一、客户的经营过程中存在的问题分析
1、  经营状况分析：成长太慢；广告投入太高；缺少销售通道；竞争力不强；

2、  客户使用网络过程中遇到的问题分析：网站的效果太差；网络推广成本过高；网上无固定的生意机会

二、客户的真实需求

1、  降低成本；

2、  拓宽销售渠道；

3、  扩大品牌知名度；

4、  取得或保持领导地位；

三、分析客户可能投入的资金和启动的时间

通过对客户的提问得到客户大概投入在网络方面的金额或启动的时间

四、分析客户的决策机制：

客户决策人是谁；关键影响人是谁；具体执行人是谁；财务习惯；合同审批流程；财务审批流程

五、分析客户为什么会签约：

如果客户会签约，是因为能看到产品代理的改变还是因为一直有网络方面的需求

1、  看中我们的服务能为企业实现产品销售。

2、  看中我们的服务能为企业进行宣传推广。

3、  看中我们的服务能为企业节省成本。

4、  认为价格便宜，花钱不多。

5、  认同电子商务行业的前景，有投资需求。

6、  看到了同行或朋友做了这个服务。

7、  对本公司充满了信任和认同感。

8、  对员工本人高度信任，相互之间有感情。

9、  碍于面子签单。

10、迫于压力签单。

11、为了满足虚荣心而签单。

12、为了学习行业知识而签单。

13、为了额外利益而签单。

14、因为员工承诺，抱着试试的态度而签单。

15、因为对洽谈期间的服务满意而签单。

六、分析客户为什么不签约

如果客户不签约，是因为不信任产品价值、还是不信任公司或不信任员工本人

1、客户感觉不到使用了新的产品服务后有什么变化，看不到改变

2、不了解产品成本情况，不知道如何比较产品服务的价格

3、不信任公司或员工

4、没有看到成功案例

七、分析需要拿出什么样的推动策略

通过产品本身具有的核心的价值来推动客户签约：比如带给客户推广价值、提升客户的销售价值等。

八、分析需要拿出什么样的拉动策略

通过产品以外的策略拉动客户签约：比如促销、赠送礼物等

(作者：喂喂 )