这是一家中小企业的客户名单。而这家企业成立仅仅5年。
你惊讶吗：这家成立才5年的小企业真的有这么多巨头客户？怎么可能？
“我经常面对这种质疑，我不得不一次又一次的告诉对方——这都是真的！这是事实。”黄海涛边说着，边使劲点着头。带着自豪，同时还有一点无奈。借由这个动作表达了话外的潜台词：这没有任何值的怀疑的，我们的企业虽然才成立5年，但是确确实实拥有如此诸多的巨头客户。
黄海涛就是上述企业的市场部负责人，本次访谈的主角——北京路明天创有限公司市场部经理。
经历公司创业、发展、艰难、收获、困苦、喜悦的全过程，回顾这5年企业经营之路，黄海涛用一句话来总结感受：苦尽甘来，水到渠成。
这话说的有理，但是有点模糊。我继续追问着更加“实际实用”的东西：
中小企业牵手国际巨头的秘诀是什么？
国际巨头们选择产品供应商的时候，到底看重的是什么？
就这些问题，我同样采访了贸易专家——慧聪网大买家部经理迟鹏，听取了专家和商人双方面略有差别的意见。希望通过本期话题的讨论，能给予商人们多方面而且务实的经验。
牵手国际巨头：中小企业“首先不要迷信”
大概所有的中小企业都想牵手大客户，但没有多少人相信自己真的能把产品卖给沃尔玛、中石油。
有的老板认为，“我们只不过是个小企业，不奢望成为国际巨头的供应商。如果沃尔玛是我的客户，那简直不敢想象！”。或者认为“咱别妄想了，国际大牌怎么可能买我的产品呢？”
对于这种看法，黄海涛笑了笑“我觉得这有点迷信了。”
“就算是国际巨头，也会有不同的需求。即便是沃尔玛、它也会需要传真机、即便是中石油，它也会需要一支铅笔。就算企业再大，也会有诸多细分的需求。”
路明天创成立5年就为百家国际巨头提供了同传设备和服务。而每年通过网络洽谈会、采购会等形式，更有超过百万家的小企业为沃尔玛、宜家等巨头供应了手帕、铅笔、水壶等无数大小商品。
“首先和很多企业想像中不一样的，小企业精准的专注在某一行业内发展，是完全有机会成为国际巨头供应商的。”黄海涛谈到：“对于牵手大客户这方面，中小企业首先不能迷信了。”
牵手国际巨头，未必意味着成交了上千万、亿元的订单。或者双方保持了多么长期的合作。即便只是成交一个小订单，供应了一批铅笔或者包装纸，这种“牵手”对小企业的长远发展也是十分有利的。
这种影响首先体现在企业形象上：“虽然成交金额总数不多，但是谈到北京路明天创的同传设备的产品质量如何，我可以告诉你：‘长江三峡工程公司在用它，中国平安集团也在用它。’这个事实比多么精美的产品宣传都有效果。”
国际巨头最看重什么？
与客户打交道的过程类似一种博弈。要想百战百胜，必须知己知彼。想更快更好的做成生意，就得知道“大客户最看重的是什么”。在这个问题上，商人和专家的观点略有不同。
黄海涛接触过的大客户，没有一百也有五十。在回答这个问题的时候，黄海涛特别干脆：1品牌、2产品、3服务。
同样经验丰富，主持过上百场贸易洽谈会的专家迟鹏则认为：1产品、2服务、3品牌
我有些意外：双方列出的“前三名”因素里面，居然都没有谈到“价格”。
黄海涛解释到：大客户通常不是很在意价格。“他们基本不会和你怎么谈价格。你的报价只要在‘合理范围’之内即可。而通常大企业的预算会稍微偏高，一般不会因为价格问题谈不拢。”这点和大多中小客户的情况不一样。
终端大客户采购：重视品牌
黄海涛接触到的客户，多数是为本公司直接采购设备的。关于国际巨头最看重的是什么，黄海涛认为：是品牌。
一个知名的品牌，就是一块最好的敲门砖。品牌在客户眼中是质量和服务最基本的保障。“其实好的产品很多很多。但是大项目招标的时候，看看参与竞标的、有希望中标的基本都是那些国际知名品牌。”
如果中小企业无法生产出国际知名的品牌，怎么办呢？可以选择“代理国际品牌”。以北京路明为例，该公司5年牵手百家巨头客户的成功，就是从代理国际一流的同传设备品牌“Listen”开始的。
批发零售类大客户采购：重产品
