《论语·雍也》篇中，子贡曰：“如有博施于民而能济众，何如？可谓仁乎？”子曰：“何事于仁，必也圣乎！尧舜其犹病诸！夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。”
用现代语言对这段话进行表述，子贡说：“如果有人能广泛地把好处给人民而且能够周济大众，这个人怎么样？可以算的上仁人吗？”孔子说：“何止是仁人啊！一定是圣人了！尧、舜恐怕都难以做到哩！所谓仁德之人，应该做到：自己站得住，也使别人站得住，自己想达到的，也帮助别人达到。凡事推己及人，可以说是实行仁的方法了。”
关键客户中的VIP，一般在他的公司内部位高权重，他们可能是公司的高层领导者，或者是关键部门的经理，或者是专家学者。如果销售人员能成为他的好朋友，必定会为我们带来巨大的利益。但是，要成为VIP客户的好朋友并不是一件容易的事情，所以，我们必须花费时间和精力对其进行深入的研究。
首先，我们要深刻地认识到，智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。
在《论语·雍也》篇中，子曰：“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理。既然VIP是位高权重者，一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，他们有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者，要努力学习并且掌握各种专业知识和公关知识，才有资格与他们交往。否则，你与他们在知识上不在同一个层次上，那么，成为他们好朋友的基本条件也就不存在了。
其次，慎于言而敏于行，君子耐心听人言，出语亦能动人心。
销售人员一般都是外向型性格。这种性格的优点是人所共知的，按照辩证法的观点，其弱点也是非常突出的。我们考虑问题相对比较单纯，不在乎外来的干涉，待人爽快，不太注意做人的细节，会立即断定谁是好人，谁是坏人。我们有较强的好、恶之分，不喜欢跟自己讨厌的人交往，有时做事容易得意忘形而招人讨厌。所以，我们与VIP沟通时，一般应十分注意以下几件事情：
1. 在《论语·泰伯》篇中，子曰：“禹，吾无间然矣。菲饮食，而致孝乎鬼神；恶衣服，而致美乎黻冕；卑宫室，而尽力乎沟洫。禹，吾无间然矣。”
孔子说：“大禹，我对他挑不出毛病了！他自己的饮食菲薄而祭祀祖先和神明时的济贫却十分丰盛，他平时穿的衣服破旧而祭祀时的礼服却及其华美，他住在低矮的宫室里却尽力修建沟渠水道。大禹，我对他挑不出毛病了！”
与VIP会面时，一定要根据所在的场合和VIP的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时，有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说：“同样的专业知识，同样的拜访方式，我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访该公司的营销副总，他不是借口工作忙，改天再谈，就是敷衍我几句，然后请我走人。我不知道是什么原因？”据我分析，这个销售员是很不错的，专业知识掌握得非常好，性格相当开朗，人的模样也挺美的，就是打扮得有点花枝招展。所以，我问道：“该公司的工作人员是否都穿着工作服，如比较得体的西装？”她说：“您说的一点没错，他们全穿着浅灰色的西装。”我对她说：“您下次去拜访时，也穿浅灰色的工作套装，再打扮得保守一点，我相信，那位营销副总肯定欢迎您。”她说：“就这么简单？”我用坚定的语气道：“就这么简单！”后来，她打电话告诉我，拜访成功了，而且签下了一个大单。
另外一个男的销售人员却做了一件完全相反的事情。有一次，我去某城市视察工作。那天早晨，该办事处主管吩咐其去两个医院去取款。主管说，他已经与两个医院的药剂科主任谈妥了，您早晨及时去取款就行了。临走时，主管特别强调，这两笔款关系到整个办事处十几个人的当月奖金，您务必及时把款取回。
我看着那个销售人员穿了一件邋里邋遢的、没有领子的汗衫准备出发，就对他说，换一件白衬衣，并带上领带。他说，没关系，只要给钱就行。那天晚上，他七点钟才回到办事处，刚进办事处，就直奔他的房间，然后把门关上，在房间里大声痛哭。主任马上知道是怎么回事，货款没有取回。为了彻底搞清楚这件事的来龙去脉，我就详细询问了该销售员的拜访经过，第二天，还跟着主管一起去拜访那个药剂科主任。我事后才真正明白，该药剂科主任层次很高，非常注意个人的外表形象，且特别爱干净。她一看到我们销售人员的服装打扮，就认为他是一个叫花子，不值得交往，于是用非常严厉的语言和口气把其赶走了。
年轻的销售人员以自我为中心，喜欢按照自己的爱好打扮自己，这无可厚非。但是，在生意场上，你必须按照客观环境的变化来调整自己。
2. 尊重对方的人格，不要随便插话，并把手机关掉或放在震动的位置上。
