彭小东老师在很多地方做企业管理培训时讲到：“说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。
　　这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人。
　　一。把握方向　确立目标
　　做事要有方向。彭老师在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么？客户的需求是什么？客户对你的产品与服务会有哪些反对意见？你该如何应对？拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求？你有没有达到他的目的？当我们成为一名销售管理人员后，我们也要对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。
　　很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导，因为他们做事有方向、有目标。很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。
　　第一，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。
　　当然还要考虑销售投入，但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况
下，企业设定目标时主要参考销售历史数据，再根据老板的要求同比放大，却往
往没有注意市场的潜力有多大，这样设定的目标可能过于乐观或悲观。
　　第二，重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点。
　　在完成市场潜力分析后，我们就能根据市场容量与实际状况，找出市场潜力
及增长点，将增长点进行排序，定出目标。
　　第三，衡量舍与得。
　　资源是有限的，在资源投入时必须知道如何取舍，什么都想得到就可能什么
都得不到。对销售管理而言，要常常关注销售增长，同时也要考虑投入产出比，
在取得同等销售增长时，选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。
　　第四，通过沟通形成共识。
　　在确定目标后，最重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的
认同，并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要，要使行动一致，必须使观点一致，
销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。
　　二。建立系统　组建团队
　　好的策略需要有制度来保障。在明确工作方向与策略后，接下来就是组建团
队并建立适合生意发展的各项工作流程，即通常说的执行力。
　　第一，组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。
　　如何组建团队以达到最佳的工作效果，是每个销售管理者必须认真考虑的问
题。组织结构不是一成不变的，它必须适应公司的策略，让产品在某些零售市场、
大卖场与连锁店中成为市场的主导力量。因此，我们的销售策略就是发展大客户
策略，销售组织也要转变成按客户类型、以客户为核心进行销售管理的模式。如
果要发展媒体产品，就要考虑与自己媒介产品相适应的销售体系。
　　第二，工作量化与分工。
　　如何进行工作分工，很能体现一个管理人员的管理水平。有时身兼多职固然
是一个良好愿望，但往往事与愿违，因为术业有专工，每个人都有他的长处和短
处。即便有人很能干，但他的时间也是有限的。工作量化是为了制定人员的编制，
销售人员的编制常常是根据生意额及每月拜访客户的次数来决定的，而每月拜访
次数的确定，依据的是门店的类型、月拜访频率等。
　　第三，建立工作流程与相关的管理体系，持续改善效率。
　　建立系统就是要为工作的每个环节建立标准，建立相关的工作流程和制度。
通常销售工作的标准包括但不限于各产品在各类门店的销量要求、每天拜访次数、
人均生产力、导购店投入产出比、缴交各种报表的时间限制和各种花费的标准等。
如果没有时间限制，就会造成工作拖延；没有设定各种花费的标准，规定各级人
员的财务权限，就很容易造成花费失控及一些不必要的债务。因此，制定标准是
量化工作、规范工作职权、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能对每
个环节进行规范，设立标准，使工作得到持续改善。
　　三。培养骨干　激励信心
　　销售工作因为独立性很强，人的因素尤其重要。好的销售人员可以去找，但
也要靠培养，因此，能否培养人是衡量销售管理人员的一项重要标准。
　　第一，好的销售人员不一定是好的销售主管。
　　我们提拔干部时往往看他的销售能力，而评判销售能力通常是根据过往的业
绩。有些人很能干但不善于总结，因此，我的经验是要求一些业绩表现好的代表、
主管，写下他们的工作总结，那些能干又能写的通常被提拔，而能干但不善于总
结、不善于表达的就成为高级或资深代表或经理，因为他们有良好的业绩及客情，
但他们的经验和理论却无法通过他传承。
　　第二，建立有自信心的团队，树立赢的欲望。
　　作为销售管理者，培养销售团队的自信心及赢的欲望很重要，因为知识与技
能能否在现场发挥，会受销售人员心理素质的影响。做销售常常要求销售人员屡
败屡战，锲而不舍，随时随地应对各种压力，特别是面对现场压力，仍然应对自
如。所以自信心成为选择销售人员的一项重要指标。而自信心的培养也是一个重
要的培训课题，因此，对销售人员的培训不要只关注产品知识和销售技巧，自信
心的培养绝不可忽略。
　　此外，还要培养销售人员赢的欲望。销售永远是在超越历史，永远会面对市
场的竞争和团队内部的竞争，所以销售团队要有赢的冲动，而管理者则要调动这
种冲动，让团队不断发挥创造力，超越他们自身的极限。
　　第三，激励与自我激励。
　　一个能自我激励的人，往往能创造好业绩，而销售人员在独立的工作环境下，
自我激励是他们的最好动力。我在挑选销售人员时，很关注应试者这方面的潜能，
不断了解他们有没有自动自发的工作经历。此外，表现最好的一定要重奖，而平
庸者一定拿不到奖金，甚至要被调换岗位或市场，将最有潜力的市场交给最有能
力的人。
　　第四，营造团队合作氛围。
　　销售管理者的一项工作就是建立团队合作的工作氛围，让前线的销售人员有
一个“家”的感觉。同事间就像兄弟姐妹一样，不管外面工作压力有多大，聚到
一起时总是非常开心，这样就有了同舟共济的工作氛围……。(未完待续. 根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载，敬请注明作者和出处；违者必究!更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲！彭小东，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师); 中国广告媒介行销培训网创始人；熟悉各种广告媒介行销,策划,销售,包装等培训;多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家;获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；观点交流热线:13076066155   E_MAIL:PXD_2006@126.COM)