另一方面，说“产品重于品牌”的贸易专家迟鹏，则是从批发零售类大客户的采购行为得出结论的：
以一场典型的批发零售类客户外贸采购会为例。4月25日在广州白天鹅大酒店，西班牙最大的连锁超市集团之一的Vidal超市举行了08年的中国采购会。
在洽谈环节开始之前，有一个国际买家的“选货”环节。玲琅满目的中国货物摆满柜台。西班牙百货集团11位采购负责人在上百家供应商的货物中穿梭挑选。看中哪样了，就记录下，之后才会和供应商进行洽谈。也就是说，买家直接接触的“首先是货、然后才是人”。
如果是这种采购形式，买家直接看到的是产品，而非品牌。一块西班牙人喜欢的色彩斑斓的手帕，远远比绣在上面的“某某品牌”重要。
所以，在这种“先品货，后品牌”的采购会上，即使没有品牌优势的中小企业也拥有同样多的机会。
值的一提的是，在产品品质方面，“稳定性”是大客户们特别重视的因素。一个优质的产品，能否在运行的各种条件下长期保持这种品质？这种稳定性远远超过“价格与服务”，位列大客户关注的因素前列。
而对于想做外贸的企业来说，则必须特别注意：产品能否满足“买家国”市场的需要？是否符合该国消费者的“胃口”？
我看过不少西班牙、俄罗斯等国际大超市来中国采购的商品名册。那衣服、那窗帘，要按咱们国内人的审美来看——其实不怎么样：土、俗。但国外消费者就喜欢，所以国际团买家就会买单。
对此，贸易专家迟鹏特别给出了几点建议：
1、企业应该及时掌握并随时更新国外客户的产品需求，了解国外消费者的喜好。最好在国外设立研发机构或办事处，研发生产适销对路的产品。
2、根据客户来源的不同提供不同的产品，例如，西班牙客户偏好明亮鲜艳的色彩，北欧客户偏好简洁的设计风格等。在采购会的产品展示上要花心思，做到“投其所好”。这样成交机会才会增加。
牵手大客户：“响应时间”是重要的考量标准
曾经有一位母亲向即将开始独立生活的儿子提出一个很好的建议。她说：“永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”这句话蕴含的一个道理是：永远不要在最重要的东西上打折扣。
凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣。
而在产品和品牌都无法改变的情况下，“服务”通常是企业最可能“打折扣”的地方，反过来说，它恰恰也是中小企业“最有可为”的地方。
“测试、测试、再测试；服务、服务、再服务”这是北京路明的“服务经”。虽然作为中小企业，但北京路明的服务可一点不会让人“小视”。
无形的服务，怎么才算是“优质”？在设备供应领域，“响应时间”就是一个考量标准。
“客户一来就是急活。”黄海涛举了两个例子：平安保险、舞阳钢铁都曾打电话反映同传设备噪音大，而且第二天一早就有个重要会议要开。“北京到深圳，北京到河南，一趟飞机一趟火车，我们几乎都是连夜赶赴。而快速反应的服务也获得了客户的特别关注。就是这个原因，让长江三峡工程公司在产品价格高于竞争者的情况下仍然选择了北京路明。
这让人想起了上期周刊的内容《企业产值3年翻7倍，老板竟然没雇业务员》中的老板顾山。顾山公司的客户数量以每年30%的速度递增，其中也不乏大客户：例如第一笔网络订单客户三菱重工。“上午11点打电话说要印1盒名片，13点就要送到机场。你说印不印？”原来是三菱重工的老总出差，走在机场的路上才发觉没名片了，希望能够马上制造一盒名片送到机场。时间如此急迫，数量如此微不足道。顾山没犹豫，立刻开印又亲自送到机场。
“很多中小企业做不到这样，但是你既然要做大客户，这些都是必须的。”黄海涛谈起大客户的服务经验，把“响应时间”再三强调。“反应一定要快。如果你反应会慢，大客户就丢失了。”
格式错误丢客户：大客户更重视细节
早有理论言明：细节决定成败。相比中小客户，这个理论显然在大客户身上得到了更多的体现。当你的产品和竞争对手相差无几的时候，细节因素就会成为客户方选择你或者否则你的突出理由，想摆脱都摆脱不掉。
