做好接待工作，房产销售就成功了一半。随着房产市场的日益成熟与完善，靠碰运气或客户冲动买房的机会已经微乎其微了，房产销售员必须花更多的时间去做针对性的介绍和说服，也要花更多的时间和精力去做各种合理的承诺让客户相信你所说的话，更要做好接待100人只成交1人甚至1人都没有的挫折准备以及承受能力。因此，没有很好的准备是不可能取得成功的。在正式接待客户前，应做好以下三方面的准备工作，如图2-16所示。

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图2-16　接待客户的准备工作

一、内在准备

1. 学会与客户做朋友

时时不忘总结别人的长处来弥补自己的不足，并提高综合判断能力，从客户琐碎、隐蔽的谈话中了解客户的真实需求和实际想法，学会与客户做朋友。

2. 正确心态的培养

失败是很正常的，说明你还有成功的希望；成交率低也是很常见的，说明你以后的潜力无限。

二、外在准备

1. 售楼部自身的环境

售楼部业务成交的地方，是展示项目的缩微景观以及吸引客户留下来增强其信心的地方。售楼部自身环境的好坏对客户购房决策有十分重要的作用。

2. 房产销售员的形象

包括服饰、眼神、手势、精神面貌、自我介绍等。其中，自我介绍应该注意如图2-17所示的要点。

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图2-17　自我介绍的注意要点

三、信息准备

良好的心态与理念是客户接待的一方面，外在形象的树立是为了沟通交流的方便，而信息资料的准备才是真正要推荐给客户的内容，是为了说服客户也是展示自己闪亮和精彩的一面。

1. 了解自己的产品

房产销售员对自己公司的房产必须熟悉。只有这样才能在接待客户时，不会出现答不出问题的尴尬局面，也才能对客户进行有效引导。对房产的了解大致分为房地产基本常识与专项产品两个部分。在实际操作中，要求房产销售员对了解的内容进行口语化、大众化的引导性介

绍，即在介绍中，不应该只是简单地陈述数据或事实，而是要把数据或事实与客户既有的态度、习惯相融合，以最能被客户接受的方式告之。

2. 掌握对手产品的优劣

了解竞争对手的4P策略（定位、定价、销售方式、促销策略）是怎样的：他们畅销的户型是哪类，销售率是多少，他们的策划和代理人是谁、效果怎样，他们未来一周、半月或一个月的销售策略会如何变化与发展，他们正在规划什么新项目、定位如何、进展情况怎样、会给我们公司带来什么影响，他们的工作作风、决策机制是什么，有没有营销中心，他们的实力和销售能力如何，他们的经营机制对我们自身有什么启示，等等。