房产企业的销售成功与否，关键在于它是否满足了购房者的需要，所以房产销售员首先要了解客户购房的行为方式。
一、根据购房目标是否确定进行分类
根据购房目标是否确定进行分类，如图2-22所示。
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图2-22 根据购房目标是否确定进行分类
1. 确定型
这类购房者购买行为非常明确，已有明确的购买目标。这类客户往往是急需住房，而且掌握了一定的房地产信息知识，对房子的价格有一定的承受能力，特别是对购房地段有一定的小范围内的要求。这类客户一旦确定了房产价位和地段，他们就会主动提出需购房产的种种要求，所以与这类客户进行洽谈，购买过程会比较顺利和有目的性。
对于这类购房者，无论成交与否都比较容易把握。这类购房者看到售楼宣传广告后，得知了基本的楼盘情况，然后会有目的、有意识地提出有关房屋户型、面积、功能、装修、物业管理等方面的问题，接着会进一步接洽或考虑一段时间，对自己认定的户型进行认真分析和研究，等下一次或下两次的接触会谈时就可以看出客户有无购买房屋的决心了。当客户对特定的房屋进行讨价还价时，说明客户的购买意图已经比较明确了。
2. 不完全确定型
这类购房者虽然已经有大致的购买目标，但是购买行为不太明确。这些购房者往往要经过一定时期的选择、比较后才会决定购买房产。这类购房者在与房产销售员进行洽谈时，能够仔细地有针对性地对每一个与房地产有关的问题进行提问并听取讲述，不断提出自己的见解和意见；但随着洽谈的深入、成交的临近，购房者对房屋价格的商讨程度也露出随意的态度，购房者自己没有最终的决定购买权，理由是房产的成交金额大，涉及面较广，不是一个人能够随意确定的，要与家人或朋友商量，才能决定是否购买房产。
在房产的购买过程中，这类不完全确定型的购房者较为常见。这类购房者主要是对自己将要购买的房产在地段和价格上不明确。其实，在房产销售活动中，房产的价格和地段常常成为左右购房者购买的重要因素。这两个因素不能很好地明确，购房者的注意力就不容易集中在小范围内的楼盘上。房产销售员针对此类客户应该热情地积极主动地加以介绍，并视其为准客户，对其进行耐心的解释与说服，引导其购买行为。
3. 不确定型
这类购房者购买行为不明确或不确定，没有明确的购买目标，对所需房产的各项需求意识朦胧，表达不清，对房产价位、地段环境没有明确的概念，无疑此类购房者是刚刚开始想要购买商品房，很多人买房的决策过程都很长，从开始考察各个楼盘到考虑成熟一般都要一年或更长的时间，尤其是在资金不充足的情况下，注意力往往不会集中在某一个楼盘上，他们进入房地产市场仅仅是为了了解各种物业的基本情况，收集信息。这类购房者是房产销售的潜在目标受众，房产销售员对这类购房者也应适当对待，不应消极回避，要适时介绍，简明交流。
4. 一时冲动型
这类购房者往往具有好奇心、炫耀或消遣的心理。此类购房者的购房目标很不明确，不知道自己要购买哪个类型的房产，或许只是因现场售楼处、看板或因朋友购买而初步产生购房的想法。
二、根据对房地产知识的了解程度进行分类
根据对房地产知识的了解程度进行分类，如图2-23所示。
图2-23 根据对房地产知识的了解程度进行分类
1. 了解丰富型
这类购房者对房地产知识有着比较深刻的了解，而且对它周围楼盘的基本情况也比较了解。当房产销售员介绍自己的楼盘情况时，客户往往可以针锋相对地说出此楼盘与其他相近楼盘的优点和不足，有时还会向房产销售员提出少而精的问题，如物业价格、周边物业价格以及与此物业的联系，或者提出有技术含量的专业问题，购房者自己非常自信。房产销售员对待此类购房者不必过多解释和评论，甚至可以以虚心求教的态度寻找购房者在表达问题中的弱点，沉稳应答。
2. 一知半解型
这类购房者对房地产知识有着浅显的理解，对一些楼盘的情况一知半解。如果购房者不太自信，性格不大固执，房产销售员可以在服务中补充他们的基本知识，并通过介绍楼盘情况引导购房者的购买行为。如果购房者非常固执又过分自信，用自己一知半解的知识或不够确切和全面的情况来衡量或评价目前所看到的楼盘，房产销售员要采用协商的态度与他们交谈，并在交谈中不断地融入房产销售行业中的新知识、新观念，而不可以很明白地说出他们的失误之处。
3. 几乎不了解型
这类购房者对房地产知识了解很少，没有分析地段和楼盘的经验，对购房手续和房屋开发过程认识不清。房产销售员应不怕麻烦，仔细阐释。对此类购房者，如果房产销售员能够通过对房地产知识的详尽介绍使其对楼盘产生兴趣，则会给房产销售工作带来突破性的进展。
三、根据考虑因素侧重点不同进行分类
根据考虑因素侧重点不同进行分类，如图2-24所示。
图2-24 根据据考虑困素侧重点不同进行分类
1. 经济实用型
这类购房者的生活方式往往比较简单，崇尚简洁朴实，平时勤俭节约。他们选择楼盘重在综合的质量和实用性，不求外在的名声与款型，注重倾听有关房屋的质量说明，认识事物、考虑问题都比较现实，不喜欢过多的联想和象征。因此，对于这类购房者，应该对房屋的质量以及内在设施的性能、特征、实用程度等给予详细的阐述，并予以强调和突出，切勿浮夸空谈，夸大事实，否则，将适得其反，事倍功半。
2. 不受约束型
这类购房者生活方式往往比较随意，客户常呈浪漫型色彩，具有很强的审美眼光和需求，注重楼盘的外观造型设计、颜色和名字。他们选择楼盘时，既会考虑质量，又会讲求外观，但比较起来，更加倾向于后者。此类购房者的注意力比较容易转移，兴趣变换很快，易受情绪影响和销售宣传的诱导。因此，对于这类购房者，房产销售员应该注意借助于口才，加强宣传的鼓动性，用强烈的渲染手法调动其天性的浪漫与想象，并对楼盘给予其生活的影响做象征性的介绍，使其从拥有楼盘的未来中获得一种联想性的满足，以调动其购房的热情和积极性。
3. 谨慎思考型
这类购房者做事以及思考问题都很谨慎，而且往往具有一定的房产知识和购房经验。这类客户的主观性较强，他们善于观察，容易发现很多的细微特征，而且非常敏感。他们挑选房屋认真谨慎，无论是对建筑材料、楼房的质量、房间的大小、间隔、外观，还是对朝向、方位、视野、景观以及周围的基础设施、环境状况等，都能表现出种种的不满，并且斤斤计较。对于这类购房者，房产销售员既要详细说明房屋的良好质量，又要介绍房屋建筑施工单位的良好信誉，气势不可以太软以致被其压倒；另外，房产销售员应有强烈的自信心，抓住机会利用现场的气氛相逼，给予一定的优惠条件，如给之以房价、贷款条件方面的适当优惠，以促使其下定购房的决心。
E特别提示
客户购房都有一个“认识—比较—选择”的过程，即每一位客户在购房时，都要首先“认识”房子，然后对所认识的房子进行“比较”，最后做出是否购买的“选择”。这是一个较普遍的购房行为模式。不过，房产销售员要注意不同的购房者在各个环节的表现并不相同，即使在同一个环节，其行为重点也存在差异。