顶级销售员的素质 - 第6章 建立心理优势（4） 作者：[德]汉斯·阿尔特曼    浏览量：37207 次    章节数量：28 章   2010/2/25 11:54:00

     但是贝克尔突然发出了一记猛击，他勇猛地抗击这种败况。他好像是突然加足马力，可能他只有在大满贯比赛的时候才会如此努力。尽管天气炎热，尽管沙地潮湿，尽管观众做法有违公平原则，贝克尔开始反击了，就好像这是温布尔登比赛的决赛一样。虽然德国已经不能赢得这次的戴维斯杯，虽然贝克尔对阵世界排名第100位的选手的胜利不会给他的世界排名带来多大改变，可是他还是全力以赴、充满热情地打这局比赛——最终赢了这局比赛。可是这对观众来说是一个不解之谜。

   谜底在两个月之后揭晓了。这次贝克尔站在了一场位于法兰克福的ATP 室内赛的决赛场上。他的对手是考瑞尔（Jim Courier）①，他在一个小时内领先贝克尔两盘。对考瑞尔这位前世界第一的选手，以两盘落后的形势，要想扳回比赛简直是不可能的。可贝克尔竟然赢了。

   当人们在赛后问贝克尔，他是如何在落后的情况下为胜利而战的时候，他说：“此时我想起了对阵巴西的那次比赛。它给了我非同寻常的帮助！”

   即使是像贝克尔这样的顶尖选手也有意识地需要时时想起过去拼搏取得的成功，去证明他的能力、他的耐力以及他的斗志。比赛过程中他没有过于在意对手是谁以及比赛的意义，而是特别关注在几乎毫无希望的情况下去激发最高斗志的能力。他可以在对阵考瑞尔的时候唤起这种自豪、能力，即使在极度困境中也能激发顶尖的水平。这就是：只有经过拼搏取得的成功才能造就胜利感！

   为什么一般的销售员这么难从他的失败中解脱出来，这么难迈入顶级行列？如果他们陷入一个艰难的困境之中，他们应该从哪里获取积极的回忆呢？他们没有有意识通过拼搏、付出全部而取得为之骄傲的成功，完全没有能够证明他能力的经历。即使他曾经获得过成功，他内心里也会对自己说，这不过是一个偶然。

   相反地，如果他经历了一次沉重的失败，那么此时陈旧的自卑感重新苏醒，给自己带来一场灾难。为此他不只调动了拒绝、软弱无助销售员什么时候会有强烈的胜利感下面的答案来自一次销售员研讨会。这些答案表明，当销售员完全有意识地为了取得销售胜利而拼搏的时候，特别有胜利感。
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