彭小东老师在很多地方做培训时就讲过如今广告销售人员是比较难以管理，因为销售人员不是行政人员必须在办公室。销售人员是需要走出去，他的工作场所是在客户哪里，客户在哪里我们的销售人员就应该在哪里，销售其实就是一个自我管理和自我约束，成功的优秀的销售人与都是自我管理的典范；

　　开发客户是业务员，一定要做的事，但您的观念正确吗？错误的观念，会提早缩短业务寿命！

　　1.成交家数越多，代表越好？错，可能打的电话很多，浪费名片及型录多，要找到成交／成本比！

　　2.不会买的客户，就不会买了？错，先确认是不是目标客户，若是，只是没找到方法！

　　3.打电话越多，代表绩效越好？错，电话是成本，不是绩效，要看成交数！

　　4.成交代表成功？错，要看毛利额贡献度！

　　5.开发新客户比较重要？错，新客户要花比较多成本，开发老客户较节省成本！

　　成功的业务员为什麽能成功？是因为业绩好！

　　那为什麽业绩会好？是因为能成交很多订单！

　　那为什麽能成交很多订单？因为能得到很多客户的喜欢！

　　但如何才能得到很多客户的喜欢？因为品牌知名度，因为商品好，因为业务员热情极积，因为业务员亲切，能切中客户心理，因为价格有竞争力，因为交货快…原因很多，但可以找到统计的比重

　　成功的业务员不会把新客户当甘蔗，只吃汁，不吃渣，只吃好吃的客户成交，不会把不好吃的客户放弃，因为池塘中就只有这麽多鱼，若只能吃好吃的鱼，代表吃完了，业务生命也就结束了

　　成功业务员具备的优良行为

　　1.判断是否为目标客户？

　　2.将客户互动结果归类分三级，一热二温三冷

　　3.列定优先客户成交

　　4.了解不能成交的原因

　　5.找到成交的对策

　　6.一定要成交的意念

　　电销员错误的观念及行为

　　1.通数是绩效的依据，通数多，有时是技巧不足，是检讨的对象

　　2.加班拼通数，恶性循环，体力。智力已在下降，不求成交原因，只求通数

　　3.快速过滤，只吃汁，不吃渣，只是在消耗名单

　　4.一直开发新名单，总有一天名单会枯竭，能力没提升，只吃好吃的客户

　　决策是成败的关键……（未完待续。 根据彭小东老师部分授课内容整理；版权归彭小东老师所有，如需转载，敬请注明作者和出处；违者必究！更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲！彭小东，实战派着名营销管理专家。企业资深培训教练，高级管理咨询师。MBA，资深广告人，传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家（讲师）；中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉各种广告媒介行销，策划，销售，包装等培训；多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；观点交流热线：13076066155   E_MAIL:PXD_2006@126.COM）

 

(作者：广告媒介行销培训 )