一`销售群体！ 二`独特卖点！ 三`''FAB''销售技巧！F（功能）——A（优点）——B（好处）

■ 向顾客介绍时注意事项：

　　1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机，机子要皮事等。
　　2.要问客户需要什么功能的。
　　3.什么价位的。
　　4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。
　　5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。
　　6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。
　　其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。
■ 手机销售技巧案例
　　● 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？
　　1、 销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。
　　如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？
　　2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。
　　A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。
　　如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。
　　B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。
　　● 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）
　　C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。
　　D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
　　E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。
　　● 手机销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时
　　A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。
　　 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。
　　 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。
　　● 手机销售技巧案例四：客人太多时
　　A、 不可只顾自己跟前的客人。
　　 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如：
　　 a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。
　　 b、 请随便睇睇，有也帮到你
　　 c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。
　　 d、 或通知其他店员先招呼。
　　● 手机销售技巧案例五：手机颜色缺货或其他产品缺货
　　A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。
　　B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：
　　a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。
　　b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。
　　c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。
　　d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。
　　● 手机销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉
　　1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。
　　2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。
　　3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。
　　● 手机销售技巧案例七：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题
　　A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。
　　B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。
　　● 手机销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合
　　A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。
　　B、 在做销售资料时，要相互配合。
　　C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。
　　D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。
　　E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。
　　● 手机销售技巧案例九：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。
　　A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）
　　B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。
　　C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。
　　● 手机销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。
　　A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。
　　B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。
　　● 手机销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：
　　A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。
　　B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。
　　C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。
　　● 手机销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的客人时：
　　A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！
　　B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。
　　C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。
　　● 手机销售技巧案例十三：送别客人：
　　 A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。
　　B、 目送顾客别离。
　　C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。
　　D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！
　　 1、目标消费群的定位。
　　必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。
　　2、产品
　　竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？
　　手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。
　　3、价格
　　我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？
　　手机作为新上市的机型，面对摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。
　　4、渠道
　　渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？
　　他们是否有积极性去主推。
　　5、终端促销
　　店面的布置和宣传品的发放。
　　对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？
　　对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动：
　　例如:市报上做广告宣传
　　强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动.

回答者：123.118.150.* 日期：2009/12/9 14:37:27