近日，天涯的一篇《东莞：“风暴眼”中的世界工厂》引起了不少的反响，并被某报纸全文转载，印象深刻的是这句话：“外部环境压不垮企业，企业只是从内部先垮掉的，所以抵御外部风险，企业的能动性一定要发挥出来，当下一定要以活下来为目标。”

    文章观点之一是：企业倒闭不能简单归罪于金融危机的大环境。企业家自身的素质、经营策略等更为重要，另外作者也提出了自己面对金融危机的建议。

    中小企业应直面金融危机拒绝空谈，企业需要具体过冬的方法，管理上开源节流成为当务之急。

一、加强客户管理、加强客户开拓就是开源。

    拓展新市场

    网盛生意宝董事长孙德良曾表示，由于受到国际金融危机、外贸需求走低及人民币升值等多方面因素影响，今年的外贸大环境的确不容乐观，相当多的进出口企业正在走向低谷，甚至濒临死亡，而这部分企业主要是以消费品进出口为主。

    过于依赖外贸订单的制造企业在此次金融风暴中打击最大，外贸企业把重点转向内销成为共识，但是，外贸企业缺乏销售渠道、销售队伍、品牌影响来打开内贸市场，亡羊补牢，是否为时已晚？各企业需要根据自己的情况重点突破。

    采用高科技的管理方式管理客户，拓展客户成为手段。义务祥胜公司的内贸拓展得益于租用一套优秀的客户管理管理系统销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月百元左右的XToolsCRM软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单。

    这样可以对迅速建立的内贸销售团队管理起来，是否实施CRM，还取决于企业家自身的素质，他们是否能够认识到CRM这种工具能提升销售业绩、规范销售队伍。

    巩固老客户关系

    IT企业也同样面临着订单减少的问题，为房地产、汽车、钢铁、电子行业提供IT服务和产品的公司都受到了影响，本人在2008年CIO年会上听到某个汽车企业信息化部门接到上级通知，加少IT支出30%的指令，也听到“已经签订的网络安全的合同无限期延后执行”。

    作者认为，“开源”多了一层含义，就是深挖现有客户潜在需求，我们需要从客户管理系统中寻找到我们的重点客户，在减少开支的情况下，集中优势力量提升重点客户的满意度是关键的关键，免得被经济危机中被用户“节约掉”。

    旅游行业多少也受到了一些影响，但是优秀的旅游公司也有自己的策略，开封三毛旅行社把所有的客户信息都输入到自己的客户系统里面，他们将客户分行业、区域、按类别整理好，当进行促销的时候，就可以在系统中找到目标老客户群，并发送关于优惠的旅游线路的手机短信息，这样，老用户能够及时了解新产品的情况，以前总是担心旅游团队不能饱和，现在却不成问题了。

    所有“开源”的战术都依赖于自己对客户管理的长久战略，日常的数据积累在关键时刻能弥补“市场异动”带来的损失，保障企业在不断开发新客户的时候，能够深挖老客户的需求。

    选择客户？

    有研究机构认为，“客户并非都是上帝”。统计数据表明，有相当比例的客户是会让企业产生亏损的，例如，服务费用过高的客户，形成呆账、死帐的客户，带来诉讼的客户等等。在有些企业，其20%客户带来的利润，又被另外一类客户群形成的亏损吃掉了。亚特兰大咨询公司的调查估计，一家商业银行其最高层的20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。 我们需要CRM来分析客户。

    由于CRM的帮助，嘉信理财公司将客户分成不同的层次，其最高级别的客户是10万美元以上或每年进行12笔交易，这些客户的电话由专人来负责，不会像以往那样需要等候。

    二、如何节流

    裁减中层，降低管理费用。

    减少一个扁平的组织结构不仅能节约金钱，而且还能提高效率。因此，企业应削减一些中层管理人员，将一个人管理七八个员工的垂直管理结构变为扁平型管理结构。裁员成为企业节流的主要手段，受金融危机影响，联想集团计划启动新一轮的全球裁员计划，总部将首先裁员50人，裁员行动将持续到年底。

    裁员不是唯一出路，降低销售费用。

    我们需要了解，利用什么方式的营销手段能够直接有效的促进销售，找出投入产出比最优的方案，并减少投资回报率低的那部分营销成本，精准营销成为关键。

    但是，这需要我们长期监控我们的销售数据，我们需要了解销售额的来源“饼状图”和营销投入的“饼状图”，并计算出每一块的投资回报率。数据成为经营决策的最重要的依据。而很多企业并不重视日常的数据积累。

    减少内耗，降低运营成本。

    很多企业都可能有一大笔招待费，差旅费，这些费用都来自于可能成交的大单。但是管理层比较迷茫，有些费用花费了，却不能带来预想的收益。

    对于“销售机会”的过程管理变得越来越重要，如果销售机会的阶段没有发生变化，阶段推进成为问题，管理者应该酌情处理在初级销售阶段的“营销费用”。而销售机会动态管理也需要CRM来完成。

    讯鸟公司是一家从事呼叫中心系统开发和销售的公司，对于每个月30-80个销售机会，采用在线CRM后，管理者能逐个了解每个销售机会的含金量，和同一个销售机会不同阶段的含金量，针对机会的成熟度、可能性来审批费用。CRM也成为控制成本手段和工具。

    CRM的实施也让效率更高，内耗更少。

    降低采购成本就是节流。

    推荐一篇文章《关于在项目采购管理中成本降低的几点认识》、《建立供应商管理体系，降低采购成本》可以深入了解一下如何控制采购成本。

    文章的主要意思是：和建立客户管理体系一样，企业需要建立采购管理体系，这也是需要长期的数据积累，供应商管理是整个成本管理战略的一部分。

    租用软件、硬件系统也是节流。

    租用是构建信息化系统的最快捷、成本最低的方式，利用租用的信息化系统就是节流，企业不需要负担高昂的服务器购买费用，不需要一次性付费买断软件的终身使用权，更重要的是无需担心信息化系统后期的维护和升级，让企业更加关注业务增长而非软件这种管理工具。

    目前你不仅仅可以租用CRM系统，ERP等大型软件，你也可以租用呼叫中心、视频会议系统，这将大大减少IT的初次投入，租用费用的投资可以很快得到回报。

    结束语：

    荀况《荀子•富国》说：“故明主必谨养其和，节其流，开其源，而时斟酌焉，潢然使天下必有余而上不忧不足。”

    如果你想度过金融危机，你真的需要好好考虑一下如何开源节流。