谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无时不有，无处不在。很多情况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。在此，结合一学期以来学习内容和自己的心得，浅谈一下在谈判中如何利用心理战术，来谋求跟彻底的实际利益，打好谈判这场心理战。
动之以情 寓理于情建立友好互信的局面
谈判的目的是要让谈判桌变得越来越小，大家越坐越近，而最终达成共识。如果谈判气氛僵硬，彼此都有很强的敌对感和不信任感，谈判就难以顺利进行下去，停滞，终止，甚至因为争执而演发成“鱼死网破”的战争。要清楚，战争是不会有完全的胜利方的。相反，无论你自己心里真正是如何看待对方，只要可以赢得对方的认同感或者信赖，都将意味着你为谈判争取了更多获得利益的机会，同时，也为以后的长期合作打下坚实的基础。因此，赢得对方的友好和信任是谈判的基石。
人首先是感情动物，理性是建立在感情的基础之上的。所以，谈判说理要先融入情，寓情于理，简单的说就是要“动之以情”。如在谈判一开始，就可以用一些轻松的话题等方式拉近谈判双方的距离。热情令人冲动，真情令人感染，常情令人深思，选择何种方式“以情化人”，都要跟据谈判对手的性格特点有针对性的使用。
案例：两个警察为了获得更多的线索，审讯一个犯人。其中一个警察殴打、恐吓犯人，对他没有丝毫同情，因此至始至终都没撬开犯人的嘴。而另一个警察一进来便给犯人端了一杯咖啡并递给他香烟，询问犯人年迈的父母和可爱的女儿是否过得好，并宣称他在很多方面都是站在犯人这一方的，并且保证犯人不会在受到前一个警察的拳头。经过长期的交流沟通，犯人被其善意打动，主动承认了罪刑。（引自《谈判圣经》P283）
可见，争取对方的信任，通过谈判桌建立亲密关系，可以为谈判的取胜赢得筹码。
以情代理过犹不及 良好的关系只是获得利益的方式
虽说要以情动人，但切不可以情代理，即完全用感情来取代常理，谈判真正的决定因素是利益的分割，感情沟通只是辅助作用，切不可化次为主。如果运用不当，尤其是针对那些分析型或理智型的人，一旦被识破很有可能引来对方的反感，起到完全相反的作用。
案例： 孟尝君燕坐，谓三先生曰：“愿闻先生有以补之阙者。”一人曰：“譬天下之主，有侵君者，臣请以臣之血湔其衽。”田瞀曰：“车蚁之所能至，请掩足下之短者，诵足下之长；千乘之君与万乘之相，其欲有君也，如使而弗及也。”胜{股目}曰：“臣愿一足下之府库财务，收天下之士，能为君决疑应卒，若魏文侯之有田子方、段干目也。此臣之所为君取矣。”（选自《战国策·齐三策》）
孟尝君在选择身边的人时，曾问三个食客会如何为他弥补过失。第一个舍人回答说愿意生命来报答知遇之恩，虽听起来感人却难免有讨好之嫌，不免令人厌恶，第二个人身体力行，以颂扬孟的美名为己任，不免说得过于夸大。而最后一人则娓娓道来有情有理，恰为舍人之职、孟尝君之需，对于像孟尝君这样理智的君王，固然不会忽视这种细水长流、平淡却永恒的君臣之义的。所以前两个舍人都犯了以情代理的错误。
由于信息的不对称性，欺骗是难以避免的。识破对手的“感情谎言”，保持冷静的思维，也是维护己方利益至关重要的一点，比如可以多注意对手的表情变化、语言的前后差别，以及一些细小不自然的地方。
以利代理因势利导 想其所想求己所需
谈判中利益是第一位的，在谈判桌上，任何一方的最终目的都是在可能的范围内使自己利益最大化，值得注意的是，这里的利益最大化并非狭义地指金钱最大化。通常情况下，人有六种期待交换的资源：爱、金钱、服务、商品、地位和信息。每一种资源的价值取决于对方对其的需求紧迫性和获得地难易程度。如果对方觉得你所持有的资源对他没有什么吸引力，坐下来谈判的可能性就很小。若可以及时根据对方的言行判断对方真正的需求，那么在此基础上加以利用，因势利导，也就掌控了谈判最大的主动权。
案例：一家服装店的老板向他的供货商申请30天的付款期（一般发货后即付款），供货商老板在与服装店老板交谈的过程中察觉其在现金流转上遇到了一些麻烦，他似乎只能在卖掉货物后才能调动现金支付。供货方于是答应了他的要求，但要求其还需支付货款30天的利息（高于银行贷款利率）。向银行贷款必然来不及，于是就答应了供货方的要求。（引自《谈判圣经》P97）
任何一件事物或者行为，都有与之相联系的利益。依循对方的需求加以满足，再借此获得自己想要的东西，就算达到了谈判“共赢”的最佳效果。
以退为进欲擒故纵 谋求更大的利益点
