降低销售成本及销售谈判策略
　
上海、深圳开课
 
时　　间：2009年7月17-18日　地点：深圳金融培训中心
时　　间：2009年7月24-25日　地点：上海金水湾大酒店
收费标准：2500元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
培训对象：销售经理、经验丰富的资深销售人员
授课方式：实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演

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课程简介：
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中，摒弃了传统的营销理论，用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况，分别传授低成本营销的策略。

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课程内容：

脑力激荡——究竟什么是营销？
第一章：营销的困惑
1、4P、4C选择谁？
2、先做终端还是先打广告？
3、价格战+广告战为何成了营销战？
4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战？
5、产品多是否销量大？
6、没有竞争是好还是坏？
7、有了卖点为何仍难卖？

第二章：造成营销困惑的原因
1、恐狂忙综合症
2、营销中的加法思维
3、销售部、市场部、公关部职责不清
4、未真正理解何谓“整合营销”
5、重名牌
6、不能适应竞争层次的演变

第三章：低成本公关营销的运用
1、什么是公关
2、公关营销的工作
3、公关营销的作用
4、公关营销的运用工具
5、公关营销与市场活动的区别
6、不同的公关组合策略
7、6大公关营销实战技巧
8、危机公关的处理技巧

第四章：低成本的营销创新实战技巧
1、低成本产品创新——产品不变销量变；淡季如何变旺季
2、低成本渠道创新——变你公司为我公司；让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用；创新省级代理模式
3、低成本促销创新——没有节日可创造；不做广告顾客也疯狂；化敌为友的协同营销

第五章：低成本产品营销策略创新
1、低成本产品营销策略创新介绍
1）运用的背景和条件
2）运作的难点和风险
2、低成本产品营销策略影响要素分析
1）市场成熟度
2）消费者需求特性
3）竞争对手策略导向
4）市场外部环境
5）企业竞争战略
6）自身资源与能力
3、低成本产品营销策略运作的要点
1）核心产品策略
2）价格、渠道、促销策略协同
5、案例
案例：某家电厂家的产品编队组合
案例：西门子以产品特点为核心的促销方案

第六章：低成本促销策略创新
1、低成本促销策略的特点
2、低成本促销策略影响要素分析
3、低成本促销策略运作要点
5、案例
案例：脑白金疯狂背后的营销理性
案例：宝洁的推广策略

第七章：低成本渠道策略创新
1、低成本渠道策略的特点
2、低成本渠道策略影响要素分析
3、低成本渠道策略运作要点

第八章：卓越销售与优势销售谈判
1、销售与谈判的联系与区别
2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
4、案例研究及谈判初步分析

第九章：优势销售谈判的原则
1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧
3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
4、诱导式价格分解
5、聚焦突破----必须集中于当前问题
6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方

第十章、优势销售谈判的策略步骤
1、案例分析：如何面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、分析阶段的策划与布局
4、谈判评估前的步骤
5、决定阶段前的分析

第十一章、开局优势谈判技巧
1、如何开出高于客户预期的条件
2、如何应付客户的第一次讨价还价
3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
4、如何避免对抗性谈判
5、伪装成无奈的卖家
6、步步进逼的钳子策略
7、谈判对手行为处事风格与应对技巧
8、价格谈判的应对方法与术语
9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术----FAB方法与SPIN技巧

第十二章、终局优势谈判技巧
1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2、蚕食对手版图的策略与技巧
3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4、收回条件与欣然接受的艺术
5、优势谈判有效工具的制作和应用
1）制订前提列表
2）绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
3）制订采购动机表格以及应用时机计划
4）制订谈判双方的力量对比图表

第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
1、优势谈判高手的特质与信念
2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量
3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型

第十四章、总结与答疑

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讲师介绍：孙子策
营销变革与创新实战专家。高级咨询顾问、中国管理研究院特约研究员。工商管理硕士，《中外管理》杂志特约营销顾问、高级培训师，AACTP国际认证培训师，金牌营销讲师，时代光华等众多机构特约培训师。曾历任海尔家电销售经理、售后经理，清华大学职业经理训练中心、众科国际顾问集团培训总监，国内某知名大型企业集团市场营销总监、副总经理。现兼任多家企业长年顾问。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为企业提供管理培训、咨询服务期间，积累了丰富的市场营销管理实战经验，并提出了许多为企业和管理咨询界认可的观点和思想，在企业管理理论研究和管理培训方面造诣颇深。
孙老师在利用系统思维，对企业学习与自我知识管理方式，整合企业变革能力方面具有丰富的经验。孙老师较为深厚的哲学与心理学人文功底，使他的培训与阐述有着非同一般的穿透力和对经营者不留情面的刺痛感，这也是他深入内在、揭露本质、把握真相、刺透核心的为人做事原则的生动体现。孙老师对中国民营企业的管理状况有较深入地研究，擅于准确把握心理需求的关键。在培训中通过质问、探询、配合案例教学和小组讨论等互动性非常强的培训方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受，高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅的授课风格深受企业和学员的欢迎和认可。孙老师理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖，语言睿智。受到众多企业及学员的高度认可与好评，在服务过的企业中享有较高的声誉。
主讲系列课程：
一、营销管理、技巧类课程
《营销战略规划》、《营销模式变革与创新》、《战略营销》、《差异化营销》、《卓越营销执行力》、《深度分销》、《营销计划的制定与执行》、《如何打造顶尖销售团队》、《卓越营销技能提升》、《大客户销售策略与技巧》、《商务帐款催收规则与技巧》、《卓越销售谈判》、《电话营销技巧》、《客户关系管理》、《大客户营销与漏斗法销售过程管理》、《服务营销》、《七步成诗---营销经理人问题的分析与解决》《低成本销售及销售谈判策略》
二、电信运营商营销类课程
《集团客户经理顾问式销售实战技能提升》、《个人VIP客户经理优质客户服务技能》、《VIP客户经理团队管理技能提升》、《优质客户服务》、《外呼服务及电话营销技巧》、《客户经理工作效能提升》、《集团客户经理问题分析与解决》
三、银行业营销类课程
《银行客户经理营销实战技能提升》、《银行客户经理集团客户应对策略》、《集团客户的开发与管理》、《集团客户经理问题分析与解决》、《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧培训》
曾服务的客户：中国移动、湖南联通、河南网通、中国电信、海尔、GE、上海电科集团、香港中荣集团、运通国际、三基电子、旭辉集团、中国银行、、中国工商银行、中国农业银行、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、依科多化工、东方航空、上海白猫、天臣科技、山东只楚药业、新大洲本田、上海大众、上汽集团、大华集团、复地集团、龙头股份、上港集箱、西蒙电器、凯泉泵业、天纬通讯、方正软件、汽巴精化、新亚药业、惠而浦、乔山健身器材、亿人通讯、瑞侃电缆、云峰集团、海立集团、平安保险、交大昂立、中外运、三明食品、靳羽西化妆品、艾利中国、宝隆集团、CND蓄电池、飞利浦亚明照明、朗讯科技、金星啤酒集团、上海智越投资、浙江省安吉市政府、德丰液压机、振兴电力配件、亚斐灯具、运通石化、华源电力、杭州奥星电子、好又多、丝宝集团、双龙药业、浙江建筑设计研究院、双友集团等

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