抢单 - 拉票扩张优势 作者：栖息谷    浏览量：88579 次    章节数量：31 章   2011/5/24 22:53:00

  　拉票扩张优势

　　一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号，接触陈迪2个月了，这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐享其成，这段时间项目里又进来4家竞争对手，其中有2家清华下属的公司，实力很强。为了扩大优势，李涛必须继续争取评委，因为项目组一共3个人！

　　以李涛的经验，就算项目组里自己有两票支持也是不保险的，何况现在自己只有陈迪一个支持者呢！下一步的工作就是争取更多的支持者。

　　特别提示：

　　1.在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到需要一些资源，这时候如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。

　　遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不受！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！

　　2.做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作，Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时要想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。

　　3.竞争是残酷的，有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴，因为亲人的意见是客户最容易接受的意见，也是最不容易被推翻的意见。

　　4.随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一个人支持，就多一份胜利的希望。

　　攻打堡垒

　　很多重要客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售应该尽全力争取其信任，实在做不通工作的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……

　　争取更有价值的票

　　从陈迪那里李涛得知，项目组另外两个人，一个是工艺处处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。

　　通过一些简单的接触，李涛发现韩兵为人正直，不苟言笑，做事完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向技术相对出色的清华两家公司。张伟和蔼可亲，平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，好像对哪家公司都不错，让李涛无从判断他的偏好。所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。

　　李涛开始为难了，到底应该重点争取谁呢？从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅是一个参考，除了职位之外，更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户是最重要的。从这个角度考虑，韩兵是用户，从他的性格分析，他要说不用，陈迪也没有办法，所以韩兵比张伟重要。

　　但是，韩兵属于很难接触的人，就接触难度来说，张伟这一票肯定容易争取。而且，对李涛来说，接触张伟也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到竞争对手一些信息，就算没拿下项目，在老板那里也好交差。

　　李涛转而一想，自己做事并不是为了向老板交差。既然已经接手这个项目，就一定做出点事情来。按照以往的经验，像韩兵这种性格倔强的客户，如果在评标的时候他一再坚持，其他评委很可能在他的攻击下退却，自己所做的一切也就付之东流了。另外，韩兵这个人虽然难接触，但是他面对大家的态度是一样的。自己接触他难，别人接触他也不会容易。如果自己把韩兵这一票弄到手，也就代表别人必定失去这一票！想到这里，李涛打定主意，全力争取韩兵。



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