提高利润可以从增加销售收入和降低成本两个维度去努力，提高销量是营销部门的事，而降低成本是财务部门、甚至于是全公司所有人的事。
本文提出了如何运用“长尾理论”来降低成本这一新的崭新的研究课题。
2004年10月，《连线》杂志主编Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”(The long tail)来解释这一现象：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。
“长尾理论”诞生后，能够得到理论界的关注和企业的欢迎，是因为有互联网技术作基础，才能够让企业有可能、有精力去关注80%的长尾，否则成本太高，得不偿失，过去人们只研究了如何用长尾理论去拓展市场和提高业绩，很少有文章研究与关注运用长尾理论在降低成本方面进行创新。
本文运用“长尾理论”来研究降低成本的创新，长尾理论告诉我们成本管理者，不要再只关注20%的关键工序、岗位或者部件的80%的成本消耗，因为80%的非关键工序、岗位或者部件只占有的20%的成本。有了互联网后，被管理者忽视了80%的非关键工序、岗位或者部件的20%的成本也可以节约与控制了。
用中国的一句老俗话：“积少成多，涓涓细流，汇聚成河”。
长尾理论强调从以前没有潜力可挖或者难以挖掘的黄色尾巴中找到新的成本控制点，问题是，如何挖掘出长尾的成本价值呢？
“长尾理论”描述的就是这样一个新的事实：
一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数；尾长不弱，小的、少的再也不是被忽视的力量了。
许许多多小的成本聚合在一起就成了一个大成本，“长尾理论”终结了被公认无比正确的“二八定律”时代！
长尾理论可打破传统的成本思维定式。
利用互联网可以降低平常不太关注的小配件、辅料、小工具、清洗材料、包装材料等，做到充分挖掘所有能够降低企业成本降低的潜力。但这种无穷尽降低成本的思想除了充分运用网络等新技术外，还必须依靠战略构筑、组织措施的配合才能形成现代完整意义上的成本意识。
例如康师傅的生产厂和配套厂的协作中，运用长尾理论对常常被人们忽略了的长尾包装材料进行成本控制，他们采用了“1＋3”的滚动模式，即销售部门和生产部门每周进行下一周的产销协调，并且预测后3周的生产规模，这个措施有效避免了包装材料的浪费。每次产销协调都是进行下周的生产核实，再对未来3周的需求量进行预估，大大提高了精确性。在实行产销协调以前，只有30%的包装辅料生产是准确的，“1＋3”模式的推行令精确度提高到了70％。
从经济角度来分析，绩效总是相对于成本而言的可计量概念，扩充可计量的经济行为以至非经济行为正是知识和信息机制的一大优势，这使得所有经济活动可以以数字化方式联结为一体并进行同等意义的绩效比较——而这主要由于数字化、信息化对成本机制的影响。
运用长尾理论降低渠道运营成本
互联网的诞生缩短了渠道长度，使渠道更加扁平化，促使渠道的管理成本下降和渠道效率的上升。网上商城、互联网交易平台、信息平台的诞生，让渠道的管理成本与沟通成本下降。
随着中国经济的高速发展和市场日益繁荣，经销商、代理商和最终消费者选择生产商的机会和空间大大增强，同时也加大了生产商的渠道招商和管理的成本，通过会展、会议营销、短信群发、电子邮件、博客、网上招商平台等新型的以互联网技术为基础的平台进行招商与经销商管理，会让招商与管理成本大大降低，也让经销商、代理商和最终消费者以互动式的方式更加全面、准确的从网上发布的详细的文字、清晰的图片、甚至于是形象的视频等先进的信息发布技术对生产商进行全方位的了解，可以大大节约生产商、代理商和消费者的交通成本、沟通成本、时间成本等。
