一般来说，购房者在决策时会经历如下五个阶段，如图2-1所示。
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图2-1 购房者购买决策的过程
一、确认需要
所有的购买行为都是由动机支配的，而需要则是动机产生的起点，所以可以认为消费者对于某一需要的认知是购买行为发生的起点。而这种需要可能是因为内部或外部的刺激而引起的。
人们的传统观念总是认为需要是不能创造的，现在看来并不尽然。现代消费方式已经由被动接受型转为诱导消费型，通过报纸、电视、互联网等媒体，房地产开发商可以向购房者提供大量信息，购房者接受到外部刺激的机会就特别多，这势必会对购房者的需求产生影响。
唤起购房者的需求是在房产项目策划中需要特别关注的。房产企业必须十分清楚地了解社会对房产产品实际的或潜在的需求状况，以及可以满足购房者哪些内在需求，同时还须清楚了解通过哪些因素的刺激可诱发购房者的需求。
二、信息收集
如果引起了购房者的强烈需求，或者说引起了购房者对房产的关注，那么购房者会希望立即满足自己的需要。然而在大多数情况下，被引起的购房者的需求是无法立即得到满足的，这时便会促使购房者积极收集有关的资料来进一步增加对产品知识的积累，以便为下一步的方案评估提供参考依据，做出最终的购买决策。一般来说，购房者收集资料主要有以下三个来源，如图2-2所示。
图2-2 购房者收集资料的来源
在所有的信息资料来源中，商业来源起到了告知与传达的作用，而人际关系来源则提供了经验教训以及对房产进行方案评估的信息。对于购房者而言，来自商业来源的资料信息最多，而来自人际关系来源的资料信息则最具影响力和真实性。
房地产开发商通过各种渠道给购房者提供大量的房地产信息，这样就提高了购房者参与购买过程的程度，增加了最终购买的可能性，并且，在与购房者沟通的过程中，房地产开发商可以了解到购房者信息的来源，努力使自己的房产信息进入能被购房者注意到的信息集合，通过提供有效的信息实现与购房者之间的有效沟通。当购房者购买后，如果满意，则会推荐其他人购买，成为其他购房者获取资料信息的人际来源。
三、方案评估
购房者根据各种资料信息来源，对每一个方案进行分析、对比，加之购房者自己的标准和偏好，对各处房产做出评估判断，以选出最合适自己的房产。对于房产销售员而言，尤其重要的是要找出消费者在进行方案评估时具有决定性意义的指标，在营销策划中投其所好进行强化，以影响购房者购买决策时的态度。
房地产产品给购房者带来的利益往往不止一个方面，比如一处房产，对家庭成员来说，它可以满足给他们提供生存空间的需要；对于一个要进行房产投资的人来说，它可以满足其房产增值的需要。
四、购买决策阶段
在购买决策阶段，仍然有影响购房者的因素在起作用，如图2-3所示。
图2-3 影响购房的其他因素
1. 购房者以外的其他人的态度
如果一个购房者有一个对房地产比较有研究的朋友，那么，这个朋友的意见会在很大程度上左右购房者的决策。如果这个朋友对购房者所喜好的某一处房产产品持坚决的否定态度，且他与购房者的关系越密切，购房者就越有可能修正自己的购买意图，反之亦然。
2. 购房者的风险意识
购房者改变、推迟甚至取消购买决策，与购房者所感受到的风险有很大的关系。特别是购买房产这么昂贵的产品时，购房者无法立即确定购买的最终回报是怎样的，因此往往会感到担忧。即使获取了很多这方面的信息，对要购买的房产性能也十分了解，但为了尽可能地回避决策风险，购房者在产品决策时，也会选择有担保的房产。由此可见，对房地产开发商来说，建立自己的品牌优势至关重要。另外，购房者还可以从专业的在线咨询公司得到专家级的意见，以帮助自己全面评价了解房产产品的优劣。
五、购后行为感受
购房者在购买房产产品后，会将使用效果与自己当初决策过程中对房产的各种预期进行比较检验，全面地考虑自己的决策是否明智、合算，这就是购房者购买后的行为感受。
如果购房者对房产的感受比自己期望的水平要高，那么他会满意于自己当初所做出的决策，甚至会感觉自豪，并会向其他潜在的购房者介绍该处房产物业的种种好处；相反，如果对房产的感受低于预期想象，就会产生失落感和认识上的不和谐感，购房者往往会把过失推到房地产开发商一边，并且就这些不满向周围的人抱怨。一旦购房者把对房地产开发商不满意的消息向四周的人散布出去，并经过网络无限放大，其后果如何就可想而知了。开发商对此应给予高度的重视。
因此，房产销售员在销售过程中最重要的是不要夸大事实，要实事求是，以免引起购房者过高的期望值，最终因企业无法达到购房者的要求，而无意间制造出许多“失望”的购房者，一旦引起购房者的不满，企业应尽力做好销售后的弥补工作，将购房者的不满情绪降至最低点。
E特别提示
对房产销售员来说，了解购房者如何制订决策是很有用的。例如对使用补偿与权衡规则的购房者来说，了解具有最大权重的属性是哪一个，是非常有用的，房产产品可以设计在切断点内。房产销售员的起码目的必须确保房产是在大多数购房者的考虑范围之内，并且必须通过切断点和决策过程中考虑信号的第一道关。目前，不少策划人员都强调房地产开发中应坚持“均好”原则、“木桶理论”，实质上是为了满足购房者的购买决策规则。