顶级销售员的素质 - 第6章 建立心理优势（3） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37226 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:54:00

     他们以此证明了自己的能力和素质，以这句话来概括就是：“我曾经做到过，我现在也能够再次做到！”

   他们通过对方法、感觉和素质的回忆体会到了一种强烈的信赖与自信的感觉，这样他们就能没有任何担忧地全心投入到下面的任务中去。

   这样他们就能够不受任何负面想法的影响，全力以赴投入到工作中，同时他们也拥有一个绝对积极的期望。对此，有一个有趣的经典案例。

   经典案例：顶尖网球选手的决定性优势

   网球比赛中有“关键分”这样一个说法，也就是起决定作用的比分。这些都是最终决定比赛胜负的击球，而且大部分这样的击球都很有难度，比如打在反手死角的大力低球。德国美因茨大学的体育心理学家曾经研究过，在这种极其艰难的情况下顶尖职业选手的头脑中有何反应，而业余选手在面临同样情况的时候和他们的反应有何不同。

   研究结果引起了轰动：当一名顶尖的职业选手遭遇到这种高难度的球时，他的脑电波就和一个印度教徒领袖那样平稳。他全神贯注的只是击球，完全不注意其他事情。与此同时在他的心里开始了积极的自我对话，这段对话伴随着那些过往他曾勇敢经受考验和现在证明他能力的画面。两者——全神贯注于击球和他能力的证明——使这个顶级高手能够发挥最佳水平。

   而业余选手的反应则完全不同。如果他们遇到一个难以回击的反手球，他们的脑电波波动很大。与顶尖选手相反，他们不仅关注如何回击，同时还考虑如果失败会产生何种后果，他可能会输掉这个球甚至这局比赛。他没有证明自己的能力，而是更多地回忆起他曾经打坏过这样的球的情景。头脑中这种失败的画面以及焦虑的内心对话现在恰恰带来这样的结果，他无意识地已经想到和等待着的这样结果：打不好这个球。

   给每位销售员的结论：只有全神贯注地关注顾客，从过去得到的充满动力的成功经验，积极的自我对话能够引起销售员积极的期望，由此进行最佳的行动。

   很多年前的戴维斯杯比赛中，德国对阵巴西。比赛地点是里约热内卢，时间是1月份——也就是巴西的盛夏时节举行的。巴西人占尽天时地利人和。他们把最重的沙土铲到场地中，以此产生最大的阻力；他们试图通过欢呼声来干扰德国选手；如果这些都不奏效，他们还借助小镜子晃德国选手的眼睛，使他们不能安心比赛。当贝克尔（Boris Becker）①上场时，德国队已经落后巴西队两局了，这场对阵的胜利者好像已经是巴西选手了。
出自：www.yewu001.com