第七节 方法，铺就接近客户的坦途
作者：马福存 苑连明 浏览量：35497 次 章节数量：25 章 2009/10/22 22:47:00
把握了接近客户的原则，且找准了接近客户的时机，那么下一步就是该以何种方法来接近客户了。
推销商品之前先推销自己，这是在现代营销理论中被普遍认可的一个观点。如果客户对房产销售员不信任，客户就不可能相信你介绍的房产，更谈不上购买了。在大多数人的印象中，能说会道就是进行销售的最有力武器，因此，大多数房地产公司热衷于招聘口若悬河的房产销售员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的房产销售员懂得什么时候该说话，什么时候该听客户说话。国内外许多研究报告中提出，人们对房产销售员的评价和看法总是先入为主，有“首因效应”在起作用，即平常人们所说的“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”。所以，房产销售员与客户的初次接触是个难题，也是道门槛，最容易被客户拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作卓有成效，后面的工作就很容易继续。那么，究竟应该如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？总结各种各样的销售活动，可归纳为以下几种方法。
一、通过介绍接近客户
这种方法包括以下三种形式。
1. 自我介绍
这是最常见的一种接近方法，房产销售员通过自我介绍的方式接近客户，介绍自己的姓名、所在的公司以及公司的房产。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍三种方式。
2. 他人介绍
这种方法是房产销售员通过与客户熟悉的第三人的帮助来接近客户，一般有他人亲自引荐和间接引荐两种途径，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。这种方式往往使客户碍于情面不得不接见房产销售员。因此，采用他人介绍法接近客户的效果一般都非常好，能有效引起客户的注意，并能增强客户信任，排除交流障碍。
3. 房产产品介绍
这是房产销售员与客户第一次见面时经常采用的方法，这种方法是房产销售员直接把客户带到产品、样本、模型等现场销售道具的面前，最大限度地发挥各种售楼道具的作用，利用房产本身的特点来代替房产销售员的口头宣传，使客户被房产的营销卖点所吸引，对房产产生足够的兴趣，最终接受购买的建议。
二、提问接近法
这种方法主要是房产销售员通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式的洽谈阶段。这种方法能让目标客户从销售展示一开始就进入双向交流过程。
三、曲线接触法
曲线接触法是不直接以推销或者成交为目的地接触客户，而是通过其他的方式获得客户的注意、兴趣和好感。这种方法虽然比较费时费力，但能有效避开客户的抵触情绪。常见的方法如表2-3所示。
表2-3 曲线接触的常见方法
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曲线接
触的常
见方法
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通过平常的人际交往与客户达到一定的熟悉程度，再展开房产销售
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为客户提供帮助（如提供房源信息等），获得客户好感
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与对购买决策人有影响的人接触
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通过售后服务的方式引导客户认识房产产品和相关服务
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四、馈赠接近法
房产销售员通过赠送礼品、开展优惠活动的方式来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，这种方法的效果也非常明显。
五、利益接近法
所谓利益接近法，是指房产销售员利用房产的实惠和价值引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。利益接近法是通过产品本身的实惠来作接近媒介，通过直接阐述来告诉客户购买此处房产的好处、房产未来的价值，等等。
E特别提示
职团开拓法：房产销售员可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做营销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。曾经有一个做商务通推销的销售员，在一家银行就有100多人购买了他推销的商品，因为他花费了3个多月的时间，一个科室一个科室不辞辛劳地进行推荐。
出自：www.yewu001.com
