业务员教材 - 第八章:产品的构成
作者:郭方睿 浏览量:154067 次 章节数量:141 章 2009/9/5 9:04:00
您是否有过这样的经验,到百货公司去买一些电器产品时,同一种产品总有三、四种不同品牌的产品,价格也不一样,对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言,想要比较一些不同品牌的差别在哪里,应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异,几乎有半数店员不能明确地回答您的问题,甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品,如电子、电器类产品的更新速度非常快,但是由太忙,以及公司教的不仔细等等的理由,而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。 对于一位销售人员,这些都不能成为理由,都可说是不合格的。任何种类的工作都一样,想要专精,都要靠自己的毅志力以及努力去学习,才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习,而是为您自己学习,因为,您的工作是透过您的商品知识给客户利益,协助客户解决问题。因此,您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度,专精您的商品知识。
商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性,而是一个动态的过程,您要不断地取得和商品相关的各种情报,您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用,能最合适地满足客户的需求。
销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品,试想一下,您在产品分析上花了多少时间?恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌,没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢?总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿,您先问问公司再回头跟客户讲吧。
只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。
产品的构成
构成产品的几个要素如下:
·产品名称
·物理特性,包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
·功能
·科技含量,产品所采用的技术特征
·销售价格体系和结算体系
·运输方式
·产品的系列型号
分析产品的时候不要加以任何感情因素,产品就是产品,即使是不需要的人,他同样会承认这个产品的存在。
这个时候您需要像一个工程师一样,详细了解产品的构成,技术特征,目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说,仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论,只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了,否则您可以去干工程师了。
客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。
出自:http://www.yewu001.com/