在原材料涨价中，康师傅能在巨大的成本压力下，仍然保持着盈利，在同行创造了奇迹。康师傅从10年前就实施一些初级的IT应用系统，到现在遍布国内100多家工厂的ERP系统整体上线，康师傅的所有营业所、仓库、生产厂都联在网络上。在应对原材料持续上涨的冲击波中，倚仗渗透到每个管理末梢的IT系统，康师傅总部拥有了强有力的管控力，赢在成本控制上。
康师傅的组织架构是按照产品线划分的，主要有方便食品事业部、饮品事业部、糕饼事业部，还有冷藏业务事业部以及为所有食品生产包装辅料等配套设备的部门。康师傅从供应链的最上游的原材料统购，到下游的运费节省，都是通过IT进行了严密控制，且通过优化生产流程提升效率，与成本上涨博弈。
IT在康师傅的销售系统里起了很大的作用，有一个总部制定出的D2.5级的参考价格，分布在各地的营业所在执行产品参考价格时，可根据该区域的市场情况灵活应对。为了配合各地的销售部门，康师傅的销售系统在参考价之外，还制定了一个最低价。
在快速消费品零售业，企业想获得竞争优势，还要兼顾成本，促销策略将更为复杂。因此，IT系统面临着更大的挑战，如果系统应用不到位，企业面对如此多变的市场，将难以管控渠道成本。
根据IT系统所收集的销售数据，做了一些模型供销售部门参考，比如在销量和促销费用的关系模型里，销售人员会看到促销费用有一个临界点，超过这个点的促销花费其实就是浪费。诸如此类的模型还很多，如广告与销量的关系模型，根据历史数据、气象数据等设计出销售预测模型等。
运用长尾理论降低传播与推广成本
长尾理论的前提是互联网等新技术的广泛运用，才可以对产品和服务进行个性化的推广。相对于已经高度市场化的大众传播而言，“长尾”依赖互联网中的搜索传播、博客传播、电子邮件、论坛的传播，特别是互联网的即时性和互动性，让传播的效益提升和传播成本的下降。以人的信息和价值作为传播的核心代替了大众传播中的物的经济核心的，传统媒体的广告内容主要由产品的性能、价格优势所构成，但并无法同时提供将很多同类产品进行开放对比的内容，特别是不能随时随地的查找与观看，而“长尾”经济中的互联网传播内容主要是由消费者对于产品和服务做出选择所必须的大量可比信息所构成，而且还包括了大量消费者本身的需求信息，因此相对而言，“长尾”经济的传播方式突出“人”的生产供应和需求，而不再仅仅单一的突出企业的生产供应。
互联网搜索传播的成本补偿方式是对于“个性化信息”的操作中获得第三方收入，运作枢纽是与“人”有关的信息，后者的运作枢纽则是与“物”有关的信息；已经自动的进入了社会化的、开放的互联网的传播联合体的状态，企业如果利用好了互联网平台，可以大大节约传播与推广成本。
根据长尾理论，品牌广告与非品牌广告，分别代表大热门即短头与冷门即长尾。大热门对应少数品种单一，大规模生产的产品，大热门广告是大众媒体广告，或大规模制造工业的传统广告。占企业总数99.98%的中小企业构成的长尾广告区间，“小批量、多品种”的个性化生产方式，决定了他们需要的，是“销售额驱动”的一对一广告，而非大众品牌广告。传统广告是面向1%企业的广告；新型广告是面向99%以上企业的广告。
长尾理论可以向新经济延伸：不仅可以降低协调成本，同时协调可以创造价值。
对于长尾产品即批量小批次多的个性化产品，可以通过以下几个办法降低传播成本： 一是建立一个专门销售个性化产品的网站，利用网络超低成本，边际成本几乎为零、传播速度快、范围广的特点，降低对个性化产品在推广宣传方面的边际成本，并提高了宣传推广的效果和力度；二是要将系列的个性化产品的资料，以数字化的方式放在专业化的门户网站上，让有需求的客户能很详细地了解未来产品的基本情况，而取消了造样品的做法，这样一来也明显降低了个性化产品生产制造的成本，代以电子数据这种边际成本非常低的方式进行； 三是对本公司的网站利用论坛、博客、电子邮件等方式进行推广宣传。
