业务员教材 - 第十七章：客户异议的含意 作者：郭方睿    浏览量：160168 次    章节数量：141 章   2009/9/5 9:16:00

  假的异议： 

　　假的异议分为二种： 

　　·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 

　　·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 

　　隐藏的异议： 

　　隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 

　　您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。 

　　·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 

　　·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 

　　·没有异议的客户才是最难处理的客户。 

　　·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 

　　·注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 

　　·不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 

　　·将异议视为客户希望获得更多的讯息。 

　　·异议表示客户仍有求于您。

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