“预算有多少？”蔡民着急地问。
“呵呵，预算会分批拨下来，总额行里还没定。”张行长说。
小钱心里怪蔡民问得太直接，有点很反感。他想：希罗和客户的关系一般，客户怎么会告诉你这些敏感问题呢？于是急忙把话接了过来，不想让蔡民插嘴。
“谢谢您！我们非常希望有机会与您合作。不过我想了解一下，为什么办公设备问题会影响你们的工作呢？”
“你想呀，我们打印和复印文件的数量那么多，大大小小的设备，哪一样不好用不都得影响效率啊？如果是和客户接触的关键部门，肯定影响服务质量。”张子岳向小钱这边挪了挪身子，一只胳膊架在沙发扶手上，表情认真地说。
“哦！有一次我去拜访一个客户，正好遇到他们的销售部急着打印招标文件，可是公司里只有总经理办公室的一台设备好用，等着复印的人还得排队，队排得就像中午在食堂买饭那么长，肯定影响效率。”
蔡民低头笑了一下，觉得小钱的话太过夸张。但是他知道小钱正逐渐暗示张子岳设备不好，将带来深深的“痛”。
“呵呵，是吗？我们的设备可不少，现在的数量更多。我们也有专人维修，一般不会出你说的问题。”张子岳笑了笑说。
小钱觉得自己的方法没奏效，就顺着张子岳的话题，又问：“那总行大概有多少台设备？都由你们自己修吗？”
张子岳看了看天花板，想了想说：“大概有一百多台，全都是我们自己修。”
“哦，那你们的工作对行里很重要呀！”小钱特意强调了一句。
“是呀！我觉得那些维修工程师的工作真的不轻松，他们对保证行里正常运作也很重要，你说是不是？”
“对对。”小钱连声附和，心里在盘算下一步如何把话题引到希罗公司来。
这时候，张子岳站起身说：“你看，光顾了说话了，还没给你们倒水呢！”说着，走到饮水机旁，拿了两只纸杯，小钱急忙跟了过去说自己来。
小钱端起杯子，喝了一口水：“我知道你们的设备多数是BMG的产品。因为BMG公司一般不做直销，这些设备都是从经销商那里购买的吧？”小钱在反复确认客户的状况，试图寻找新的突破口，想让客户意识到“痛”。
张子岳正仰头喝水，听了小钱的话，拿着茶杯的手停在半空。眼睛往旁边一斜，想了想说：“嗯，现在买设备不都是得找经销商吗？你们不是这样吗？”
这时候，蔡民接过话说：“希罗是直接由厂家销售。尤其是对于像您这样的大客户，我们不仅直销，而且直接提供服务。”小钱朝蔡民使了个颜色，他觉得蔡民有点着急了。
“哦?维修没必要让你们来吧，我们自己有工程师啊！他们都很了解行里的情况，以前一直也干得不错。”张子岳注视着蔡民。
小钱赶紧接过话来问：“我知道经销商的零配件的库存很少，如果机器坏了，你们找不到配件怎么办？”
“经销商会帮我们联系厂家，订配件啊！”张子岳说。
“有些配件会不会要等很长时间呢？”小钱问。
“是的，有的时候急用，我们就不得不自己解决。有的时候甚至要照着配件的样子自己去找地方加工。”
“真的？那太费力气吧！”小钱说。
“那可不！有的配件他们还加工不了，只能等。”
“最长要等多久呢？”小钱问。
“这个我不是很清楚，不过好像听徐处长说曾经等过三个月。”张子岳想了想说。
“那不是耽误工作了吗？”
“是呀，实在不行就只好报废，再买一台。”
“因为一个配件机器就不能用，太可惜，浪费太大了呀。”
“嗯。”张子岳点点头。
蔡民听出来小钱的提问是在暗示张子岳，备件的问题很严重，需要考虑解决。小钱接着说：“如果你们和希罗合作，我们可以给你们建一个备件仓库，可以就设在行里。所有常用的备件都有，好不好？”蔡民想小钱已经进入到了“需求呈现”阶段了。
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