系已经在短短地5年间超过了JW。
经我们了解，ZHY在进入该行业前就认真调查过市场和当地龙头JW公司，发现目前企业都不重视人才只知道生产，加盟店管理混乱有的几近死亡。于是ZHY就制定了以吸引人才为中心的市场战略来打开市场和发展自己。首先自己要进入这个行业有资金不行，还必须要有懂技术、懂管理和能开发市场的人才，ZHY通过朋友介绍就结识了JW的生产技术主要人员并成功地挖了过去。有了技术和生产的基础，ZHY就可以大张旗鼓地进军市场了，但ZHY并没有马上组织人员进行市场拓展和招商，而是请了营销策划公司对其市场战略和开发进行详细规划，并让策划公司为其培养营销团队。经过三个月的合作，策划公司不但根据市场和未来发展趋势为其制度了规划，更重要的是为其培养了一批能征善战的营销将领，他们不但懂销售谈判而且精通市场策划，再加上量身打造的招商方案促使其一炮走红，打的JW措手不及。
人才的重要性谁都知道，但现实中做起来却是另外一回事，这主要是因为利益的原因。人才有人才的价值，企业要招揽人才也将付出比普通人多的代价，但企业必须要看到合适的人才也将为企业带来更大的利益。如果企业拥有切实可用的人才和竞争力强的团队，即使对手再强大也不会轻易地被打到。
以渠道对抗品牌
陈春花教授在《中国营销问题思考》一书中谈到：在中国，渠道是优于品牌的。我很赞同这种观点，事实也是如此。
德力西电器是国内低压电器的龙头企业，年销售额上百亿，全国经销商上万，遍及全国各地的大街小巷。这也正是德力西的优势所在，通过德力西的渠道，其开发的任何新产品可以一夜之间撒满神州大地。施耐德是全球知名的高端低压电器生产商，以其高端品质见长，但由于其高价位导致在中国的市场仅局限于部分高端客户，销售额上升缓慢。施耐德虽有全球品牌的极大影响力，却在中国无计可施，但是飞速发展的中国市场具有十分庞大的市场容量和上升潜力，施耐德又怎么可能任由同行来分割这块蛋糕呢？
施耐德要顺利打开中国市场就必须找到一个具有本土优势的合作者，于是强势的施耐德就找到了德力西的胡成中。国外强势品牌在和国内企业谈判中一向盛气凌人，而且条件苛刻，但是这次却不同了，德力西拥有庞大的渠道资源并以此为后盾和施耐德展开了拉锯战式的谈判过程。最终，施耐德不得一次次地让步，同意双方各种50%的股权并使用德力西的商标进行合作。此次合作在中国甚至世界都引起了很大的轰动，德力西的影响力也得到了极大的提升，这主要是因为德力西具有庞大的渠道资源。
渠道是产品从厂家到客户的途径和方式，无论多么好的产品缺少了渠道的支撑也是无法实现最终销售的，在一定程度上，渠道决定着终端客户的产品选择范围。渠道的关键作用在于其推力，能将产品推到客户面前供其选择，而品牌可以吸引客户的购买欲望但客户却不一定能够买到。
我不是不相信品牌，也不是不提倡企业做品牌，而是要企业把握好自己所处的阶段，在自己能力有限、资源有限的时候要找到适合自己发展的路子，把有限的资源集中用到最能产生效益的地方，而不是把一切希望寄托于品牌。成功的企业在发展阶段都不会盲目地在品牌方面投入过多的资源，而是把主要精力放在产品品质、人才储备和渠道建设等基础方面。从成功企业的共同点我们也可以看出，他们在产品品质、人才竞争力和渠道建设方面都有独到之处，而拥有强势品牌者想和这样的企业来竞争也需要花费番功夫，坚实的基础可以成功抵挡品牌攻势。
面对品牌，请坚固你的基础！
