破冰 - 第十二节 战火(3) 作者：郑涛    浏览量：92328 次    章节数量：65 章   2009/9/5 11:35:00

  　　听完陶总的一席话，我心里感触很深，这才明白出现业绩下滑的原因主要还是自己的问题：我想把两边都做好，可最后结果却是两边都做不好。尤其是在开拓新市场方面，虽然有很多事，但是我们需要进行合理分配，这样才能事半功倍。仔细想了一下，我这个月好像的确很乱，除了每天谈新客户，晚上还要跟些大客户应酬，偶尔还要看资料，找业内客户了解行情，收集竞争对手信息，还要想着如何去发展经济开发区的客户，繁重的工作像小山一样压在我身上，令我漫然无序，效率的确是大不如前了。

　　就在我沉思的时候，陶总又语重心长地说：“现在跟你们讲这些，你们不一定能全部理解，但是我希望你们可以从现在开始，尝试把你们的工作去进行分解，养成习惯，日后你们自然知道好处。”

　　紧接着陶总开始跟我们研究北京市场的策略。首先陶总详细询问了我们前期都做了哪些工作，以及我们的整体思路，听我们一一讲完，陶总说：“其实你们已经做得非常好了。在这么短的时间内你们能有这些具体的想法，并且付诸实施，十分难得。可是为什么结果不够理想呢？你们有没有想过，到底问题出在哪里？”

　　“不知道，我们也是按计划一步步来的，但是到让他们上货的关键环节就卡住了。”

　　“你们跟客户谈了多长时间？”陶总问。

　　“平均每个客户三四天吧。”

　　陶总不禁笑了起来。“那你们也未免太着急了吧？导致这个问题出现的原因就是你们心态太急。基本上拜访一个客户从开始到成功签单至少需要9次，这还不包括做大客户订单，你们想想，是不是这样？”

　　我和小文一起点头称是。回头想一想，我们的确有些操之过急，一心想抓紧时间把客户搞定，别的真没怎么考虑。

　　“那么，假如抛开心态的问题，你们觉得有多少客户可以跟你们合作？”

　　“至少6成。”

　　“6成大概有多少家？”

　　“从目前来看，应该是至少48家。”

　　“那这个数量已经非常可观了。无形中我们就有了近50家的经销商，你们有什么想法吗？”

　　“没有，我们真的没有什么想法了。”小文也点头附和我的回答。

　　陶总说：“如果你们能把这些客户请来，我考虑咱们可以做个public seminar，在京广中心，我们租个会议室，大概做6个小时的演示，包括公司简介、产品介绍、营销网络、专业团队等等，主要针对这个新品做一个专场推介。你们有信心能把人请到吗？”

　　我迟疑着，小文也沉默不语，因为我从来没参加过这样的活动，真的不清楚结果会怎么样。

　　陶总显然看出了我们的困惑，接着说：“你们不要想那么多，只要你们能把人请到，我就有办法让他们成为咱们的经销商。但是在这次活动中，需要你和小文都要上去讲几句话，最好能把你们在外地的一些潜在经销商也请来。”

　　陶总拿出笔记本，我们当场开始做这次活动的schedule。我们定下18天的时间做准备工作，我们要搏一次。这次我和小文的任务比较重要，我们不光要找到我们的潜在客户，而且还要在会议上发言。

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