兵书曰：行军作战，攻城为下，攻心为上。 管理精髓-[飞诺网FENO.CN]
　　商场如战场，尤其是做销售，又何尝不是如此呢，尽理战在商场上几乎无处不在！
　　
　　案　例
　　
　　三国时期，曹操带兵打仗，途中由于天气炎热，士兵又饥又渴，眼看很多人快支撑不下去了，这时，曹操心生一计，大声喊道：“我知道前面有一处梅林，可止渴!大家快点跟上。”很多人一听到酸梅，便口舌生津，心理也有了一些盼望，于是士气大作。军队迅速前行……
　　这便是著名的“望梅止渴”典故，它很形象地说明了心理战术的力量和功效!
　　
　　卖场中的心理因素分析
　　
　　老百姓做生意，做的大多都是产品销售类的买卖。销售的状况千变万化，起先计划的策略又往往更不上变化的市场。顾客购买产品无外乎两种，一是选准了某种产品有计划而来，二是随便逛逛看到自己喜欢的就买。第一种情况，顾客买产品主要是一个比较过程，哪家产品好价格便宜，哪家服务好氛围好，这个时候，和顾客沟通、杀价策略就显得尤为重要；第二种情况很多时候是不确定因素在起决定作用，而这个不确定因素的的制造者又恰恰是生意人自己。这两种情况还需要补充一下的就是，各种顾客各有各的性格、嗜好，而且很多性格在不同的情景下又有不同的体现。所以，想把产品卖出去，很大程度上。产品本身可能是次要的，是和顾客的心理较量才是销售的关键所在。
　　很多时候，从某种意义上讲，销售的交锋就是和顾客沟通、交流的心理暗战。所以，如何在销售过程当中从容应付突如其来的随机变化，在心理上俘获顾客似乎成了买卖成功的决定因素。
　　不懂心理战术的生意人，往往会在商战交锋的关键时刻败下阵来。
　　
　　心理战术的归纳和演绎
　　
　　直接诱导
　　就是把产品的功效、性能等直接传递给顾客，使之在第一时间迅速的、不假思索地接受。
　　直奔主题的特点是开门见山，让顾客心动直至行动，而且这种方式可以让顾客第一时间建立产品形象感。比如：你在销售笔记本电脑的时候，直接强调我们机器的性能价格比，机子的重量、外观、接口齐全等产品特点，就是把产品的优点和特点向客户推荐和灌输。如果有可能，现场边演示边讲解一下产品的功效可能更为有效。
　　这种方式其实就是一种直接暗示，刺激客户对产品的钟情度和购买欲。这种情况比较适合那种没有该产品购买经验的人，往往第一个在顾客心中建立形象的产品，顾客的购买动机最大。
　　
　　侧面烘托
　　就是把产品的功效、性能间接的传递给顾客，使之产生一定好感和兴趣，这样你可以或得更多的机会向顾客做推销。
　　比如：你在销售XX衣服的时候，向客户大量介绍了XX集团的强大实力和品牌历史，就是间接暗示客户，购买XX衣服质量肯定是一流的，品味肯定是上乘的，然后又很明白的告诉客户这款衣服我们曾经卖了多少个客户，又有多少是老顾客带回的新顾客等等，也是间接的暗示客户这款衣服正流行，正是时候买。
　　众星烘月，侧面进攻很可能给你带来意想不到的收获。这一招比较适合年轻的朋友，尤其是女性。
　　
　　欲擒故纵
　　欲擒故纵，即当顾客锐气尚盛时，故意避战示弱，骄纵其志，使其懈怠，丧失警惕，而后乘机擒之。“擒”是目的，“纵”是方法。比如，你和自己的女(男)朋友上街购物，明明已经决定想要某个东西，或者可以接受某个商品的价格，但你为了得到更多优惠，于是一个拉着另一个故意说“不买了”，这时，往往商家对你们又做了些让步。自以为占便宜的你，或许不免暗自偷笑，觉得商家终于中计了。而事实上，商家早就看出你们要购买了，故意在你走前把价格让了下来，这样，往往更容易蒙蔽你更能保障销售的成功率，因为你以为是自己策略奏效了，于是成功满足感使你快乐地掏钱。
　　这种方式在很多场合都实用，因为绝大多数人都有一种成功的欲望