位高权重的人非常在乎对方的尊重，而他自己却不怎么尊重比他地位低的人，特别是销售人员。这好像是悖论，但事实却是如此。我认识一位某集团的总裁，他就是这样一个人。有一次，他约我去请教一下公司的战略问题。在短短的半小时内，他竟然接听了和打了六个电话，由于我经过长时间的修炼，所以能忍受这种行为。但是，他就不行了，有一位大公司的地区经理来拜访他，谈话期间，该经理接听了两个电话，那位总裁就毫不客气地把他赶走了。事后，他对我说：“这个经理素质太差，不值得与这种人打交道，窥一斑而见全豹，可想而知，那个公司也不行。”他又说：“钱老师，您的职业素质非常好，您没有电话吗？”我答道：“我来见您这位尊贵的朋友之前，已经把手机关掉了。”他若有所思，感受很深。从此以后，他与我谈话，就把手机交给秘书，一般电话由秘书应对，事后再处理，关键的电话才由他接听。
有位哲人这样说：“我听圣人说，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理，别人的话还未讲完，他便开始谈起来。”
别把话插在别人话里。凡事谈话总该有头有尾。假如您明白事理，别人的话未说完，你千万别插嘴，这就是尊重对方的人格。
3. 作为一个优秀的销售人员，应做到君子隐人之短，而不是小人常议人非。
人性的弱点告诉我们，众生看外部世界，基本上都是从负面开始。事实上，金无足赤，人无完人，一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后，性格外向的销售人员口不择言，喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方，使得对方特别难堪。我曾经有一个非常好的搭档，他的学术水平绝对在我之上，就是有这个坏毛病，即刚到客户的驻地，就寻找客户的各种问题，然后，在与老总就餐时，就直截了当地向老总提出，以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色，看他的脸青一阵白一阵的，心里肯定非常难受，最后的业务也就黄了。隐人之短并不是不指出对方的弱点，经常借用第三者的案例是个好办法，大家都是智者，点到为止就行。
销售人员应当尽量多地了解情况，尽量少地发表议论，切不要知道不多，却信口开河。人们常言:缄默不语，才能保险；夸夸其谈，最不明智。
第三，自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，VIP的痛苦即使再小，也应该充分注意。
我认识一位优秀的销售人员，她有一个经典案例是我在培训时经常应用的。有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人走投无路时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得帮她补习功课，陪她游玩。虽然，我们在培训时讲过成功儿童教育法，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验。但是，在信息社会，我们很容易找到各种资料进行学习。该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。
某位制药企业的总经理更是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用本公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄望美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话询问此事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？
凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远 是残缺的形象。
我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
将报答转化为施恩是精明之策。施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善 名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。另外，义务可以 转化为感激之情。这种转化是很微妙的；最初是你在偿还债务，后来债务却转到了债主的头 上。
一个销售人员如果能专门考虑客户的利益，关心他们的一切困苦，那么，在这世界上就没有得不到的东西。
第四，万法唯心，心生万法。
植物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候，他们都给其戴上耳机。然后，给其中的一株番茄树听优美的音乐，对它说鼓励关怀的话，称赞它将来结的果又大又可爱；给另一颗番茄树听的是噪音，对它责骂，说它长得丑，预测它结的果实又小又青涩。
