为什么没有业绩 - 25．引导客户提出问题
作者：三宅寿雄 王宝玲 著 浏览量：42219 次 章节数量：36 章 2009/9/12 22:07:00
一位建筑师帕斯卡尔·古戎说：“我们的工作中有一部分工作就是要引导客户提出问题，让他打破脑袋里的固定框架，放开眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算。然后，把这些想法转化成现代建筑艺术的实例。当然这需要时间彼此磨合……没有客户出色的配合，就谈不上出色的设计。”的确如此，在销售过程中，销售员要能够引起客户的兴趣和好奇心，使客户提出问题，使他们也投入到对产品的开发上。
很多时候客户不愿意主动透露自己的想法和相关信息，这样很不利于销售目标的顺利实现，这时就需要销售员去引导客户敞开心扉，然后根据客户提出的问题来寻求解决的途径。那么销售员应该如何引导客户提出问题呢？
（1）巧妙的提问
销售员可以用“为什么……”“怎么样……”“如何……”等这样的句式来提问，这种开放式提问的方式更容易使客户敞开心扉。
（2）善于倾听
要真诚的，全神贯注地倾听客户说话，不要轻易打断客户谈话，在倾听时可以记录下客户的主要意见，这样会让客户感到被重视而更愿意谈下去。
（3）及时回应客户
在谈话中，销售员要对客户说的话及时回应，让客户感到被支持、被认可，在客户谈到一些重点或者停顿的时候，销售员要点头或者说一些表示回应的语气词，这样可以激发客户继续谈下去的兴趣。
（4）向客户核实一些信息
在和客户交谈的过程中，销售员要在适当的时机，利用一定的技巧对客户传达出来的重要信息进行核实。这样一方面可以避免误解客户的意思，另一方面也使客户得到鼓励，他们会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。
（5）利用肢体语言配合谈话
在沟通过程中，销售员适当的运用一些肢体语言，如体贴的微笑、热情的眼神、适当的表情、得体的动作等，都能使客户受到鼓励，产生谈话的欲望。
时销售员在与客户的交谈过程中也要注意技巧，不能喋喋不休地说个没完没了，沟通是一个互动的过程，要让客户讲话，引导他们提出问题。要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通﹑最后成交的目的。以下就是销售员在引导客户提出问题时具体应该注意的问题。
- 销售员在与客户交谈的时候，应当注意不要一味地回答客户的问题，不要被客户牵着鼻子走，而是要引导客户来认同自己的产品。
- 当客户提出问题时，不要马上急于回答，要思考周全并反过来婉转发问，然后等其回答你所提的问题后，再回答他的问题，并留意态度及用语，切忌咄咄逼人。
- 与客户交谈时，可以以一个问题，然后引出另一个问题，也就是说，销售员可以先向客户提出问题，然后再解答，客户这时候可能会在你提问题的基础上，提出另外一个问题，层层推进。
- 销售员在引导客户提出问题时，要注意事先做好准备，要选对方向，不要让客户的注意力转移到与产品无关的信息上，这样才能够对销售目标有所帮助。
- 销售员如果觉得客户的观点跟自己完全不合，也千万不能显示出排斥心理，可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
总之，说话是一门艺术，提问是一种学问，两者都需要掌握一定的技巧。聪明的销售员会在说话提问的技巧上去下功夫，既要说话好听，又要有引导性。在你的引导之下，让客户沿着你的思路去思考问题，你再提供解决问题的方案，这样才能够水到渠成，达成交易。
出自：www.yewu001.com
