很多营销同仁是否对以下情形深有体会：经销商太强势，不配合，不愿放权；代理区域很大，但并不是每个县市都作的很好；做大了的分销商不愿意再当绿叶了，想直接发货；公司任务太重，靠现有模式根本无法完成；通路缺乏积极性等。
    这种时候，倒分销也许能够成为解决问题的一把利器。我在三年前就开始考虑倒分销模式，缕经采用，效果不错，现在贡献出来和大家分享。
    做销售追求的本应是厂家和经销商双赢的局面，无奈现在很多企业做大后，都牛起来了，浑然忘记以前是怎样依靠经销商发展起来的。这些牛头大哥在前面将经销商踩在脚底，时不时还抽冷子来一刀，弄得经销商现在对厂家的亲密接触是又爱又怕。
    倒分销可以看作分销的一种反向操作（参见《分销浅谈》），传统的分销是由经销商－一级分销商－二级分销商一层层操作的，现在我习惯称其为正分销。其物资流也是按照这种次序分流，返利等掌控手段也是按这种顺序来的。
    倒分销依然采取经销商制，只不过将一级分销商变成名义上独立的经销商，厂家直接发货，直接返利。原来的经销商除享受自己销售货物的正常利润和返点外，年终还享受厂家按照其原先一级分销商的销售量给予的额外返点。
    倒分销的好处：
1、厂家市场盘子做大了，经销商利润增加了。通路原分销商名义上的独立，积极性增加了。可以说创造三赢的局面。
2、市场重心可以平稳下沉，精耕细作。
有人会直接提出，直接干掉原来经销商多好，又省事又为公司节省费用。这就是我上面提到很多牛头大哥的做法的原因，做市场不能太短视啊！客户是我们的衣食父母，要抱着感恩的心态来对待。过条河拆座桥，时间长了，谁还愿意陪你玩啊。
    倒分销需要注意以下几点：
1、 价格体系要设计好，区域划分要严格，经销商的货下到原分销商那里去了，就叫窜货，同样原分销商的货跑到经销商区域里了，也叫窜货，可以参考我的《分销浅谈》里的处理方法。
2、 采取倒分销前，公司内部一定要统一思路；和经销商谈倒分销时需要一个过程，不要操之过急，必须取得对方的谅解。
3、 业务人员一定要经常教育经销商，公司不是要抛弃他，是要他赚的更多。
4、 倒分销的过程中，会出现很多意想不到的问题，需要具体操作的业务人员具有预见性和处理事情的艺术性。
采取倒分销模式，我们的一个业务员将小小的许昌一年时间从60万做到210万，第二年就做到500万，可以说创造一个不小的奇迹吧