魔鬼营销人 - 第二章 市场总监的激情岁月(21) 作者：沈坤    浏览量：94445 次    章节数量：91 章   2009/9/15 11:51:00

  　　九

　　所有精准的市场策略，都是靠一双眼睛观察和脑袋思考出来的，但这还不够，真正有效的策略，却是用双脚创意出来的。

　　不知道为什么，做了市场总监之后，我一直喜欢在商场里观察。有时仅仅是看看有什么新产品，或者有没有同类企业与之竞争，有时就喜欢到那些医药保健品店里去看看，看看究竟是哪些人在买我们的产品。

　　一次，我在一家大型连锁药店内闲逛，这时有一个穿着时髦的女人走了进来，她径直朝保健品货架那里走去。她在货架前端详了一会儿，然后一会儿拿起红桃K，一会儿又拿起太太口服液，一会儿又拿起我们的金圣阿胶铁口服液，最后这个女人还是拿了两盒太太口服液去收银台，我连忙赶上前去跟她打招呼，直接告诉她我是一家市场研究公司的，我正在研究一些消费者的消费形态，我想问一个问题：为什么你刚才看了3个品牌的保健品，最后却选择了太太口服液呢？而且"太太"的价格要比你刚才看的两个品牌产品要高20多元。她爽快地告诉我，"太太"的包装时髦，感觉高档一些……

　　我问："就这么简单？"

　　她说："是啊。"

　　这次随意的观察，使我又明白了一个真理：我们的消费者，尤其是女性消费者的购买决策是比较感性的，他们可以凭一个产品的包装风格来决定自己的购买选择。我的一个大学女同学赵玫还告诉我，她说，女人会在不开心的时候以购物来发泄心里的郁闷，而在快乐时也会因为开心而大肆挥霍……这样的观察与思考，对我在市场策划这个专业上的进步帮助非常大，我在带领部门员工进行产品市场策划时，我首先都会站在顾客的立场问自己：我自己会不会喜欢这个产品？我凭什么要买它？如果连我自己都找不到理由，或者我们创意出来的产品概念以及产品的卖点，连自己都难以相信或者打动不了，那么我们又有什么理由去向陌生的消费者推荐我们的产品呢？为了及时掌握市场第一线的信息，我要求信息专员丁燕为公司建立一套信息系统。丁燕是学统计学的，来金圣之前在一家调查公司做过几个月，但来了金圣之后她一直没有把这一块做起来，而我当时也不懂如何操作信息系统，所以一直把丁燕当做一个普通员工在用。我把我的要求告诉丁燕，我说我要知道每天金圣产品在全国市场上的销量、经销商和消费者对我们产品和推广方案的反映、竞争对手的市场动态、行业相关政策以及各种医药保健品业态的最新信息。我特别加重了语气，我说不管你采取什么方法，下周一的桌子上，我必须看到这份资料。丁燕吃惊地看着我，好像在听一个外星人在说话，但看到我神态严肃，她也没再表示什么。后来这丫头真的没日没夜地在电脑上整理着什么，到了周一，我真的看到了她编辑的信息周报，通过周报，我对整个市场的情况了如指掌，只是我不明白，这个小姑娘是如何做到的呢？

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