例如某压缩机厂经过网络化和数字化的运营，长尾产品以极其低微的边际成本改写了长期传统模式下进行市场交易必亏的状况，取得了非常好的效果。才两个月中，通过网络搜索到供应信息的咨询电话260多个，其中成交大宗贸易即60万以上贸易额的有2起，成交个性化产品两款共计55台。由于进行网络化和电子数据管理，原来巨大的边际交易成本下降到几乎微不足道，个性化产品也就是“长尾”单独核算首次赢利，并且赢利率不低龙头产品。张厂长看到财务报表，非常激动，说自己五十多岁了，干了一辈子压缩机销售，没想到现在网络化和电子化能把成本特别是设计制造成本、推广宣传成本、供求衔接成本等降低到如此程度。
运用长尾理论降低采购成本
企业的采购，其支付的成本远不止购入价格，还包括采购费用、物流费用、资金成本、监管成本和风险成本。
长尾理论是通过互联网技术来加速信息流来加速物流和资金流，从而改善市场和交易信息的不充分性和不对称性，从整体上降低采购成本。
一、降低了采购价格
通过网络采购，可以低成本的实现从区域采购向全国乃至全球采购的扩张，优选更加价廉物美的供应商。信息的横向流通和共享被加速，更加容易形成联合采购（团购），通过采购规模的增长，进一步增加采购的强势谈判能力，获得更加优惠的采购价格。通过网络采购，使许多采购技术的实现变得容易或者更加有效。比如通过网络招标、网络拍购、网络团购等采购技术的应用，能够形成比传统采购更加有效的竞争，降低采购价格。中国联合钢铁网的网络采购实践表明，通过网上招标采购能够降低采购成本3-7%。网络采购显著提高了采购效率，缩短作业周期，增加了采购柔性，这样可以增强紧急采购的主动权和谈判能力，降低紧急采购成本。
二、降低了采购费用。
互联网是一个非常高效的沟通工具，通过网络采购首先能够降低采购的沟通成本，包括通讯成本和差旅费用。另外，网络采购是一种信息化和电子化的采购，大量文档制作、传递、交换、保管等重复性的管理工作可以由软件系统来完成，采购询盘、复盘等商务过程可以显著提速，从而显著提高采购效率，缩短采购周期，整体上降低人工成本。比如，传统采购从发布招标书到收到投标文件直至完成授标通常至少需要半个月到一个月的时间,通过网络采购,这个过程可以被压缩到2-3天就能完成。
三、降低了采购监管成本
工业品采购不同于个人消费采购，由于采购物资所有权、使用权、采购权的分离，存在采购的委托代理关系，容易滋养采购中的腐败现象。
网络采购使采购流程更加规范和透明，使采购权力的行使更加透明，使采购过程信息和决策信息更加透明和可追溯，真正低成本的实现阳光采购，降低采购监管成本。
四、降低了仓储物流成本
网络采购通过虚拟整合形成虚拟规模，从而获得仓储物流的规模经济效益，降低仓储物流成本。比如在备品备件的采购中，目前许多钢铁企业把备件仓库租赁给供应商，或邀请供应商在钢厂周边设立仓库，实现“账面零库存”。这种方式实质上只是风险和成本从钢厂向供应商的部分转移，或者对采购库存和物流的局部改进。通过电子商务技术实现供应商管理库存(VMI)和JIT供应等新型库存与供应模式，来真正降低库存综合成本。
借助网络采购的优势，区域性企业可以比较容易建立虚拟仓库，进行备件的联合储备，可以在整体上有效降低库存持有成本，实现买卖的多赢。
五、网络采购降低了风险成本
采购中买卖双方信息不对称，再加上市场信用环境的不健全，使采购充满了风险，包括价格风险、质量风险、交付风险等。降低风险成本的关键是科学决策。通过网络商情服务可以低成本收集各种市场信息，辅助进行采购决策。通过网络供应商信用服务，可以有效帮助降低供应商资质风险。通过电子商务技术构建虚拟的动态采供联盟，构建和谐稳定产业链，解决采供中企业规模不对称的系统性风险，帮助降低供应链缺货风险
运用长尾理论降低消费者的选择成本
