为什么没有业绩 - 24．提出好建议是胜负的关键 作者：三宅寿雄　王宝玲 著    浏览量：42216 次    章节数量：36 章   2009/9/12 22:06:00

  在销售过程中，销售员不要只是想着如何把自己的产品推销出去，而是要换位思考，从客户的角度出发，设法帮助他们购买到自己称心的产品，为他们提出真诚的建议，这样成交也就是顺其自然的事情了。

为客户提出好建议是解除客户戒备心理，让沟通变得更畅销的一种非常有效的手段。通常，客户对销售人员充满了警惕和防范，因为他们害怕一不小心就进入销售人员精心设计的“圈套”。

情景训练

客户：“我觉得那套桔黄色的沙发看起来比较大方高雅，而且我一直喜欢这种颜色的家具。”

销售人员：“请问，您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边的那套比较小巧的沙发。”

客户：“我家客厅大约有20平米，应该能放下吧。”

销售人员：“您看一下，这套沙发的宽度，是不是放在20平米左右的客厅里，会让空间显得太狭窄了？其实主要是这个展厅比较大，所以很多人一进来就看中了这套沙发。实际上，这套小巧玲珑的沙发更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那一套低的多。”

客户：“哦，你说的很对，那我还是考虑买这套小点的吧。”

像实例中的这种“配合客户的需求适时提出建议，真正促成客户和销售员之间的相互利益，且共存共荣的行为”，就是所谓的“建议型销售”。

客户会因为销售员诚恳的建议，进而注意到引进新产品的必要性，另一方面客户会对于“能否改善现状？”或是“引进新产品是否真的有所帮助？”进行一连串的讨论与评估。因此，“销售员给客户的建议”可以说是开展销售的润滑剂，同时也是决定胜负的关键。

销售员给客户的建议大致可分为下列三种：

• 与自己公司的商品销售有关的建议。
• 与自己公司的商品销售无关，但有助于客户的建议。
• 不但与自己公司的产品销售有关，又有助于客户的建议。

第一种建议是一般销售员通常优先考虑的，因为只有实现销售自己才有工资，才能累积业绩，这是不难理解的。但是这种建议太具功利性，有时建议强烈，客户会产生反感。

第二种建议是真正为客户着想，即使客户不购买自己的产品，在销售员的建议下，用其他更好的方法或者购买其他产品也可以解决客户的需求。这种建议的出发点是好的，也常常会赢得客户的感激，但却不能保证客户一定购买自己的产品。

第三种建议是销售员为客户提出的最高境界的建议，既帮助了客户，又实现了自己产品的销售，一举两得。

情景训练

服装店里来了一名看上去有35岁的女士，一头短发，一身职业装。导购员李洁见客户进来忙微笑地迎了过去。

李洁：“小姐请进来看看吧，我们店里有很多刚到的新款。”

客户边看衣服边摇头。

客户：“你们这的衣服要么就是太休闲，要么就是太花了，感觉不适合我。”

李洁：“小姐您很有眼力，休闲服饰是我们店的一个特色，但是您看这边也有一些偏职业的衣服。”

客户：“我就觉得这些颜色太花哨了，不太喜欢。”

李洁：“您说的很有道理，这个花色的确比较大胆，但是这件衣服有很多颜色，您可以选择颜色稍微深一点的这件，这样就不会感觉很花哨，而且衣服关键是在搭配，上衣花哨一点，您可以搭配纯色的裤子或者纯色的裙子，比如这件。”

客户拿着李洁给她推荐的上衣和裙子在镜子面前比试，沉默不语。

李洁：“小姐，您一看就是职场金领，平时经常穿职业装吧？其实您可以改变一下风格，您可以在朋友聚会或者外出旅游等非正式场合，穿一些这种颜色鲜艳、俏皮点的衣服，这种风格的衣服会让您的整个状态和工作中的不一样，尤其显阳光、活泼。”

客户：“是吗？我明天正是有个同学聚会，那我试一下吧。”

实例中导购员李洁为客户提的建议就是属于境界最高的第三种建议——不但与自己公司的产品销售有关，而且对客户有帮助。

销售员为客户提建议的基本原则是“For you”（为您）、“For your company”（为您的公司）设想。只要能记住这一点，最好的、最适当的建议便会自然而然出现。具体来讲，为客户提建议要注意什么呢？

（1）把握客户的需求

有关需求的重要性已于前文概述说明：不论提出的建议多么地出色，如果没有切中客户的真正需求，建议也是毫无用处的。

这里所谈到的是通过平常所收集的信息和客户之间的谈话，正确地把握“客户目前正遇到什么样的问题”“客户想要的是什么”“要如何才能让客户更能享受到实惠”。

（2）以简单明了且具说服力的方式提出建议

即使提出同样的建议，也会因为建议方式的不同而有不同的结果。最重要的是，建议提出时要简单明了且具说服力。其中必须注意两点：第一，建议的内容、实际证据和客户的利益要加以强调说明。客户没有道理去接受一项对他毫无意义的建议，或者与本身利益无关的建议。另外一点是，尽可能根据建议书来进行建议。就像前面提到的一样，在进行销售的工具里，建议书是非常有效的。

（3）检查建议的成果

建议通过了，并不代表工作已经结束。销售员必须回头检查建议是否达到当初预期的结果。这是建议者应该尽到的义务和责任。

如果结果非常好，就可以跟客户分享这份喜悦。如果结果并非如预期的理想时，就要找出原因，迅速制定应对的策略。销售员如果能细心注意到这一点，就更能取得客户的信赖，并加强彼此往来的关系，还能促使客户再次下订单和扩大交易的可能性。

总之，销售与建议是密不可分的。就像我们在市场上常听到鱼贩会招呼“太太，今天的沙丁鱼很新鲜”；室内设计师会建议“厨房这样摆设会比较方便使用”等等。像这种真诚的建议不但会促进客户的购买，还让客户更加信任你。

反之，缺乏建议的业务与“强迫式销售”是没有太大差别的，这样的做法无法赢得客户的信任。所以说，“建议型销售”才是销售员应追求的目标。
出自：www.yewu001.com