相信许多朋友都有类似的经历:和一个客户见过面了, 谈的也挺好.客户挺感兴趣.然后叫他签约的时候,他说要考虑考虑.到时再和你联系!后期跟踪,客户老是一拖再拖,最后就给拖死了. 客户之所以还在犹豫,无非是担心五个方面的问题 1).效果和质量. (2).价格(需要对比). (3).时机(认为目前还不是时候). (4).保障(要调查你公司是否可靠). (5).第三者插足(其他人干涉,影响他的判断). 那么发现客户的担心就好对症下药了,有些没有经验的朋友,开始很往判断客户一些真实的想法.这也是造成跟踪不下来的原因.关于这一块,谈谈我的个人看法.不足之处,欢迎回贴批评指正. 1.发现客户需求,并满足客户的需求. 在向客户介绍某项产品和服务的时候.通常会有两种情况 1).客户欣然接受. (2).客户犹豫不决.如果遇到第一种情况,说明你找的客户比较准确.造成第二种情况的原因也有两种a).你介绍产品和服务的时候,不够深入,客户无法理解你将要为他做什么(这就需要提高自己的沟通能力).(b).客户由于阅历的限制,并不知道自己有这方面的需求.(应用"白金法则,引导客户需求).举例:目前很多白领工作压力大,造成亚健康,缺乏维生素E.那么向这些客户推荐产品的时候,就要引导他,为什么会出现精神不集中,胸闷等情况,将会造成什么结果,如果不及时治疗,会造成什么损失等,他必然会接受你的方案,顺理成章的销售产品给他. 发现客户的需求,是从对方很小的缺点开始.运用这一原则,在和客户交流的时候,观察他有什么小的缺点,适时的提出你解决方案.因为每个人都有积极向上,追求完美的心态.自然会接受你的产品.客户认同产品效果后,他考虑的下一个问题就是价格的问题.比如:你卖一套西服给别人,售价一万元.估计没有一个人会买,如果你告诉他.如果穿上这套西服,将可以做成十万元的生意.相信谁都会买.所以说:客户担心的不是价格,而是你的产品将可以为他提升多少价值的问题. 2.做好售前服务. 不知大家有没有过类似的经历:第一次去拜访新客户,除了介绍产品以外,接下来都不知该说些什么.只好草草的结束谈话回公司.这主要是没有做好售前服务,说的通俗一点就是拜访前准备.销售如果按阶段来划分的话:分售前.售中.售后服务.售前服务的主要作用是增强信心.试想一下:如果你去见他之前,对他的情况了如指掌,你见他以后,你说话就可以掌控局面,会更主动.就像你对你的好朋友一样,接下来该怎么说,怎么做.相信你比谁都会处理的好.售中服务的主要作用是:加速签单(就不详细介绍).售后服务主要是扩大销售(以前的做介绍). 3.注意力等于事实(如何运用销售技巧,达成销售). 曾经听说过一句话:只要这个客户没有躺进棺材.,他就有可能是你的客户.说的正是注意力等于事实.如果一个客户愿意花几分钟听你讲,就一定有技巧可以让他购买.在保险业有个很著名的案例,说的是一位销售员跟踪一个客户达十年之年,后来再去拜访他的时候,得知他死了,他儿子被销售员的敬业精神打动了,于是买了一份他的保险.这个说的正是要想达成销售,就要学会跟踪客户.比如还有个例子:有个人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向该公司投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问该公司是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问该公司是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），该公司的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。该公司对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在该公司的美国公司工作。这就是著名的:80%的销售来源于第4至11次的跟踪"理论. 4.经常拜访,哪怕是电话拜访(满足客户潜意识需求). 跟踪了多次的客户,客户老是被拒绝,说不需要之类的.如果每一次拜访,都暗示他:你是需要的,对你真的有用,时间久了,他在潜意识里面就会认为自己确实需要.下次找他的时候,他就会同意和你签约.这就像每天暗示自己一样,我是最优秀的,时间久了,你自然会变的很自信.经常拜访还有一个好处,就算他自己真的不需要,但他对你已经有深刻印象,说不定哪天和朋友在一起吃饭,谈到这个话题上面来了.而他的朋友对此比较感兴趣,到时他就会把你的电话给他朋友,或是到时把朋友介绍给你认识. 5.处处为客户着想. 为什么许多新入门的朋友,和客户在交谈的时候,老是有分歧,谈不到一块去.而客户也经常会故意刁难你.因为人的主观意识,总是站在自己的立场上,很少会为对方考虑,只是一昧的要求别人按自己的意志办事.更有甚者,和客户争论,这就叫说赢了客户,跑了生意.如果自己转换一下角色,站在客户的立场上考虑问题,你和他想的都是一样的,又怎么会有分歧呢?你的看法,也正是他的看法.这样才能谈到一块去.当然,一些原则性的东西,是不可以让步的. 6.充分让客户利用自己. 如果一个人遇到难事,自己解决不了.要找人帮忙.相信第一个想到的人就是亲人或朋友.为什么呢?因为亲人,朋友可信.做销售难就难在怎么让客户信任自己,所以要建立信任关系关非易事.那么我们反过来想想.如果客户让自己给他办点小事,这就说明他开始信任自己了.有了信任关系,以后的签约自然会顺利多了.这就要求我们在平时,要有很强的观察能力,看看客户有些什么小事,自己能帮的上忙,并高效率的完成.这样的话.接下来的事情就好处理的多了. 7.感动客户. 如果以上办法都不管用.只好用最后这一招了.以前离自己住处不远有个小女孩,也是做销售的.她一直在跟踪一个客户.这个女孩经常去拜访他,每去一次.都被赶出来了.打电话就直接挂了.这小女孩并没有放弃,她打听到这家客户的住址后,一直在他家门口等,北京的冬天非常冷,更何况是晚上.等到晚上三点多钟的时候,那个客户开车回来.用车灯一照.门口有个人,吓了一大跳,后来才看清楚是经常找自己合作的那个小女孩.于是赶紧下车.叫她去家里坐坐.给她倒了杯热水,说:你啥也别说了.明天直接拿合同去我公司,找我的秘书办理就可以了.试问一下自己,我们能做哪些感动客户的事情呢? 终于写完了.累死我了^_^.不足之处,欢迎大家回贴指正.谢谢!我的QQ:10655221.
(作者：喂喂 )