个性化需求满足，成为企业创造价值的主要来源，利用互联网进行客户关系管理与用户定制系统实现一体化无缝对接。
传统大众传播和搜索传播的经济补偿方式也有很大的区别。传统大众传播主要站在生产供应方的立场，通过对其单方的推广——同时也是对主流与非主流消费关系的人为割裂——获得奖励报酬；搜索传播则直接从消费方得到奖励报酬——只有获得消费方的“点击”认同才能证明其个性化的双向信息输送及匹配的效力。
传统大众传播和搜索传播的经济补偿都来自生产供应方的某信息诉求，但两者在具体的机制和信息构成、侧重点上有所区别。传统大众传播的信息诉求偏重于单方面的输送、诱导和消费话语设置，至于消费者的个性化信息、个人诉求对大企业而言并不重要——他们也许会对那些能够囊括一大“块”满足规模经济要求的消费者更感兴趣，这是和“二八”经济下对细分消费群的重视和对个别消费者的忽略、麻痹的传统一脉相承的；而搜索传播不仅重视生产供应方的信息输出，而且重视消费方的个性化细节及其与个性化供应的匹配，传播本身既出现了生产与消费的双向性，又出现了对生产和消费进行智能化的个性操作的新特征——正是因为搜索传播改变了原来在经济系统中的傲慢而吝啬的旁观者的面目，才根本性的改变、提升了“传播”在经济体系中的地位。
纵观历史，搜索引擎长期以来一直是网络媒体发展的制高点。
随着网上内容的极大丰富，信息海量化正在导致信息垃圾化，信息本身的价值正在被创造海量信息的网络本身所消减，“信息时代”正在被“信息经济时代”所取代。“信息时代”强调信息本身的价值，认为只要解决信息资源的短缺问题就会带来价值提升；而“信息经济时代”则认为信息本身并不稀缺，只有解决了信息的甄别、加工、提纯和挖掘，只有从海量形如垃圾的信息中发现真正的知识，才能带来价值的提升。
电子邮件和搜索引擎长期以来一直是两项最受欢迎、最热门的互联网业务。
互联网经历了一个信息和知识从孤立、分离到协同、整合的过程。信息和知识都是相互关联的，与搜索关联的信息和知识也与其它方面的信息(例如广告和广告目标受众的信息)和知识相关联——这正是搜索排名广告和内容关联广告得以大行其道的基础。原理上，网络广告的效率和成本与广告目标的精确程度密切相关，而网上搜索行为(例如关键词的选择)则对网民的偏好有所揭示，两者结合的结果更加精确地定位和细化了网络广告的目标受众，大大提高了广告的有效性，从而对广告主形成巨大的吸引力。
互联网的魅力之处就在于让消费者参与到了对厂商的产品的选择，甚至于参与到了厂商产品的生产环节，真正实现了产消合一。
结束语：“长尾理论”在成本管理应用的启示
长尾理论给成本管理带来的启示如下：一是网络化信息和电子数据的应用从根本上改变了 “长尾产品”现实存在的综合成本远大于预期利润致使该对应的“长尾市场”不能激活的状况。长尾市场的解放，是对以往需求方规模经济的扩展，并在新的环境下指导市场执行者产生真正的效益。二是网络化和电子数据应用带领的边际成本减小、边际效益上升的情况下，个性化产品、差异化或者说异质化产品、个性化产品的生产成本、推广宣传成本、供求衔接成本、消费者选择成本等降低到足以激活该“长尾市场”的程度的时候，整个商业和营销的概念也得以随之改变。三是长尾理论的应用，并不是对以往经济理论的否定，而是补充；长尾产品的生产、销售、推广、宣传，并不是对主流龙头产品的否定，而是补充。四是长尾理论的应用，是对传统经济理论在差异化和异质化方面的应用；是对个性化产品、差异化产品的生产、销售、推广、宣传；长尾市场是具有异质化和差别化的蓝海市场。
利用长尾理论，在网络化、电子数据管理条件下，研究以最低的成本生产、推广、宣传产品，以最高的质量搜索和找到产品，以边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现并产生新的具有差别化和异质化的可交换市场的理论
