案例背景
A 企业是一家生产休闲类椅子的中小型生产厂家，主要为海外市场OEM。当企业老板看到这些海外品牌拿着自己生产的产品大赚特赚的时候，心中无比感慨，为自己做为价值链的最低端而不甘，深思熟屡后，下定决心用自己的品牌来推广国内这块蓝海市场。
随后，A企业从一个家具品牌挖来一名经验丰富的销售总监，组建了销售队伍，并请了广告公司为其品牌进行包装。A企业等待着市场给予丰厚的回报。可是经过半年的运做后发现，实际结果却与当初想象的相差甚远，银子花了不少，除了在几个别地区找了几个别经销商，进了几家家具销售卖场外，其它方面没有任何起色。由于是新产品，没有任何可以借鉴的地方，于是A企业像在茫茫蓝海里的一只小舟，迷失了方向。
行业分析
1、消费状态
A企业的产品以高靠背带音响的安乐椅为主，可小幅度的前后晃动，能够接驳游戏机、PS机、电脑、电视、DVD等音频设备，在海外主要针对游戏玩家和对视听环境舒适程度有较高要求的人群所设计。国内消费者对这类产品的认知程度很低。
2、市场情况
在欧美市场，已经被大部分消费者所认可，且并有不俗的销售效果。但是在国内还属于比较前卫的产品，在市场上鲜有销售，属于市场导入期的产品，基本不存在竞争。
3、渠道情况
在国外这类产品主要在IT、家电、PS机等市场配套销售，在国内市场由于受消费者接受程度和消费观念的影响主要蛰居在家具市场进行销售。
企业状况分析
1、 关于渠道
由于受消费者和经销商对产品认识的局限，以及企业销售人员对资源的掌握程度，其销售渠道主要集中在家具市场，以及部分家电销售渠道中的音响类产品专区。这无形中偏离了产品原由的特性，导致消费者认为这是一个加了音响的椅子，或者一个椅子加了音响，使产品被迫在销售渠道中腹背受敌，面临被迫竞争的局面。由于这些状况使产品的特性和附加值无法体现，最终导致销售效果差，或者无法销售的局面。
2、 关于产品
受渠道特性的影响，企业为了减少资源浪费，充分利用渠道资源，增加品牌单店销额，扩充产品线，强化对经销商的控制力，在原有产品的基础上，A企业又推出了价格较低的产品，此产品不带音响，外观时尚，占用空间小，比较受年轻人青睐。虽然企业开发了新产品，取得了一些市场的良好反映，但企业的产品还是没有解决几个个问题，我们的产品是什么，我们要卖给谁，他们为什么要买，怎么才产品能说服他们去买。如果单单依赖外观来促使销售，肯定是不长久的。
3、 关于推广
A企业属于传统的以产品为导向的生产企业，针对市场，除印刷了少量宣传资料，给予终端销售人较高提成外，没有其他任何推广措施。对于导入期的新门类产品，首先应该通过各种手段让消费者认识它，接纳它，对他产生欲望，这样才有可能产生销售。恰恰是这个最重要的环节，A企业没有能够充分的重视起来。
4、 关于人员
企业的销售人员属于传统的跑腿型推销员，对企业，对产品没有很清晰的认识，大部分客户的开发往往依赖于营销From EMKT.com.cn总监原有的客请关系。这些也许不能全怪销售人员，如果一个企业能够给销售人员提供一套完整的，系统的销售技术支持，开发客户也许不会那么困难，特别是新产品。现在很多客户都在找新项目，新产品，新的利润增长点，如果企业有了系统的技术支持，告诉客户，我们的产品好在那里，前景在那里，我们能够怎样支持他，协助他，通过什么样的手段和方法让他赚到利润，这样有理、有利、有据进行公关，只要讲的到位，大部分客户是会接受的。
通过以上分析使企业认识到了目前自身存在的问题，在与企业老板，营销总监充分沟通后，并明确策划思路后，笔者对A企业涉及的市场问题进行了重新规划。
1、 对企业重新包装，以行业开创者和领导者的姿态出现；
这一议题涉及企业多方面问题，此处不多做论述。
2、 针对产品线重新规划，让每款产品具备鲜明的个性和差异化；
笔者通过对消费者的调查以及对企业产品的分析，同时也考虑到国内市场与国外市场的区别，明确了这样的规划思路，由于是新门类产品，在消费者心目中没有固定的认知和购买模型，只要产品对消费者有“利”，又有足够大的市场规模，那么我们就先做产品，再选渠道。根据这个思路，我们明确了将公司现有产品进行了重新的包装和定位。
A、 低端产品 时尚健身休闲椅 针对年轻人和缺乏锻炼的人
这个产品既上面提到为了扩充产品线而补充进来的产品。这个产品原名叫“快乐休闲摇摆椅”，其特点是把椅子放在地上以后，可以随着身体对靠背施加的压力，可以躺下去，由于产品的设计的缺陷，重心比较靠后，躺下后随着身体对椅子压力的减小，不能自动恢复原来状态，只有靠腰部的力量带动才能使椅子恢复原状。但是由于外观的确吸引人，也取得了一定的销售成绩。但是仅仅依靠外观取得的业绩，不能成为长线发展的产品，在笔者对产品的多次体验后发现，如果连续的躺下，再用腰部力量带动恢复，这不是一种很好的锻炼方法？。特别是在今天，运动时间和场所越来越少，可是最求健康的人们却越来越多，这个椅子对他们来说不是很有吸引力吗。就这样通过另一个角度来思考，使产品的设计缺陷变成了一个具有很强说服力的卖点，也让产品具备了其他椅子无法比拟的竞争力。同时，产品的名字也传达了一种信息，这种健身方法是目前最时尚的。
B、中端产品 商务舱音乐休闲椅 针对收入较高的家庭和个人
