说服你其实很简单 - 牵着他的鼻子走(1) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：113203 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:03:00

  第3章

　　牵着他的鼻子走

　　在前面一章里，我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里，读者也从中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里，我们将探讨更多有效的策略，用来改变人们头脑中的顽固信仰。　　请他吃顿免费午餐

　　顾客已经表示拒绝，或者马上就要拒绝了！你正和顾客激烈讨论，争取他们的赞同对你来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪，答案明明已经呼之欲出，可他们就是不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢？

　　我有几种真正有效的方法，可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教给我们一些办法，不过一旦失败，他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。

　　一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品，亲身体验我们的服务时，我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲近小狗狗”策略（一种销售策略，最开始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”，即允许他们先把小狗带回家抚养。——译者注）就很好地利用了“体验的影响”。顾客把小狗带回了家，经过一段时间的相处，怎么舍得再把它送回去呢？

　　这就可以解释，为什么想让我们买新车道的家伙会拉着我们一起测量车道，即便他早已知道我们需要多宽的车道；为什么房屋中介喜欢领我们去看房子，并让我们描述一下入住后会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路溜一溜。这也就是为什么我们前10 天可以免费使用Nero 软件尽情地刻录CD ，最后不得不花钱把它买下来的原因。

　　编写行为剧本

　　行为剧本是指你向客户提供的一套明确的行动指示和目标图景（通常是口头的）。比如说“设想一下，当你走进国税局接受审计，谁能帮你解决麻烦，回答他们提出的问题，让你安然无恙？你就放心吧，我来帮你搞定。这样做才能解决问题，你的报税单没问题”。



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