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销售沟通技巧

2016/7/16 15:51:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了

  现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了.

      是,没错,大家说的都对.不过这个世界作为一个矛盾体存在,一件事物的产生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的时候,有没有人去从积极的一面去想呢?有没有人去想这就是你的机会呢?竞争激烈,这说明最起码客户是有这个产品意识了,你的竞争对手已经帮你铺路了;大家都觉得客户难以把握,难以沟通,这说明你只要提升你对客户的判断把握能力,提升你的沟通能力,你就在众人之中脱颖而出了,同行相比你的竞争力度就小了,你的市场反而变的更好做了.

      有这样一个案例:

      背景情况:今天是2008年5月8号,某电子公司因为研发部要上新项目,所以要扩招几个研发工程师,项目预计在5月底启动,所以人就要的很急, 所以招聘专员王先生就放下手上所有的工作要忙招聘的事情,他考虑到研发工程师层次比较高,所以计划采用网络招聘,他准备从东莞找几个人才网站做比较.

      首先他联系到了A人才网,A公司的客户经理刘小姐接的电话
      A公司刘小姐:您好,A公司,有什么可以帮到您的?
      客户王先生:您好,我这边是某公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
      A公司刘小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
      客户王先生:免贵姓王
      A公司刘小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您是计划做一个月的还是半年的还是一年的呢?
      客户王先生:一个月的吧
      A公司刘小姐:好的,您那边有几个职位要做招聘呢?
      客户王先生:三个
      A公司刘小姐:都是什么职位呢?
      客户王先生:都是工程师
      A公司刘小姐:恩,好的,我先把资料发到您的邮箱,您的邮箱是?
      客户王先生:1111@163.com
      A公司刘小姐:恩,好的,我马上把资料给您发过去,谢谢您的来电
      接着他联系到了B人才网, B公司的销售主管陈小姐接的电话
      B公司陈小姐:您好,B公司,有什么可以帮到您的?
      客户王先生:您好,我这边是客户公司的,我们计划要做一次招聘,所以想了解一下你们网站,你能否发一些资料到我邮箱呢?
      B公司陈小姐:恩,可以,这个没有问题,我想请问一下先生您贵姓呢?
      客户王先生:免贵姓王
      B公司陈小姐:恩,王先生,您好,我想请问一下您那边有几个职位要做招聘呢?
      客户王先生:三个
      B公司陈小姐:都是些什么职位呢?
      客户王先生:都是工程师
      B公司陈小姐:呵呵,王先生,因为工程师又有很多职位,我想请问一下您,贵公司招聘的工程师具体一点都是什么工程师呢?
      客户王先生:都是研发工程师
      B公司陈小姐:哦,那贵公司怎么会一下子招3个研发工程师呢?
      客户王先生:因为我们要上一个新的研发项目,人手不够,所以就多招几个
      B公司陈小姐:那您贵公司的研发项目计划在什么时间启动呢?我看怎么样来更好的配合您的招聘计划
      客户王先生:呵呵,先谢谢你了。我们的项目计划启动时间是在本月底
      B公司陈小姐:哎呀,那时间很紧张了,您这边既然要启动新项目,想必对研发工程师的要求也很高,再加上这么短的时间,普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样,如果在规定的时间没有招到合适的人选,我想可能对您的工作开展很不利,研发部和老板或许都会给到您一定的压力。
      客户王先生:是啊,我都急死了,你有没有什么好的建议
      B公司陈小姐:上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况,我们建议他们网上网下一起招,就是网络招聘+现场招聘,多一条搜索途径,另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘,加多一个首页广告,扩大覆盖面积,更好的吸引求职者眼球,果不其然,正我我们所设想,他们还不到两周就招到5个电子工程师。
      客户王先生:是吗?那你也帮我们做一个这样的方案吧
      B公司陈小姐:好的,另外为了让我们设计的方案更适合您这边,不知道您那边的预算是多少呢?
      客户王先生:这个倒不是很重要了,关键是招到人
      B公司陈小姐:恩,好的,那我今天就把方案发给您,您的邮箱是?
      客户王先生:1111@163.com
      B公司陈小姐:恩,好的,我到时把方案给您发过去以后再给您电话确认一下。
      客户王先生:好的
      第二天,王先生就跟B公司签单了,A公司那边还搞不明白为什么,以为客户跟业务员关系非常好。

      点评:A公司那边的刘小姐并没有错,很规矩的了解了基本信息,并发送了资料。

      关键是B公司那边为什么能赢得这个订单?B公司的那个业务员并不知道这个客户跟A公司那边有联系,但是他懂得抓住客户需求背后的需求,就是客户招聘的目的是因为他们研发部要上新项目,而且表示理解对方,“哎呀,那时间很紧张了,您这边既然要启动新项目,想必对研发工程师的要求也很高,再加上这么短的时间,普通的网络招聘估计难以满足您的招聘计划,那这样,如果在规定的时间没有招到合适的人选,我想可能对您的工作开展很不利,研发部和老板或许都会给到您一定的压力”,也因此赢得了客户的好感,并建立了初步的信任,“是啊,我都急死了,你有没有什么好的建议”。讲故事就基本上建立了客户对B公司陈小姐的信任,“上次伟易达也出现了跟贵公司相同的情况,我们建议他们网上网下一起招,就是网络招聘+现场招聘,多一条搜索途径,另外网络招聘也不要只采用普通的网络招聘,加多一个首页广告,扩大覆盖面积,更好的吸引求职者眼球,果不其然,正我我们所设想,他们还不到两周就招到5个电子工程师。”于是最终赢得了这个订单.


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