说服你其实很简单 - 隐秘说服掠影(9) 作者：美)凯文-霍根等    浏览量：120665 次    章节数量：43 章   2011/5/19 20:06:00

  　这究竟是怎么回事呢？有人说过，“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调和语速可以传递大量的信息，说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作用。

　　策略10 礼尚往来

　　建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导，这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的氛围，因为你们是以适合顾客的步调在前进。

　　整个过程并不一定持续很长的时间，短则20 秒，长则1 个小时或更久。这一阶段结束之后，接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多，但最有效的并非“索求”，而是“给予”。当然，我们给予的必须是对顾客有价值的东西，否则就无法促成共赢。给予的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予，那我们最终得到的只会是惊喜，而不是失望。慷慨给予顾客所需的东西，会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这些回报不能及时、直接地送到你手中，在今后与这位顾客打交道时，他也会原数甚至加倍奉还。

　　当我们给予价值、促成共赢时，一定不要抱有任何期望。要记住，这些价值非但不会消失，反而会以意想不到的方式加倍返还！慷慨给予顾客想要的，让他感到自己必须以同等的价值来报答
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