老子有云：将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。以退为进，从韬略的角度讲，就是“欲取故与”，即退一小步，先消除对手的心理戒备，放松警惕，然后再想法儿进一大步。或者也可以“以退为进”，但要注意：“退”只是表面的，形式上的;“进”则是内在的，本质的。即指给给对方一些表面的好处，而己方相对攫取一些对自己跟为有利，实惠性更强的好处。
案例：秦王谓甘茂曰：“楚客来使者多健，与寡人争辞，寡人数穷焉，为之奈何？”甘茂对曰：“王勿患也！其健者来使者，则王勿听其事；其需弱者来使，则王比听之。然则需弱者用，而见其者不用矣！王因而制之。” （引自《左氏春秋》）
秦王苦于楚国的使者都能言善辩，自己总被其弄得无话可说，大臣甘茂向他建议不要采取那些能言善辩人的意见，而应采取那些徒有其表、懦弱无能的人的意见，对方自然会起用那些不善辩的使者，从而便可制服对方了。可见甘茂的意见避免了秦王与强者的正面交锋，而和弱者谈判，自己才能掌握主动权。
但这种欲擒故纵的方法难度较大，因为你的对手不是傻瓜，如果被其识破了手段，那你则会什么好处也捞不到，甚至反被人抓住薄弱点。
拐弯抹角旁敲侧击 利用不可明示的潜在利益
有时，在谈判中坦言直说，可以提高谈判效率，但往往转换角度，借助其它中介来说服对方，话中有话，甚至将谈判代表的个人利益迁入其中，反而会有更好的收效。
案例：秦王与中期争论，不胜。秦王大怒，中期徐行而去。或为中期说秦王曰：“悍人也。中期适遇明君故也，向者遇桀、纣，必杀之矣。”秦因不罪。（引自《战国策》）
秦王与中期争论没有获胜，秦王因此大怒，中期却又慢慢地离去。有人替中期说话，说中期是个鲁莽的人，幸亏碰到了明君，如果碰到夏桀、商纣，一定会杀了他。这个人并没有直接向秦王求情，反过来只是轻描淡写的暗示如果秦王杀了中期，就与暴君无异了。秦王固然不想留下骂名，只好饶了中期。
巧用激将转化矛盾 扭转弱者地位
碰到敌强我弱的局面，往往不好与对方直面交锋，鸡蛋碰石头，固然捞不到什么好处，但如果可以利用时局中的一些情况，转换敌我矛盾，或者以激将速战速决，引得对手一时激动，达成协议后，后悔就只是对方自己的事了。
案例：鲁肃引孔明来见周瑜。周瑜故意说曹操兵多将广，势不可拒，战必败，降则易安，觉得投降较好，孔明冷笑，瑜问其故，孔明答：“操极善用兵，天下莫敢当。独有刘备不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，全富贵。何足惜哉！”肃怒曰：“你让我主屈膝受辱于国贼！”孔明又说：“我有一计，不费兵卒，可退操兵。”瑜追问。亮曰：“我曾听说操曾造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓曰：愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不差人买此二女，送与曹操，则江东之危可解矣。”瑜曰：“操欲得二乔，有什么证明呢？”孔明曰：“操曾作一赋，名曰《铜雀台赋》。赋中之意，誓取二乔。我爱其文华美，尝窃记之。”瑜曰：“试请一诵。”孔明即时诵起来，诵到“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共” 时，周瑜勃然大怒，骂道：“老贼欺吾太甚！”肃忙解释道：“先生有所不知：大乔是孙权之妻，小乔乃瑜之妻也。”孔明佯作惶恐之状，曰：“亮实不知。失口乱言，死罪！”瑜曰：“吾与老贼誓不两立！吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！望孔明助一臂之力，同破曹贼。”（引自《三国演义》有节删）
周瑜第一次见诸葛亮时，知其有求助抗曹之意，故设下圈套，假装说要投降，想让诸葛亮掉进来，从而以求援者的地位受制于吴。而诸葛将计就计，先顺应周瑜的话说投降可以保妻子全富贵，激将其为胆小鼠辈，引得周瑜不悦，紧接着，诸葛亮又佯装不知二乔身份，设下铜雀台赋的圈套，将吴与蜀的矛盾巧妙的转化为吴与魏的矛盾，令周瑜在愤怒中调进圈套，答应联蜀抗曹。
每一种心理战术都有一个限度，即所谓的“适度为美”。针对不同的环境、不同的人，不同程度的利用心理上的战术，权衡利益、事理、感情中在谈判中可能产生的效果，以便让自己站在最有利的位置更容易地抓到自己最想要的东西。如何选择战术，则需要谈判前的充分准备和谈判中的顺势应变。
故而，卓越的智慧，机智的谋略，健全的理性，合理的判断，过人的胆识，是一个真正成功谈判者的必备条件
