第一节 给自己一个明确的定位 作者：马福存 苑连明    浏览量：35510 次    章节数量：25 章   2009/10/22 22:40:00

   房产销售员又称房地产业务员、置业顾问、售楼员、房产销售代表等，房产销售员不仅仅是指“解说员”、“算价员”，也是指在售楼现场通过服务引导购房者购买，促进楼盘销售，为购房者提供在投资或置业方面的专业化顾问式服务的综合性人才。他们扮演着多重角色，如图1-1所示。

   图1-1 房产销售员所扮演的角色

   一、企业形象代言人

   房产销售员要与客户进行面对面的沟通，其工作风格、专业技能、服务意识要充分体现自己所在的房地产企业的经营理念、价值取向以及企业文化，自己在工作和日常交流中的举动和言行在客户的眼中就代表着企业及其品牌的形象。

   二、企业和客户之间信息沟通与互动的媒介

   房产销售员一方面把房产品牌的信息传递给购房者，另一方面又将购房者的意见、建议等信息反馈给企业，以便于企业更好地为购房者服务。其具体内容如图1-2所示。

   图1-2　房产销售员的媒介作用

   三、服务大使

   房产销售员只有在熟悉掌握自己所销售楼盘的特性、功能、配套设施服务等资料时，才能为客户提供良好的购房建议和帮助。而优质的服务又可以让客户做出三种有利于房产销售的行为，如图1-3所示。

   图1-3  有利于房产销售的方法

   著名的销售数字法则是1∶8∶25∶1。这个比例的意思就是：直接正面地影响1名消费者，可以间接地影响到8名消费者，并使25名消费者产生购买意向，l名消费者产生购买的实际行为；反之，则需要付出更大的代价去挽回消费者。

   四、客户的引导者、置业顾问

   购房涉及众多的专业性知识，如考察地段、比较同类楼盘（楼盘特点、户型、价格、装修标准）、品评户型格局、识别建筑结构、判断区位价值、检测住宅品质、推算价值、丈量面积、计算付款按揭、签署合同、办理产权等。每个环节都包含了许多专业的、繁琐的细节。诸如此类的问题，对于一个没有任何经验的购房者来说，想从一个门外汉变成半个购房专家并不容易。所以，房产销售员要充分利用自己所学的专业知识，为客户提供优质的服务，方便客户的咨询，从而引导客户产生购房行为。


出自：www.yewu001.com