奢侈品应该这样卖 - 与顾客之间的距离和谈吐（3） 作者：岩仓正枝    浏览量：92355 次    章节数量：39 章   2011/6/9 11:09:00

   我们偶尔也能碰见以自己是新手、不熟悉业务等为由的营业员。但不管你是新手还是经验丰富的老手，对于消费者来说并没有任何改变。
    已习惯于顶级高品质服务的消费者往往一眼就能看出你的经验是否丰富。
    比如，有一位顾客问道：“这个棉是哪儿产的？”
    这时，如果你不能立刻正确回答顾客问题的话，最好明确说明道：
    “非常抱歉，本人所掌握的知识比较有限。我马上给您去查，请您稍等！”绝不要企图像“可能是印度产的？或者是埃及……”等模棱两可的答案蒙混过关，敷衍了事。不知道的东西，即便再怎么绞尽脑汁也是想不出来的。与其白白浪费顾客的宝贵时间，还不如尽快查找信息。而这种诚实的工作态度，反而会得到顾客的信任。不要只顾眼前业绩，应从长远角度致力培养更多的稳定顾客群体。
    抓住顾客心理的营销“魔咒”
    比喻成魔咒，或许有些人会认为夸大其词。但当需要向顾客提出建议或请求顾客做某些事时，有一些措辞方法确实很有效。如果能掌握并加以灵活运用的话，服务水平将大大提高。
    在这里，我向大家介绍一些实用经验和技巧。
    ●尽量使用委婉的语气
    尽量使用能使语气更加柔和，给人一种温和感的“委婉的语气”。特别是请求顾客做某些事情或拒绝顾客某些要求时，非常适用。
    主要有以下几种模式。
    ●命令句改为疑问句
    “请在这个名册上填写您的姓名和联络方式。”→
    请求对方填写个人信息时，不要理直气壮地要求对方，最好采用带问号的疑问句，把决定权交给对方。这样，当顾客确实不想留个人信息时也容易拒绝。创造一个易做出否定决策的轻松环境，也是不可忽视的重要服务内容之一。

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