经过一段时间的培育，两棵番茄树的果实都渐渐地长成，到了可以采撷的时候，两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树，其果实累累，且又大又红润；相反的那株每天听噪音，而且被谩骂的番茄树，则果树枯萎，果实既少，且长得又小又丑。
销售人员要成为那种慎言而择言的人，把秘密压在舌下。因为，同样一件事，用某种方式表达，可以使得客户感到十分高兴，而用另外的方式说出，则会使人沮丧气恼。
佛祖曰：“万法唯心，心生万法。”我们想创造什么环境，造就什么样的客户，唯自己的心所能塑造；而心思所向，则没有什么做不到的。
第五，展示你的才干，赢取客户之心。
每个销售人员都会遇到一展才华的机会，要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员，就是他到老专家家里拜访的时候，充分地展示了自己的才华，让老专家佩服得五体投地。某个星期天早上，他如约来到老专家的家里，看见老专家正在专心地给他的花浇水。他举目一望，发现老专家的阳台上没有君子兰。第二天，他花了一整天的时间，用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识，在家精心对它养护了两个星期，觉得没有什么问题后，才约老专家再见次面。老专家问他，你有什么要紧的事吗？销售员说，没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时，该销售员不时用恰当的、讨教的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上，因为，几年来，他一直想买一棵君子兰，只是舍不得钱啊！不知不觉地谈了三个多小时，老专家还一定要留他吃午餐。
有些才华横溢的销售员会把微小的才干也显露出来，使它成为自己身上的发光点，而他们的卓著才能显示出来时足以令人震惊。当你既有才华又知道展示之道时，结果一定惊人。上天赋予我们完美之技，就是鼓励我们展示它。这样做需要技巧，展示最出类拔萃的才华也有赖于环境，如果在不合时宜时这样做就会全然徒劳无功。
不要一下子展露你所有的本领，慢慢来，逐次增多。赢得一次辉煌的成功后再进行下一次，获得热烈的掌声后再期待更大的成功。
第六，与客户拥有共同的信仰，佛缘是最牢固的友谊。
人的尊严可用一句话来概括：即他的信仰。现在，很多的高层领导，专家学者都信仰佛教。但是，一个奇怪的现象存在于这些人中，即他们对佛教的认识并不是很深刻。我们在培训中加入了佛教的内容，这样，销售人员有机会与VIP谈论佛教，进而建立牢固的友谊。
2000年，我在某个制药企业做顾问时，有一个公关活动让我永生难忘。有一年的肝病学术活动就在该企业的所在城市举办，所有的相关企业争相出巨资承办公关项目，而我所在的企业没有这么多钱，只能承办最后一天的旅游项目。该企业的营销副总和销售经理真是公关高手，他们精心策划了这次公关活动。他们俩从两百多个销售人员中挑选了八个女销售员进行强化训练。我的任务就是讲佛教常识，内容包括佛祖的生平，佛教的中心思想等，并穿插许多佛教故事。然后，安排她们到旅游现场去实战模拟，回来后，共同反省，共同学习，共同提高。结果，八个女销售员都成为出色的导游，连专业的导游也自叹不如。这些客户什么样的寺庙没有游览过？但是，由制药企业的销售人员担任导游，讲解佛教知识，还真是第一次，而且还讲的这么专业。有些信佛教的医生深受感动，从此与我们的销售人员成为人间最好的朋友。
信仰在懂得什么叫人道的人看来，它比金钱、地位、权势、甚至比生命更有价值。人的物质生活仅仅表现了吃、喝、增强体质，而信仰这是人与人之间的精神联系。人所具有的信仰使人与其他有生命的动物区别开来了。信仰这一力量可以使磐石变为齑粉，这一力量也可以移山倒海。
最后，我用一个故事作为结尾。相传谋商人有一粒非常值钱的宝石，他以一千元一天的工价请一位技术高超的匠人用一天的功夫把这颗宝石琢磨成器，答应完工后给匠人一千元。商人带匠人到家里工作，走到门口，看见地上有一付铜钹。商人问匠人会不会玩这铜钹。这匠人玩铜钹玩得很好匠人，用很自信的语气道：“会。”商人说：“你奏一曲让我听一听。”匠人坐在地上奏了一曲，音节抑扬顿挫，异常悦耳。商人被乐声陶醉，手舞足蹈，一直要匠人演奏下去。时间过得很快，不知不觉中太阳渐渐地落下西山，匠人起身向商人索取一千元的工价。商人说：“你做了什么，要一千元的工价？”工匠说：“我是你的雇工，你叫我做什么，我就做什么。我们预先约定，一天的工资是一千元。”商人无话可说，只得照付一千元的工资，但是他的宝石仍然没有琢磨。
我相信，广大的销售人员能悟出该故事的深刻含义。知识是一座宝库，里面有取之不尽的宝藏，但是，实践才是它唯一的一把钥匙
