奢侈品应该这样卖 - 推销方法（3） 作者：岩仓正枝    浏览量：92408 次    章节数量：39 章   2011/6/9 11:07:00

    和大众品牌店不同，顶级奢侈品牌店的顾客数量并不多。因此，“无微不至的服务”显得尤为重要。也有一些营业员是完全被动地等待顾客主动开口，这不仅影响你的个人业绩，还会打消顾客原有的情趣。在顶级奢侈品牌领域，关键是如何才能使顾客感到快乐和满足。
    要时刻留意走进店里的每一顾客或在店铺周围的顾客，并积极进行适度的推销，但前提是要确认顾客光顾本店的真正目的。
    根据顾客的不同表现，应采取不同的营销手法。
    ●购买目的明确的顾客
    这类顾客往往一走进店就立即寻找营业员并主动表明来意。
    假如顾客需要一套西服，营业员就要确认其要在何种场合穿、白天穿还是晚上穿等，在尽可能详细了解顾客需求的基础上，帮助顾客挑选满意的商品。
    ●不经意路过的顾客
    这类顾客往往是在休息时间出来溜达时被精美的商品陈列所吸引而走进店里的。她们原本就没有特定的目标，有些人只是想进来看看而已。但这时绝不能因此而妄下定论并忽视这类顾客的存在。
    有时根本没想购买的顾客，单凭受营业员的服务态度的影响就会改变初衷而购买相当金额的商品。
    当顾客刚改变心意时，营业员如果不在身边的话，顾客就很容易放弃要购买的念头，心想“还是算了吧，反正也不急需”，有时还会产生更加极端的想法：“这里的营业员怎么没有眼力见儿啊。以后再也不来了。”
    顾客有时不凑巧在没有充裕时间时发现了自己喜爱的商品。当然，你也可以在有限的时间内提供令顾客满意的服务并最终使顾客消费，但最好还是建议顾客改日再次光顾。因为在短时间内决定购买昂贵商品，还是会有些不妥。即使当时顾客购买了商品，日后也容易发生退货等纠纷。
    为了提高业绩，主动出击固然重要，然而，一旦过了火，失去了尊贵的稳定顾客，未免就有些得不偿失了。

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