目前的销售方式通常分两种:商务直销和电话营销.当然,会议营销也是销售当中的一种,就不详细介绍.曾经听说过一句话:销售高手一定是电话营销高手.电话营销高手未必是销售高手.这说明要想成为销售高手,一定要先成为电话营销高手.足于证明电话做为销售工具的作用性.几年前做销售的时候,满大街都看到穿着白衬衣,黑西裤,背着个包到处跑的业务员.现在基本上看不到.这说明现在的销售方式明显的发生变化,转变成电话营销.电话销售有着效率高,成本低的优点,被许多公司所采用.
电话销售因为和对方没法见面,所以无法展示自身的良好形象和个人魅力,更重要的是对方不会给足够的时间和你细谈.这就要求电话销售人员要具备很强的沟通能力和技巧,在很短的时间内就能够打动客户,并有面谈的愿望.这也是困惑许多从事电话销售的朋友,在这,关于电话销售,我谈谈个人的一些看法吧.通常给客户打电话,最好的时长应该是3-5分钟,而起关键性作用的时长应该是30秒,那么怎么把握好这30秒,就会显的至关重要.举例:我们收集了一个客户资料.XXXX公司,电话:12345678.联系人:李总那么我们在打电话之前首先要做两项工作:1.微笑.如果你这时心情不好,打出去的电话声音就像哭丧着脸一样,对方的情绪一下子就被你感染的很低落,也就没有心思听你讲些什么,也不容易接受你的观点.为了让对方愿意听你介绍,你一定要用自信微笑的声音调动他的情绪.如果心情实在不好.建议调节好了再打电话.与其效果不好,还不如不打.2.喝杯水.主要的目的是为了湿润声带.说出的声音才会响亮有力度.更显男人的磁性声音.女孩子的声音会更显甜美. 如果做好这两项准备工作,就可以给对方打电话.打电话的时候,一定要编写好一份:1.切入说辞.一份比较好说辞通常包括以下三个部分.(1).我是谁,我是做什么的.(2).能给对方带来什么好处.(3).确定面谈时间和地点.举例:
销售人员:喂.你好.是李总吗?
客户:是的,你是哪位!
销售人员:李总你好.我是XXX公司的小王.是这样的李总,听说您主要是做装饰这一块,在我们地区做的非常不错,我了解到你每月都需要采购大量的建材,目前我们公司的建材在同等的市场价格下,质量更可靠.你看下午有时间吗?我拿份资料过去跟你谈一下吧.
客户:那好吧.你下午过来吧.
销售人员:好的.那我下午三点直接过去找你.你公司的地址是XXXXX吗?
客户:是的.再见.
销售人员:再见.
如果收集的客户资料只有公司名称和电话,电话销售人员打过去一个电话.被前台小姐接到了.那么我们可以这样说:
销售人员:你好.是XXX公司吗?
前台:是的.你是哪里.
销售人员:我是XXX公司的.麻烦你帮我转一下你们老总.
前台:你找我们老总有什么事吗?你可以跟我说.
销售人员:哦.你怎么称呼啊.
前台:我姓陈.
销售人员:哦,陈小姐你好.因为这件事情的有关细节必须和你们老总谈.他在吗?
前台:他出去了,没在公司.
销售人员:这样啊.哦,对了,你们老总贵姓啊.(说这句话的时候,一定要自然,要有脱口而出的感觉.这样的效果会更好,一般的前台不会反应过来).
前台:他姓李.
销售人员:那行,那我改天再跟李总联系吧.再见.
前台:行.再见. 注:如果没有找到当事人.就不要和前台小姐多说什么.因为说了也是白说,她根本决定不了.只能是浪费时间和为以后联系制造障碍.如果第一次没有找到当事人.那么隔一天再给这家公司联系. 销售人员:喂.你好.陈小姐.李总过来了吗? 前台:你好.他过来了. 销售人员:那麻烦你帮我转一下吧. 前台:好的.请销等. 因为前台每天要接无数个电话,根本就记不清你是哪位.而你又认识她,又指名道姓的找他们李总.所以他会不设防的帮你转进去.这样的话.就可以直接和当事人对话了.可以根据上面那段说辞进行沟通. 2.声音要有特色. 相信每个人都有和朋友打电话的经历,试想一下,如果对方的声音非常好听,你是否更愿意和对方长时间交谈呢?这也就是说,为什么一些公司的客服人员的声音要求特别甜美.就是为了这个原因.如果你的声音有特色,那么你下次给客户打电话的时候,他更容易记住你.因为他每天接到无数个推销电话,你又如何从那些人当中脱颖而出呢?必尽你们又没有见过面.所以只能靠有特色的声音了. 3.寻找最佳借口. 如果叫你一天给同一个客户打十个电话.相信没有一个人敢打.为什么不敢.因为打了也不知道说什么.如果给你十个不同的理由找他.相信谁都敢打.所以在打电话之前,一定要找到一个最好的理由,这样就不容易被他拒绝. 4.KISS原则. 打电话的时候.最忌讳的是没完没了.啰里啰嗦.KIss原则就是:简单,明了.打电话也要这样.尽量避免拖泥带水.才会给对方一个干脆利落,做事干练的好印象. 那么好的一个电话打过去.通常是:自信,哄亮,有特色的声音,加上一个最好的理由和简单明了组合成的一份说辞.相信再难缠的客户.也会被你打动的.^_^ 关于电话销售的一些看法,我就介绍到这.当然,这只是通过电话邀约客户见面的一些介绍,还有纯粹意义上的电话销售,从联系到签约都没有见过面的,有时间再和各位朋友交流吧.
(作者：喂喂 )