经验丰富的北京路明在早期也有过意外的失利：在一次招标的过程中，客户认为：路明产品虽然很优秀，但是标书格式不符合规范。一个大客户就这样失掉了。
“从此我们投标一个项目，必须把困难想的更多。例如报价的格式。封面设计、美观度等等。”
除了格式细节，黄海涛介绍：大客户的所有文本合同内容都很苛刻。动辄会有长达30、40页的合同。对比中小客户，大客户在合同的服务条款方面一般有更多的要求。对于其中的响应时间、交货周期规定很严格。
另外国际企业一般会对供应商的知识产权保护、环保、社会责任、上下游企业状况给予特别的关注和在意。
“大客户虽然很严格，对我们来说也不无好处。”黄海涛介绍：“对我们来说，客户苛刻的合同条款，有利于我们建立企业规范的业务流程”
商务文本的细节要求之外，贸易专家迟鹏还给出了更多方面的建议：
1、商务礼仪：要预留宽松的买家观摩、问询的时间和空间。衣着尽可能正式，室内不要戴帽子，工作人员避免扎堆。
2、现场展示：国外买家更加重视实物的亲身体验与实际质感，而很少拿着产品画册进行挑选。因此供应商应该尽可能多地携带样品，增加中选几率。产品要做到系列化，满足多种客户品位。
3、谈判技巧：事先清楚商品的出口行情走向，第一次报价应该略低于行情价（以不超过1%为宜），并注意将数量与价格结合起来谈；对于买家提出的无法接受的条件不要一口回绝，应该灵活使用主动拖延的谈判策略，争取回旋余地。
中小企业如何接触到国际巨头客户？
管理学界有一个让众人熟知的原理──80:20原理，即80%的价值来自于20%的因数，其余20%的价值则来自于80%的因数。这一原理同样适用于市场营销中的客户管理：企业大部分的销售额来自于一小部分客户，而这一小部分客户就是企业的大客户。
20%的客户贡献了企业80%的利润，因此企业必然会高度重视这部分高价值客户。
重视归重视。如果始终无法接触到这部分“高价值客户”，那一切工作无法开展。
搜索引擎营销走在行业最前端
本期话题的主角——北京路明天创公司以无线同声传译、语音导览产品销售、系统集成为主营业务。公司5年积累了百家大客户，覆盖国内500强企业的40%。
但是由于市场专业性以及客户认知的滞后，在初期推广中，公司投入了大量专业媒体广告、参加全国性专业展览会，但是市场的反响平淡，销售情况不是很好。相信这种困局在国内很多中小企业的发展中都曾经遇到。
“谁更好更早地使用了搜索引擎营销，谁将更有可能走在行业的最前端。”
路明天创逐步的意识到了行业网站推广的思路,注册成为慧聪买卖通金牌会员，并精心提交了与无线同声传译、语音导览系统相关的关键词：“慧聪买卖通是国内最大的行业B2B搜索网站，我们希望通过慧聪这个知名的网络平台提升网站浏览量和企业知名度，从而提升销售额。”
先看货、再看牌：采购会是小企业绝好机会
像路明天创这种企业，拥有国际名牌产品。可以预计：有了企业知名度之后产品自然不愁销路。但是对于大多数中小企业来说，产品属于“默默无闻的非名牌”。会不会担心国际巨头们“只认名牌，不认好货”？
无需忧虑。参加线下的“先看货、再看牌”的采购洽谈会也是个不错的选择。
以上周4月25日在广州的举行的西班牙连锁超市集团08年中国供需见面会为例。一场采购会下来，超市集团选中的中国产品达到1000余种。据统计：参会供应商数量几近200家，其中绝大多数都是中小企业，成单率高达30%。
通过这一次采购会，预计中小企业们就能卖出2000万美元左右的货物。
而慧聪网每个月都会举办不同形式的采购洽谈会，所有买卖通会员企业都可以免费报名参加。本期话题的主角，北京路明天创有限公司自然也是这种线下采购会的常客。
“事半功倍！”黄海涛介绍：“现在的慧聪买卖通已成为北京路明公司一个‘勤快的业务员’
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