提问是了解客户需求的最好的方法，通过提问我们可以了解客户需要什么，不需要什么，对房子的哪些方面比较感兴趣等。很多专业的房产销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功推销房产的可能性就会越大。一个房产销售员业绩的好坏，与其提问问题的能力是有密切关系的。
既然与客户面对面地交流时，提问是特别有效的交流方式，那么，如何提问呢？下面介绍一下主导与客户面谈的三种问句，如图2-18所示。
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图2-18 与客户面谈的三种问句
一、封闭式的问句
这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入到单一的焦点或购买决策上来。
封闭式的问句就是只能用“是”或“不是”、“对”或“错”、“买”或“不买”等来回答的问题。问句开头一般以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。
这种封闭式问句可以获得客户的明确回答。什么时候会用到封闭式的问句呢？当客户与你沟通的时候，如果跑题了，就可用封闭式的问句使客户的话题回到正题上。
封闭式的问句会强迫客户表达自己的观点，因此，在使用的过程中要尽量询问一些客户会回答“是”的问题。在向客户提出这一类问题时，可先从一些简单、易决策的小问题开始提问，然后一个个地询问下去，最后询问关键性的决策性问题。
二、开放式的问句
开放式的问句可以使客户尽情表达自己的需求。例如：
“您能描述一下您理想的房子是什么样的吗？”
“您能描述一下您对于房产都有哪些需求吗？”
这种开放式的问句可以使客户尽情表达他们内心的真正想法，房产销售员如果想了解客户需求时，应该尽可能多地提出开放式问题。
开放式的问句用来弄清客户的情况及心理，常会用到以下这些字词：“什么、哪里、何时、何地、怎样、是谁、为什么、多少”等。这些问题的答案是开放的，可以让客户自由发挥，而不是简单的“是”或“不是”，因此，客户需要更长的时间去思索然后回答，这样房产销售员就可以更好地倾听，更有机会去了解客户情况，把握其真实需求；另一方面，也有利于房产销售员引导并控制整个售楼过程中的对话过程。
三、需要否定回答的问句
前两种问句的结合便诞生了这种句式，这是一种需要客户“否定回答”的问句，客户表示否定，则表示对你的房产功能有需求、有想法。
情景模拟
“你对目前的街道式住宅的安全问题感到满意吗？”
“不满意。”（表明客户对小区式楼盘有需求。）
“如果您的小孩入读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题吗？”
“不用担心了。”（表明你的楼盘适合他的需求。）
专业的房产销售员必须培养自己问问题的能力，在探寻客户需求的过程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收敛。开放式的问句可多用“感觉”、“认为”、“依您之见”等词语。
房产销售员见到客户除了询问客户的需求外，还要具体询问哪些问题？这是很多房产销售员面临的一个难题。多数房产销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品及公司状况，但是到了向客户提问的时候就会陷入十分尴尬的境地，不知道具体该问什么问题。很多房产销售员都感觉提问是一件十分困难的事情。那么，什么问题可以经常提问，而且客户会比较感兴趣且乐于回答呢？主要有以下五个方面，如图2-19所示。
图2-19 房产销售的提问范围
另外，提问时需要注意以下几个问题，如图2-20所示。
图2-20 提问应注意的问题
同时，房产销售员可以采用以下提问句式，如图2-21所示。
图2-21 常用提问句式
一、求索式问句
“您对我们的房子有什么看法？”“您对我们房子的销售价格不满意吗？”
通过向客户提问，可以很快探明客户是否有购买意图以及他对房子所持的态度。
二、证明式问句
有时客户可能会不假思索地拒绝购买。房产销售员应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户做出相反的回答。比如：
“我们房产的地段不合您的要求吗？”“我们房产的工程质量您不放心吗？”
客户对这些问题做出否定的回答，就等于承认自己有需求，而这种需求亟待房产销售员帮助解决。
三、选择式问句
在房产销售中，为了提醒、敦促客户购买，房产销售员的销售建议最好采用选择式问句。比如，很得体地询问：
“您是要买这种三室一厅的户型，还是这种二室一厅的户型？”
“是否再征求一下太太的意见？”
用诸如以上的问题来判断客户是否是最终的决策人或有无购房诚意，否则，会浪费大量宝贵的时间并很可能导致徒劳无功。
四、诱导式问句
这种问句目的是引导客户的回答，争取客户的同意，比如：
“太贵了，为什么呢？您认为我们的房产不值这价吗？”
通过提出问题，让客户不断给予肯定的回答，从而诱导客户做出决策。
五、关闭式问句
关闭式问句就是用来结束提问的，对客户的问题做重点的复述。当客户回答完问题以后，房产销售员可以说：“您的意思是想买一套物美价廉的地段好的房子吗？”以达到进一步确认客户的问题的效果。
六、开放式问句
主要用来引导客户讲述事实，比如：
“您能不能再说详细一点呢？”
一句话问出来，客户可能会滔滔不绝地谈论自己的观点。
E特别提示
客户购房，其标准是表面需求，在房产销售中遇到的问题才是深层次需求。房产销售员要通过巧妙的提问来挖掘客户的潜在需求。潜在需求是客户的燃眉之急，也是房产销售员更好地进行房产销售的核心出发点。只有这样房产销售员才能够顺利引导客户形成购买房产的意向，并说服客户达成交易。