破冰 - 第十三节 战意(1)
作者:郑涛 浏览量:92340 次 章节数量:65 章 2009/9/5 11:35:00
本次活动我们计划请80家客户,希望成交率达到60%以上,所以在客户的选择上就非常有学问。我和小文首先把各自区域里面的潜在经销商和最近出现问题的经销商都列出来,这些其实都算是充数的,我们的重点还是北京客户,我们把有潜力的经销商专门做个list一一罗列出来,接着用不同颜色的笔按不同的标准把客户框起来,然后做分工:对于红色框里的客户我们必须全力以赴,尽量把这些客户请到现场,这部分客户不光是信誉好,结账好,而且一旦选择了做哪家的经销商,就一定会非常忠诚,他们基本都是做配件维修、售后服务的公司,所以这部分客户对厂家的选择非常的谨慎,如果能争取到他们的支持,无形中就等于我们拥有了服务市场20%以上的客户基础,这个基础对于我们进攻北京市场的第一步是非常重要的;对于蓝色框的客户我们不需要全力,只需分出部分精力就好,这部分客户主要是以做经销为主,他们比较看重利润,但是目前都有自己经营的品牌,如果不能短期内把他们争取过来,很容易会被竞争对手察觉,而对我们进行反击,所以对于他们,我们基本上就是让他们知道本次活动是个交流会,行业内大家认识一下就可以了;对于绿色框的客户我们需要助理来帮我们搞定,这部分客户主要是行业内最底层的经销商,他们虽然走的货不多,但是很愿意跟各厂家和总代谈条件,他们每天大部分的时间就花在跟各个商家要资源上,他们虽然不是我们真正需要的客户,但是能争取过来,总比在市场上多个敌人好;对于黑框的客户我们基本采用观望的态度,随他们自生自灭,不做主动争取,因为这部分客户对我们的价值不大,没有必要在他们身上浪费太多的时间。经过一天的客户细分工作,我们发现对客户结构比以前了解得更清楚了,前段时间确实太冲动了,做事失去了计划性,只想如何去搞定客户,结果是总被客户反搞。这样算下来,总计370家潜在客源,应该足以支撑起这次活动了。
接下来的事情就是会议前的准备工作,例如确认地点、时间、会场大小、午餐,落实会场的布置工作、投影仪、音箱、条幅、主持人,以及产品如何摆放、现场发言人员的顺序等。
记得前两天跟中信银行的一个分行行长聊天,当时就说起来,像我这种人在现阶段基本没有太强的目标性。行长非常风趣地跟我说:“不是没有目标性,是因为你有一技之长,目前你的专业知识足够你生活,所以你不着急,不奋斗,不再像以前那样具有很强的目的。你这是在享受生活,因为你心里有底,你知道自己的斤两。”现在回想起来,感觉他说得好像很有道理,我目前真的对很多事物都失去了奋进之心,只是做着自己喜爱做的事,这是很多人穷尽一生的时间在努力寻找的东西,我想我是幸运的。
之所以讲这番话,是因为越是临近演示会的日期,我的心情就越发紧张,因为我知道自己不行,我心里没底。这种场合我从来没参与过,根本不知道怎么讲,也不知道讲什么,从哪些方面去讲。前不久刚认识一个号称是国内顶尖的营销策划大师,在跟他的谈话中,我唯一记得比较清楚的话就是:“每个人都愿意去做自己擅长的事,所以现在很多人在给客户提供解决方案时,不管企业的现状,只说自己的专长。”对于这句话我无法评判对错,但是从某种意义上讲,他的确道出了一个本质问题,就是人们更愿意做自己擅长的事。中国教育体制多年来一直是硬式教育,采用填鸭式的教学方法,我们从小受到的灌输,在历经小学、中学、大学十几年时间的反复加深,早已在头脑中根深蒂固,基本上已经湮没了我们的创新能力。记得多年前曾经在网上看到一篇文章,讲中国五千年悠久历史,世界四大文明古国之一,所代表的东方文化曾经在人类发展史上辉煌一时,而现在为什么欧美国家居然排在我们的前面,美国成为全球所有移民国家的首选?其最重要的原因就是中国书以前都是竖排的,所以中国人在看书的时候都是从后往前翻,不断地点头,使我联想起古代老学究挑灯夜读,一边捋着胡须,一边点头“然也然也”的样子;而西方人,都是从左至右,不停地摇头,所以他们在不断地否定前人。这当然是一个笑话,但也从侧面反映出为什么在国际奥林匹克竞赛中,国人能屡获大奖,而在学术研究方面却获奖几率少之又少的一个重要原因。
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