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>>倒分销浅谈

2016/7/6 16:45:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:很多营销同仁是否对以下情形深有体会:经销商太强势,不配合,不愿放权;代理区域很大,但并不是每个县市都作的很好;做大了的分销商不愿意再当绿叶了,想直接发货;公司任务太重,靠现有模式根本无法完成;通路缺乏积极性等。

  很多营销同仁是否对以下情形深有体会:经销商太强势,不配合,不愿放权;代理区域很大,但并不是每个县市都作的很好;做大了的分销商不愿意再当绿叶了,想直接发货;公司任务太重,靠现有模式根本无法完成;通路缺乏积极性等。
    这种时候,倒分销也许能够成为解决问题的一把利器。我在三年前就开始考虑倒分销模式,缕经采用,效果不错,现在贡献出来和大家分享。
    做销售追求的本应是厂家和经销商双赢的局面,无奈现在很多企业做大后,都牛起来了,浑然忘记以前是怎样依靠经销商发展起来的。这些牛头大哥在前面将经销商踩在脚底,时不时还抽冷子来一刀,弄得经销商现在对厂家的亲密接触是又爱又怕。
    倒分销可以看作分销的一种反向操作(参见《分销浅谈》),传统的分销是由经销商-一级分销商-二级分销商一层层操作的,现在我习惯称其为正分销。其物资流也是按照这种次序分流,返利等掌控手段也是按这种顺序来的。
    倒分销依然采取经销商制,只不过将一级分销商变成名义上独立的经销商,厂家直接发货,直接返利。原来的经销商除享受自己销售货物的正常利润和返点外,年终还享受厂家按照其原先一级分销商的销售量给予的额外返点。
    倒分销的好处:
1、厂家市场盘子做大了,经销商利润增加了。通路原分销商名义上的独立,积极性增加了。可以说创造三赢的局面。
2、市场重心可以平稳下沉,精耕细作。
有人会直接提出,直接干掉原来经销商多好,又省事又为公司节省费用。这就是我上面提到很多牛头大哥的做法的原因,做市场不能太短视啊!客户是我们的衣食父母,要抱着感恩的心态来对待。过条河拆座桥,时间长了,谁还愿意陪你玩啊。
    倒分销需要注意以下几点:
1、 价格体系要设计好,区域划分要严格,经销商的货下到原分销商那里去了,就叫窜货,同样原分销商的货跑到经销商区域里了,也叫窜货,可以参考我的《分销浅谈》里的处理方法。
2、 采取倒分销前,公司内部一定要统一思路;和经销商谈倒分销时需要一个过程,不要操之过急,必须取得对方的谅解。
3、 业务人员一定要经常教育经销商,公司不是要抛弃他,是要他赚的更多。
4、 倒分销的过程中,会出现很多意想不到的问题,需要具体操作的业务人员具有预见性和处理事情的艺术性。
采取倒分销模式,我们的一个业务员将小小的许昌一年时间从60万做到210万,第二年就做到500万,可以说创造一个不小的奇迹吧

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