中端产品是将高端产品下面的低音炮取消，以降低成本用来改善座椅靠背上两个喇叭的音质而演变过来的。这个产品的设计相对比较科学，当人躺上去以后非常的放松，非常舒服，欣赏着动听的轻音乐非常容易入睡，并且外观设计豪华大方。
在产品命名方面，我们联想到飞机上的商务舱非常的宽松，而且代表着身份和地位，那么也非常切近我们产品的定位，事实证明我们是正确的。通过调查，我们发现有一部分消费者将产品放在独立的办公室，或者企业的休息室内，这也是我们没有想到的。根据我们的调查，一般这类消费者在购买的时候往往会有是否要占用较大空间的疑虑，针对这个问题，我们改进了改进，将椅子设计成能够折叠的，用的时候打开，不用的时候也不会占用较大空间。
C、高端产品 梦幻游戏冲击波 针对游戏玩家
这款才真正回到了产品的真实面貌，为了游戏玩家量身定做的专业用椅，强化座椅里面低音炮的力量，给玩家无以伦比的震撼，使他们能够真正身临其景。同时我们还强调产品的舒适性，减小玩家或者电视、电影迷们长时间娱乐过程中产生的疲惫感。
通过对市场的调查，以及对产品的对比分析，我们明确了一条思路，以“时尚健身休闲椅”和“商务舱音乐休闲椅”为目前主打产品，“梦幻游戏冲击波”作为未来长线培养和推广的产品开展市场运做。
3、 有针对性的为产品选择销售渠道；
针对目前的产品，我们对其销售渠道进行了有效的组合，根据不同类型的产品和渠道制相应的实施策略，极大程度上保证响应产品在响应渠道保持旺盛的销售力。
低端产品：由于价格较低，外观时尚，而且具备健身功能，容易使消费者产生冲动购买的行为，像这类产品我们尽可能的充斥到所能触及的所有销售渠道；
中端产品：强调产品的休闲性，为了抢夺针对椅子有消费需求的人群，则主要在家具卖场以及百货商场里保健类椅子的销售场所进行销售；
高端产品：强调产品的功能性，更多的是在IT、游戏机、百货类的家电卖场进行销售；
到目前为止企业已经形成了以家具、IT、游戏机、百货商场为主，家电、音响、健身器材为辅的销售网络。
4、 实施有效的推广策略，强化品牌和产品宣传
1) 给予高额汇报，利用电视购物对消费者和潜在客户进行宣传和推广；
2) 制作相关宣传物料，对消费者进行有效引导；
例如针对“时尚健身休闲椅”，我们制作了宣传产品概念的“椅子也能健身？”“我把小肚子座没了！“等引导性的POP以及易拉宝，同时制作了《时尚健身手册》的宣传页，模特用产品健身的立体型KT板等宣传物料。只要消费者从产品销售区域经过便能轻松的明白产品的功能和利益点。对销售起到和很好的宣传和促进。
3) 针对重点销售网点，实施体验工程建设；
除了对所有销售网点实施了物料形象建设外，我们根据不同的产品配备了MP3、游戏机等相应的演示工具，针对一些达到一定销售规模的网点，或者宣传作用比较明显的网点进行重点形象建设，在条件允许的情况下，为其配备公司统一制作的演示体验空间，在灯光、色彩、以及硬件设备的衬托下，使消费者完全置身其中，在促进销售的情况下，有效的提升了品牌形象。
4) 适时开展销售网点以及周边社区的现场推广活动；
对于新门类产品，通过让消费者体验来了解产品是最好的途径，针对这一点，我们根据不同产品策划了一系列的活动。在活动中我们强调对“时尚健身休闲椅”和“商务舱音乐休闲椅”的现场销售，同时也要兼顾对“梦幻游戏冲击波”的宣传和推广。
A. 时尚健身大比拼
B. 仰卧起座限时竞赛
C. 寻找真正的游戏高手等
利用这些活动，不仅让消费者亲自参与进来体验产品，起到了很好的宣传效果，而且为销售网点吸引了人气，为社区丰富增加了活动项目。
5) 进行适度促销，提升推广活动现场销售效果
在推广活动现场，我们会进行一些适度的促销，以便能够在现场达到火暴的场面，增加对消费者以及前来参观客户的影响力。
A、购“时尚健身休闲椅” 赠高级运动套装
B、购“商务舱音乐休闲椅” 赠高级纯棉盖毯或MP3
C、购“梦幻游戏冲击波” 增高品牌游戏机一部
6) 保持价格统一，使消费者无忧购买；
由于在同一地区，存在不同类型的销售渠道，我们要求所有网点严格按照统一的销售价格，并让销售人员在销售过程中不断给强化这个信息，尽可能的使消费者消除产生吃亏的疑虑。此举在保证产品良好利润的前提下，有效维护了市场秩序。
7) 强化服务意识，注重口碑宣传；
A、对于表面是绒布的产品，公司提供定期清洗服务；
B、针对心存疑虑的消费者提供一周体验期，不满意全额退款服务
5、加强内部培训，提高团队作战能力
针对销售团队，笔者从业务技能，推广活动的策划与执行，产品销售技巧能方面等方面给予强化培训。并将在样板市场的一些成功操作手法，经过系统的归纳，整理成文，形成一套完整的运做手册，对新市场的操作中这本手册起到了很好的借鉴和指导作用，对新客户的开发也起到了不可估量的效果。
2007年，A企业在方案的指导下，企业老板的支持下，以及企业团队坚持不懈的执行下，在客户开发，网点建设以及销售上都取得了质的飞跃。此刻，这只小舟终于在茫茫蓝海中找到了继续前进的方向。在此祝愿他们走的更长更远
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