说服你其实很简单 - 牵着他的鼻子走(2) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：120658 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:03:00

  场景1 想象先行一步，改变接踵而来

　　如果人们能够设想自己走进教堂、听牧师传道、唱圣歌、祈祷等，那么他们在现实生活中就很可能改变原来的想法，朝着想象中自己经历的方向前进。

　　场景2 三番五次想象，接二连三行动

　　如果你能让你的客户每隔几天或者每隔几个星期就想象一下你希望他干的事情，那么他就会越来越习惯这种体验，他的态度进而也会朝着这个方向改变。

　　场景3 想象以我为主，否则前功尽弃

　　总是提及别人的选择和行为可能不那么有效。比如对一个人说我记得曾和一个跟你差不多的人合作，我们先这样，接着又那样做，后来好事就来了，这招显然已经失灵了。在销售中，这叫做“感觉—被感觉—发现”模式，与其他沟通策略比起来，这几乎没有什么优势。

　　场景4 亲临想象情境，3 天以后回来

　　和高压销售策略不同，让顾客进行想象体验的作用可以持续好几天。这消除了人们“眼见为实”的观念，增强了一个人对自己所设想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有用的。（我真希望自己20 年前就知道这一点。）

　　人们在试图说服别人的时候通常有两种情况，奏效或无效。只有思维水平很高的人才会去探究事物的本质，诸如“生活是什么样的”，“世界是怎样的”或者“你是怎么样的”，一般情况下，这些观念都会迅速形成（通常除了简单观察一下或者重复别人的观点以外，人们很少做其他
出自：http://www.yewu001.com