业务员教材 - 第七章：销售计划 作者：郭方睿    浏览量：154099 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:04:00

  本节是解决如何去卖的问题。 

　　销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。 

　　合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。 

　　销售人员在作计划前要考虑的三个要素： 

　　·接触客户时间的最大化 
　　·目标 
　　·达成目标所需的资源 

　　销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。 

　　1、您的时间 

　　接触客户时间要最大化。 

　　对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 

　　计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。 

　　2、您的目标 

　　目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。 

　　目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。 

　　·更充分了解产品的销售区域； 

　　·订出区域分管或客户分管的拜访率； 
　　·维持一定潜在客户的数量； 
　　·每月新拜访客户及再拜访客户的数量； 
　　·参加专业训练的次数。 

　　3、您的资源 

　　要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。 

　　下列项目可协助您检查您的资源： 

　　·产品知识； 
　　·价格的权限范围； 
　　·现有客户的关系； 
　　·潜在客户的资料量和细致程度； 
　　·销售区域； 
　　·销售辅助器材。 

　　4、您的销售计划 

　　一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。　　 

　　依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。 

　　知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
出自：http://www.yewu001.com/