抢单 - 急转直下 作者：栖息谷    浏览量：88535 次    章节数量：31 章   2011/5/24 22:54:00

  急转直下

　　IT销售工作是复杂繁琐、过程漫长的。在与对手、客户一招一式的较量中，失足落马在所难免。但不到战斗结束，胜负永远难料。为了最后的胜利，一定要坚持下去……

　　半路杀出程咬金

　　拿到了陈迪和韩兵这坚定的两票，时间已经是7月20号。加之李涛与项目组另一个评委张伟的关系也不错，所有人都认为这张订单已经是李涛的囊中之物了。

　　但是万万没想到，7月22日，留学一年的原技术副总赵汉文，也就是陈迪和韩兵的上级领导回国了！

　　陈迪告诉过李涛，赵总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人。但是，陈迪认为这个项目已经没什么问题了，下面这些具体的事情不至于惊动更上面的人。同时，李涛的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要画蛇添足再接触赵总了。

　　没想到事与愿违，就在李涛为自己的成就沾沾自喜的时候，处于劣势的对手开始反扑了！此时回国的赵汉文立刻成了大家的救命稻草！原来两家清华的公司火线结盟，，团结起来一致对外，很快接触上了赵总。

　　为了得到赵总的信赖，清华的公司搬出了工程院的李院士。赵汉文本来就倾向于清华的技术，更为巧合的是，赵汉文在学生时期还听过李院士的课！双方谈得甚是投机。这家清华公司趁热打铁，特意让李院士致电赵汉文，这么一来，赵总就更倾向于清华的公司了。

　　除了博取信任之外，对手也没有忘打击敌人，他们把李涛和陈迪在这个项目中的密切关系以及陈迪没有公正比较几家产品等事情告诉了赵汉文。

　　李涛记得很清楚，8月10日，赵汉文召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上，赵汉文对清华的公司称赞不已，还不点名批评了陈迪的工作，陈迪和韩兵在会上没有做任何发言。

　　会议结束后，陈迪说他根本没有能力与赵汉文对峙。接下来的几天，陈迪开始有意躲避李涛。虽然这时候韩兵依然表示支持李涛，但他也明白地告诉李涛，工艺处没有能力扭转乾坤！

　　大势渐去 回天乏术

　　李涛追悔莫及，本来自己已占尽优势，如果当初和赵总接触一下，表示一下尊重，也许不至于闹到现在的局面。现在看似大势已去，怎么办？

　　李涛整整想了一天。放弃还是坚持？这口井已经打得很深了，因为忽然遇到的一块岩石就放弃吗？不，必须继续打下去，不能让已经付出的时间、精力和金钱付诸东流。

　　于是，李涛开始调用一切资源接触赵汉文，但效果甚微。李涛又带两个专家和赵汉文见面，结果本来准备了40分钟的产品介绍只讲了10分钟就被赵汉文打断了，几句寒暄后，赵汉文让他们回去等消息。

　　看来种种努力都无效了，此时的李涛已经筋疲力尽，无计可施，只好听天由命了。

　　8月28日，议标第一轮结果揭晓：李涛公司90分，清华92分！

　　特别提示：

　　1.骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知，但是真正置身商战之中时，我们经常犯同样的错误。在优势占尽的时候，既便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出，提前举起庆功酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。

　　2.永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体项目的招标管理，但他的意见却可以影响项目招标的结果。所以，在做客户关系的时候，应该尽量做到全面接触。

　　3.打单过程中难免遇到挫折和困难，这时候要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，如果和对手能够平分秋色，己方又投入了很多资源的话，那么就重新计划，放手一搏。



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